Gratis-Download

13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

Jetzt downloaden

Liebhaber oder Langeweiler? Die Abschlussquote gibt die Antwort!

0 Beurteilungen

Erstellt:

Seit einiger Zeit geistert durch Seminare und Onlineportale die Aussage: „Gute Verkäufer müssen wie gute Liebhaber sein!“ Wenn Sie sich einmal anschauen, was einen guten Liebhaber ausmacht, ist diese Aussage gar nicht so verkehrt: „Besser verkaufen” zeigt auf, warum das so ist.

Nach einer aktuellen Umfrage von „gofeminim“ kennzeichnen einen guten Liebhaber 4 Eigenschaften:

  1. Einfühlungsvermögen,
  2. gutes Küssen,
  3. merken, was eine Frau will,
  4. auf die Frau eingehen.

Übersetzt auf die Verkäufer-Kunden-Beziehung:

  1. Einfühlungsvermögen,
  2. Kontaktfähigkeit,
  3. herausfinden, was der Kunde will,
  4. auf die Wünsche der Kunden eingehen und Lösung zur Wunscherfüllung präsentieren.

Doch da ist eben noch ein bisschen mehr!

Eine der bewährtesten Techniken im Verkauf heißt: Biete dem Kunden mehr, als er erwartet!

Erfolgreiche Verkäufer überlegen deshalb stets: „Wie kann ich die Erwartungshaltung meines Kunden übertreffen?“ Das ist übrigens gar nicht so nicht schwer. Denn zum einen erwarten Kunden in der Regel nichts Außergewöhnliches. Und zum anderen: Wenn Sie in der Lage sind, sich in Ihren Kunden hineinzuversetzen, seinen Wissensstand zu erahnen und daraus zu folgern, was für ein Problem bzw. welchen Lösungswünsch er haben könnte, sind Sie auf einem guten Weg.

Und so funktioniert’s: Bei einem Liebhaber bedeutet „Erwartungshaltung übererfüllen“ möglicherweise, dass die Beziehung über die erste Nacht hinausgeht. Im Verkauf bedeutet „Erwartungserhaltung übererfüllen“, dass der Kunde mehr bekommt als ursprünglich erwartet.

Einen Mehrwert eben! Unter Mehrwert ist hierbei alles das zu verstehen, was der Kunde auch als Mehrwert sieht und dementsprechend honoriert! Durch Treue oder – besser noch – durch Treue UND einen höheren Preis, den er zu zahlen bereit ist.
Mehrwert kann von Ihnen in den folgenden vier Bereichen geboten werden:

  1. durch die Menschen, mit denen der Kunde Kontakt hat,
  2. durch den Produktnutzen,
  3. durch die Optimierung der Prozesse, in die die Produkte oder Dienstleistungen eingebunden sind und
  4. durch die Profitmaximierung, die dem Kunden aus der Zusammenarbeit entsteht.

Die „Hausaufgabe“ lautet also: herausfinden, welche Mehrwerte mit dem Produkt oder Angebot verbunden sind. Sicherheit? Kostenersparnis (auch wenn diese vielleicht gar nicht im Vordergrund stand)? Reduzierung des organisatorischen Aufwands? All das sind Punkte, die sich im Verkaufsgespräch prima „nachschieben“ lassen, wenn die eigentlichen Kundenwünsche bereits befriedigt sind: Beispiel: Das Kundenbedürfnis war eine schnellere Durchlaufzeit in der Produktion. Dieses Bedürfnis kann durch das Angebot erfüllt werden.

Nun rechnet der Verkäufer dem Kunden mit einem Lächeln noch vor:
1. 23 % schnellere Durchlaufzeit = 2. Kosten- und Zeitersparnis + 3. längere Wartungsintervalle = 4. ZUSÄTZLICHE Kostenersparnis + 5. noch einmal erhöhte Durchlaufzeit!

„Wir haben ja noch gar nicht darüber gesprochen, dass die Wartungsintervalle bei dieser neuen Maschine wesentlich größer sind – statt zwei Mal im Jahr nur noch ein Mal. Das bedeutet: Ein Mal weniger Stillstand und damit noch attraktivere Durchlaufzeit – und: zusätzliche Kostenersparnis.“ An dieser Stelle im Gespräch nimmt der gewiefte Verkäufer dann ein Blatt Papier zur Hand und schreibt die Vorteile untereinander, um sie auch ganz deutlich zu machen – und um im Kunden ein Gefühl der Begeisterung zu wecken.

Sprich: Der Verkäufer sorgt für einen zusätzlichen „Liebesschub“. Weil er nicht nur Liebhaber sein möchte, sprich: eine kurzfristige Beziehung sucht, sondern eine lange.

Verkauf- & Vertrieb inside

Erweitern Sie Ihr Vertriebs-Wissen mit dem besten Praxis-Know-how, erfolgserprobten Arbeitshilfen, Verhandlungsstrategien und Best-Practice-Beispielen für Verkaufs- und Vertriebsprofis.

Datenschutz

Anzeige

Produktempfehlungen

Steigern Sie Ihre Erfolgsquote: Vergaberecht & Angebotsstrategien für Bieter

Praxiswerkzeuge und Know-how für Vertriebsprofis

Ihr starker Berater für ein rechtssicheres Online-Marketing

Immer einen Tick voraus: Erfolgsbeispiele, Insider-Tipps, Ideen und Online-Trends für erfolgreiches Marketing

Eigene Ideen schützen – Rechte sichern – Im Wettbewerb bestehen

Von der Vorbereitung bis zum Fest: Souverän und entspannt durch die Weihnachtszeit