Gratis-Download

13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

Jetzt downloaden

Management-Tipp: 5 Erfolgsstrategien für Kundenbeziehungen mit Zukunft

0 Beurteilungen

Von dgx,

„Kräfte konzentriert anbieten, sich auf die Kundenbedürfnisse einstellen und keinen Bauchladen mit sich herumtragen. Das sind die Grundvoraussetzungen für magnetische Anziehungskraft“, so die These von Alexander Christiani, einem gefragten Berater führender Spitzenkräfte aus der Wirtschaft. Wir befragten den Top-Experten für Verkauf und Persönlichkeit, wie Kundenbeziehungen mit Zukunft gestaltet sein müssen.

Erfolgsstrategie 1: Passen Sie Ihr Angebot der Zielgruppe an
Information ist die Ressource, die unsere Märkte neu strukturiert. In Zukunft nutzen immer mehr Menschen mit den neuen Medien den Zugang zu detaillierten Informationen. Das bedeutet für Ihren Verkauf: Produkte werden immer seltener verkauft und immer öfter gekauft - das Verkaufen der alten Schule, wo der Verkäufer Zugang zu mehr Informationen als der Käufer hatte, stirbt aus.
Finden Sie deshalb heraus, was Ihr Kunde wirklich will! Wenn wir nicht liefern, was der Kunde wirklich will, dann wird das über kurz oder lang jemand anderes tun.
Das bedeutet, dass der Verkäufer wissen muss:

  • WER ist mein Kunde?
  • WIE informiert er sich?
  • WAS will er? Welche Bedürfnisse hat er?

Je besser Sie hier Bescheid wissen, desto lieber wird der Kunde zu Ihnen gehen, weil er nicht mehr viel erklären muss, sondern sich „verstanden“ fühlt. Die meisten Zielgruppen-Definitionen, so Alexander Christiani, werden diesen Anforderungen nicht gerecht:
„Unsere Zielgruppe sind produzierende Unternehmen, die mindestens 10 Millionen Euro im Jahr an Umsatz machen und in den nächsten fünf Jahren weiterhin Umsätze in gleicher Höhe anstreben“, so der Inhaber eines Industrieunternehmens während eines Beratungsgesprächs.
So hilfreich eine solche Definition in der Theorie sein mag, so wenig hilft sie in der Praxis zu verstehen, wie die Zielgruppe wirklich „tickt“. Kein Unternehmer lernt andere Unternehmer deswegen kennen, weil sie den gleichen Umsatz machen, sondern schon eher, weil sie in der gleichen Branche tätig sind. Lesen Sie dazu auch Erfolgsstrategie 5.

Erfolgsstrategie 2: Werden Sie Nutzenverkäufer

Viele Unternehmen präsentieren ihren Kunden ein vielfältiges Produktangebot. Oft geht dabei das tatsächliche Erlebnis mit Produkten und Dienstleistungen an den Kundenwünschen vorbei.
Haben Sie sich schon überlegt, welches Erlebnis Ihre Kunden mit dem Gebrauch Ihrer Produkte oder dem Erleben Ihrer Dienstleistung verbinden? Und haben Sie sich schon einmal gefragt, welches Erlebnis sich Ihre Kunden wünschen - und wie Sie für Ihre Kunden die mit der Produktverwendung oder mit der Dienstleistung verbundenen Erlebnisse optimieren könnten? Die Zauberformel sind intelligente Angebote, die sich nach den Nutzungspräferenzen und Wünschen des Kunden richten.
Ein Beispiel dafür sind intelligente Angebote im Internet. Diese basieren auf Softwareprogrammen, die das Wunschprofil des Kunden erfassen können: Wer bei amazon.com oder barnesandnoble.com seine Bücher bestellt - vom Eigenbedarf bis zum Geburtstagsgeschenk für die Oma -, dessen Leseinteressen-Profil und Bestellerverhalten wird von Programmen wie Firefly oder Netperceptions so präzise erfasst wie sein Fingerabdruck.
Nutzt amazon diesen Informationsschatz und unterbreitet dem Kunden Angebote, die exakt seinen Leseund Bildungsinteressen entsprechen, dann bekommt er einen Mehrwert. Gerade das letzte Beispiel zeigt, dass Schritte zu „intelligenten“ Produkten in manchen Fällen einen ganz erheblichen Kundennutzen bieten können.
Erfolgsstrategie 3: Verkaufen Sie Mehrwert durch Erlebnis
Die Wirtschaft hat in den vergangenen Jahren ein neues Angebot entwickelt: Neben Rohstoffen, Gütern und Dienstleistungen gibt es auch Erlebnisangebote. Diese Angebotskategorie wächst stärker als die anderen Angebotsformen. Sie erlaubt Unternehmen, deren Dienstleistungen und Produkte Gefahr laufen, von den Verbrauchern als austauschbar empfunden zu werden, ihr Angebot zu veredeln: Sie können einen Mehrwert anbieten und damit der Vergleichbarkeit entfliehen.
Das Reizvolle an Erlebnissen als der neuen, vierten Form eines wirtschaftlichen Angebots ist, dass sich die drei bisherigen Angebotsformen in aller Regel zu Erlebnisangeboten weiterentwickeln lassen. Da der Kunde solche Erlebnisse viel stärker schätzt als normale Dienstleistungen, winken in der Erlebniswirtschaft attraktive Renditen. Ein Beispiel dazu: An einem Punkt, an dem Motorräder von der Entwicklung her keine Quantensprünge mehr zuließen, hat es Harley Davidson perfekt verstanden, aus einem Fortbewegungsmittel von A nach B ein Lifestyle-Konzept (Emotion) zu entwickeln.
Lassen Sie uns deshalb festhalten: Die besten Marken sind diejenigen, die ihre Kunden emotional an sich binden. Die besten Verkäufer sind die, die ihre Kunden emotional an sich binden. Die wichtigste Komponente beim Kundenservice ist Emotion. Gleichgültig, was wir tun, um unsere Kunden zufrieden zu stellen, entscheidend ist das Gefühl, das wir ihnen vermitteln.

Erfolgsstrategie 4: Nutzen Sie die Kraft von Geschichten

Versuchen Sie, den Kunden zu einem Beteiligten in Ihrer Themenwelt zu machen. Präsentieren Sie ihrem Kunden eine Story, denn, so sagt es bereits eine amerikanische Verkaufsweisheit „Facts tell, Stories sell.“
Ob Sie die Herstellung des Produkts als Story erzählen, die Geschichte Ihrer Firma oder die Geschichte Ihrer Mutter, die jahrelang an Übergewicht litt und dann die ganze Welt bereiste, um in mühevoller Kleinarbeit die wirksamsten und besten Heilkräuter zusammenzutragen und daraus ein Diätpulver zu mischen, wie es auf der Welt kein zweites gibt: Menschen sind unglaublich fasziniert von Storys, Geschichten, Anekdoten und Einzelfall-Schicksalen.
Hier ein Beispiel: Angenommen, Sie müssten Eiswürfel vermarkten - Eiswürfel, die sich in Zusammensetzung, Geschmack und Aussehen in nichts von anderen Eiswürfeln unterscheiden. Und weiter angenommen, Sie müssten für drei dieser Eiswürfel 10 Euro erzielen.
Wie würden Sie vorgehen? Nun, Sie würden sich höchstwahrscheinlich eine Geschichte ausdenken. Vielleicht würden Sie die Eiswürfel aus Grönland importieren. Eiswürfel aus echtem Gletschereis, abgebaut tausend Kilometer entfernt von jeder Umweltverschmutzung. Eis, das tausend und abertausend Jahre existiert, das Einschlüsse enthält mit Luftbläschen aus der Zeit, als im alten Ägypten die Pyramiden gebaut wurden. Sauerstoff-Eiswürfel, die Menschen die Ruhe und die Kraft der Jahrtausende geben. Drei Stück für 10 Euro und den Drink gibt es kostenlos dazu ... Eine Story, die 1996 im Kopenhagener Flughafen genau so vermarktet wurde.
Ein weiteres Beispiel ist die TVWerbung für Bertolli Nudelsauce. In diesem Spot wird gezeigt, wie ältere Damen, denen das Prädikat „Gute Köchin“ geradezu auf die Schürze gemalt ist, in liebevoller Handarbeit die Pastasaucen anrühren und abschmecken. Ein Mini-Fernsehspiel mit knorrigen Charakteren, das suggeriert, dass die Saucen nicht in einer anonymen Fabrik, sondern in der ländlichen Idylle einer kleinen Werkstätte hergestellt werden.
Nutzen Sie also die Kraft der bildhaften Geschichten für Ihre Kommunikationsstrategie. Welche Emotionen wollen Sie Ihren Kunden vermitteln? Und welche Symbole und Bilder passen dazu? Diese Fragen helfen Ihnen dabei, eine passende Story für Ihr Unternehmen zu finden.

Erfolgsstrategie 5: Werden Sie Zielgruppenbesitzer

Alexander Christiani verfolgt seit vielen Jahren die Entwicklung des amerikanischen Markts in den Branchen, in denen wir unsere Kunden im Marketing- und Verkaufsconsulting betreuen. Seit Beginn der 90er Jahre beobachtet er in den USA besonders in Branchen, die auf das B2B-Geschäft spezialisiert sind, folgenden Trend:
Unternehmen verflechten sich zunehmend kommunikativ mit ihren Zielgruppen. Da gibt es Versicherungsmakler, die sich bereits vor Jahren auf Autohändler spezialisierten und von da an auf jeder Händlerkonferenz auftauchten. Diese Strategie wird in Deutschland erst vereinzelt angewandt.
Nutzen Sie also den entscheidenden Vorteil, den Ihnen der deutsche Markt zurzeit noch bietet. Es gilt das Prinzip: Wer zuerst kommt, mahlt zuerst! Wenn Sie sich jetzt funktionierende Netzwerke aufbauen, können Sie sich einen entscheidenden Vorteil gegenüber Ihren Wettbewerbern verschaffen.

Verkauf- & Vertrieb inside

Erweitern Sie Ihr Vertriebs-Wissen mit dem besten Praxis-Know-how, erfolgserprobten Arbeitshilfen, Verhandlungsstrategien und Best-Practice-Beispielen für Verkaufs- und Vertriebsprofis.

Datenschutz

Anzeige

Produktempfehlungen

Steigern Sie Ihre Erfolgsquote: Vergaberecht & Angebotsstrategien für Bieter

Praxiswerkzeuge und Know-how für Vertriebsprofis

Ihr starker Berater für ein rechtssicheres Online-Marketing

Immer einen Tick voraus: Erfolgsbeispiele, Insider-Tipps, Ideen und Online-Trends für erfolgreiches Marketing

Eigene Ideen schützen – Rechte sichern – Im Wettbewerb bestehen

Von der Vorbereitung bis zum Fest: Souverän und entspannt durch die Weihnachtszeit