Wie das funktioniert, zeigt Amazon: Der Versandhändler führte 2005 einen Premium-Service ein, um Zusatzverkäufe zu generieren. Per Frühjahr 2011 liegen erstmals Zahlen über den Erfolg vor: Vier Prozent der Kunden, die den Dienst nutzen, sorgen für 20 Prozent des Umsatzes. Häufig verdoppeln Kunden innerhalb eines Jahres ihre Käufe, sobald sie Mitglied des Premium-Dienstes werden.
Was hat Amazon getan? Kunden wird die Mitgliedschaft bei Amazon Prime angeboten. Diese beinhaltet alle Lieferungen ohne Versandkosten, garantierte Express-Zustellung innerhalb von zwei Tagen. Dafür zahlt der Kunde in den USA 79 US-Dollar Mitgliedsbeitrag im Jahr. Analog dazu bietet Amazon unter dem Namen "Prime" auch in Deutschland ein Premium-Programm an. Die Nutzung kostet 29 Euro pro Jahr.
Agenda: Mehr Umsatz mit Top-Kunden
- Bieten Sie AAA-Kunden einen Premium-Service.
- Vermarkten Sie den Premium-Dienst intensiv und kontinuierlich.
- Verknüpfen Sie handfesten Zusatznutzen mit ihrem Premium-Angebot.
- Prüfen Sie, ob in Ihrer Branche ein Bezahlmodell (wie bei Amazon) möglich ist - es schafft Anreize für Mehrkäufe!
- Erweitern Sie das Angebot für Premium-Kunden.
