Gratis-Download

13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

Jetzt downloaden

Mehr Vertriebserfolg 2013

0 Beurteilungen

Erstellt:

80 Prozent der Unternehmen sehen Verbesserungschancen für ihren Vertrieb, sagt eine neue Studie der Unternehmensberatung Simon-Kucher.

Jetzt ist es Zeit zum Handeln: Seit August dieses Jahres brechen der Industrie die Aufträge ein, die Konjunkturaussichten sind mau. Also gilt es, über Verbesserungen im Vertrieb Marktanteile zu erobern.

Auf diesen drei Feldern lohnen sich in Zukunft die Investitionen in den Vertrieb besonders stark:

1. Sorgen Sie für eine stärkere Fokussierung und Segmentierung.

Behandeln Sie nicht alle Kunden gleich. Die erfolgreichsten Unternehmen betreuen große Kunden intensiv und individualisiert. Die Interaktion mit kleinen Kunden läuft standardisiert ab. Dafür sollten Sie die Kundendaten von Innendienst-Mitarbeitern vorfiltern lassen – damit der Vertrieb in Zukunft weiß, welche 5-Sterne-Kunden eine Sonderbehandlung verdienen.

2. Investieren Sie in Ihre Vertriebsmitarbeiter

Stärken Sie die Selbstmotivation der Vertriebler. Das gelingt nur teilweise über Geld. Mindestens ebenso wichtig sind die nicht zählbaren Faktoren: Sorgen Sie für ein gutes Verhältnis zwischen Marketing und Vertrieb – so beseitigen Sie eine wichtige Frustquelle an der Kundenfront. Sorgen Sie für Wertschätzung auch jener Vertriebsmitarbeiter, die keine Personalverantwortung tragen. Passen Sie Regelungen flexibler Arbeitszeiten und die Schulungen an den tatsächlichen Bedarf an.

3. Werden Sie besser bei der Durchsetzung von Preiserhöhungen

Belohnen Sie Wertverkäufer in der Mannschaft und bestrafen Sie Preisverkäufer, die den Kunden zu viele Preisnachlässe geben. Deshalb sollten Sie in Schulungen künftig die Nutzenargumentation zum zentralen Punkt machen. Sorgen Sie überdies dafür, dass die gesamte Vertriebsmannschaft von jenen Vertriebs-Stars lernt, die Preise am besten durchsetzen.

„TrendScanner” -Tipp: Steigern Sie die Netto-Verkaufszeit der Vertriebsmitarbeiter und entlasten Sie sie von Bürokratie. Verlagern Sie Verwaltungsaufgaben in den Innendienst. Stellen Sie den Top-Vertriebsleuten einen Fahrer. Dessen Kosten werden durch den zusätzlichen Vertriebserfolg (Zeit für Telefonate, mehr Energie im Verkaufsgespräch) überkompensiert.

Verkauf- & Vertrieb inside

Erweitern Sie Ihr Vertriebs-Wissen mit dem besten Praxis-Know-how, erfolgserprobten Arbeitshilfen, Verhandlungsstrategien und Best-Practice-Beispielen für Verkaufs- und Vertriebsprofis.

Datenschutz

Anzeige

Produktempfehlungen

Steigern Sie Ihre Erfolgsquote: Vergaberecht & Angebotsstrategien für Bieter

Praxiswerkzeuge und Know-how für Vertriebsprofis

Ihr starker Berater für ein rechtssicheres Online-Marketing

Immer einen Tick voraus: Erfolgsbeispiele, Insider-Tipps, Ideen und Online-Trends für erfolgreiches Marketing

Eigene Ideen schützen – Rechte sichern – Im Wettbewerb bestehen

Von der Vorbereitung bis zum Fest: Souverän und entspannt durch die Weihnachtszeit