Gratis-Download

13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

Jetzt downloaden

Lernen von Vorwerk & Co.

0 Beurteilungen

Erstellt:

Firmen, die Ihre Produkte an der Haustür verkaufen, erweisen sich als erstaunlich krisenfest. Ein Geschäftsmodell, das sich auf fast jeden Bereich übertragen lässt. Wie das in der Praxis aussieht, verrät Ihnen heute Günter Stein, Chefredakteur des Fachinformationsdienstes „Besser verkaufen” .

Deutsche Verbraucher scheinen Hausbesuche zu schätzen. Denn trotz des mitunter schlechten Drücker-Image des Direktvertriebs legt die Beliebtheit dieses Absatzwegs weiter zu.

Nun können Sie einwenden: "Was interessiert mich das für mein Geschäft? Wir verkaufen nicht an der Haustür oder im Rahmen von Partys."

Nun, das mag sein, aber: Die Mechanismen, die dieses Verkaufsmodell so erfolgreich machen, lassen sich auf (fast) alle anderen Märkte übertragen. Egal, ob Business-to-Business oder Business-to-Consumer. Denn immer haben Sie es mit MENSCHEN zu tun – nie nur mit Firmen!

Das Geschäftsmodell der Vertreter an der Haustür ist nicht neu

Der Direktvertrieb ist eine der ältesten Handelsformen überhaupt – und besonders geeignet für erklärungsbedürftige und beratungsintensive Produkte.

Begründung:
"Es gibt kaum ein besseres Verkaufsargument als den Selbsttest zu Hause." So die Erfahrung des Staubsaugerherstellers Vorwerk.

Fragestellung für Sie und Ihr Verkaufs-Team: Haben Sie schon einmal durchgespielt, welche Möglichkeiten Sie haben, Ihre Kunden Ihre Angebote/Produkte „riechen, schmecken und fühlen“ zu lassen? Sei es in Form von Probedienstleistungen, im Rahmen von „Schnuppermessen“ oder im Rahmen von leihweiser Überlassung? Wenn nein, ist hier ein Ansatz, den Sie unbedingt einmal ausprobieren sollten.Die Erfahrung zahlreicher Ihrer Kollegen zeigt: Es lohnt sich in fast allen Fällen.

Direktvertriebler argumentieren häufig: "Das persönliche Gespräch in heimischer Umgebung sei die beste Antwort auf die menschliche Kälte, die im Einzelhandel zu spüren ist."

Fragestellung für Sie und Ihr Verkaufs-Team: Was können wir tun, um die Kunden menschlich an uns zu binden? Treue-Aktionen, Geburtstagsgrüße, Besuche vor Ort, spezieller Service … Es sind häufig nur Kleinigkeiten, die über die „lebenslange“ Treue eines Kunden entscheiden!

Ein weiterer wichtiger Baustein für den Erfolg dieses Modells: Durch den persönlichen Kontakt bekommt der Verkauf direktes Kundenfeedback. Kundenwünsche können zeitnah aufgegriffen, umgesetzt und so für den weiteren Erfolg ganzer Produktlinien genutzt werden.

Fragestellung für Sie und Ihr Verkaufs-Team: Keiner Ihrer Verkäufer sollte einen Kunden verlassen oder ein Verkaufsgespräch beenden, ohne nicht vorher den Kunden zu fragen: „Wenn Sie an meiner Stelle wären – was würden Sie als besondere Leistung, besonders herausragend, besonders wichtig herausstellen, um einen potenziellen Kunden zu überzeugen?“

Die Frage lässt sich zwar nicht jedes Mal stellen, bringt aber immer wieder überraschende Erkenntnisse.

Das Gleiche gilt für die Frage: "Wenn Sie den Auftrag hätten, das Produkt/unsere Dienstleisung etc. noch kundenfreundlicher beziehungsweise anwenderfreundlicher zu gestalten – was würden Sie ändern oder verbessern?"

Fazit: Die Erfolgsmechanismen des klassischen Direktvertriebs lassen sich auch auf andere Verkaufssituationen übertragen – und vor allem als Benchmark für eigene Verkaufserfolge nutzen. Das wohl effektivste Geheimnis des Direktvertriebs steht letztendlich über jedem Verkauf: Was zählt, ist der Mensch!

Verkauf- & Vertrieb inside

Erweitern Sie Ihr Vertriebs-Wissen mit dem besten Praxis-Know-how, erfolgserprobten Arbeitshilfen, Verhandlungsstrategien und Best-Practice-Beispielen für Verkaufs- und Vertriebsprofis.

Datenschutz

Anzeige

Produktempfehlungen

Steigern Sie Ihre Erfolgsquote: Vergaberecht & Angebotsstrategien für Bieter

Praxiswerkzeuge und Know-how für Vertriebsprofis

Ihr starker Berater für ein rechtssicheres Online-Marketing

Immer einen Tick voraus: Erfolgsbeispiele, Insider-Tipps, Ideen und Online-Trends für erfolgreiches Marketing

Eigene Ideen schützen – Rechte sichern – Im Wettbewerb bestehen

Von der Vorbereitung bis zum Fest: Souverän und entspannt durch die Weihnachtszeit