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13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

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Mehr Erfolg im Verkauf mit der Columbo-Technik

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Kennen Sie noch „Inspektor Columbo?“ Der Held der gleichnamigen Krimireihe, die von 1973 bis 2003 gedreht wurde? Columbo ist ein unordentlich und manchmal begriffsstutzig wirkender Polizeibeamter. Tatsächlich ist er hochintelligent und löst seine Fälle durch seine sehr genaue Beobachtungsgabe hinsichtlich auch kleinerer Details und Widersprüchlichkeiten.

Eine Taktik, die auch im Verkauf außerordentlich hilfreich ist! Gerade wenn Sie in schwierigen Verhandlungen stecken, empfehle ich: Halten Sie es wie Columbo. Stellen Sie sich ruhig einmal dumm und bringen Sie Ihren Verhandlungspartner zum Reden, indem Sie vorgeben, nicht zu verstehen: "Erklären Sie mir das bitte doch genauer"...Oder: "Was ich nicht verstehe ist ..."

All diese Fragen dienen Ihnen dazu, sich nicht festlegen zu müssen. Sie bekommen viele Informationen Ihres Verhandlungspartners und vermeiden alle Hinweise auf Ihre eigenen Ziele und Strategien. Es hat noch einen weiteren Vorteil: Je schwieriger die Verhandlung, desto präziser muss Ihre Argumentation sein.

Sie können umso präziser argumentieren, je mehr Sie nachgefragt haben! Doch Achtung: Lassen Sie sich aber nicht dazu verleiten, so viele Argumente wie möglich in die Verhandlung einzubringen! Bringen Sie nur die Argumente, die Sie unbedingt brauchen! Drei Argumente reichen!

Beschränken Sie sich auf die Argumente, die wirklich überzeugend sind! In den meisten Verhandlungen reichen drei Argumente völlig aus! Denn drei richtig knackige Argumente sind besser als zehn verschwommene.

Bedenken Sie dabei auch: Je mehr Argumente Sie einbringen, desto mehr Angriffspunkte bieten Sie! Ihr Verhandlungspartner wird sich auf Ihr schwächstes Argument stürzen und dieses zerlegen.

Präsentieren Sie Ihre Argumente in dieser Reihenfolge:
Schreiben Sie in der Vorbereitung auf die "finale" Verhandlung alle Argumente auf und gewichten Sie diese. Die drei wichtigsten greifen Sie dann heraus - und bringen sie in folgende Reihenfolge:
1. Das wichtigste Argument
2. Das unwichtigste Argument
3. Das zweitwichtigste Argument

Konzentrieren Sie sich dann auf Ihr stärkstes Argument und bringen Sie dieses zuerst und mit Selbstverständlichkeit in die Verhandlung ein: "Wie Sie sicherlich wissen, hat unser Produkt eine hervorragende Haltbarkeit. Das hat uns auch die Stiftung Warentest bestätigt ..."

Tipp: Wiederholen Sie Ihr Hauptargument während der Verhandlung immer wieder, damit es sich einprägt wie eine Werbebotschaft! Denn: Jede Verhandlung läuft in denselben 7 Phasen ab:
Phase 1: Vorbereitung
Argumente vorbereiten
Phase 2: Begrüßung
Positiv einsteigen
Phase 3: Info-Austausch
Columbo spielen
Phase 4: Verhandeln
Argumente einbringen
Phase 5: Einigung
Überzeugen, nicht überreden
Phase 6: Abschied
Positiv aussteigen
Phase 7: Nachbereitung
Erkentnisse festhalten

Diese Verhandlungsstufen gehen nahtlos ineinander über, Ihre drei stärksten Argumente sind die Klammer, die alles zusammenhält!

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