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13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

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Messegespräche erfolgreich führen

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Von dgx,

Das heiße Thema "Reklamationen" wird durch ein neues Urteil des Europäischen Gerichtshofs (EuGH) weiter angeheizt. Bei vielen Unternehmen herrscht Unsicherheit, was dieses Urteil in der Praxis bedeutet. So wie bei diesem Leser, der sich kürzlich ratsuchend an meine Kollegen von „Besser verkaufen” wandte:

Besser gelingt der Einstieg ins Messegespräch mit folgenden Varianten:

  • Herzlich willkommen bei XY. Sind Sie bereits Kunde unseres Hauses oder suchen Sie nach neuen potenziellen Partnern?
  • Kennen Sie die Produkte unseres Hauses schon oder wollen Sie sich über neue Lösungen informieren?
  • Entspricht dieses Produkt Ihren Vorstellungen oder suchen Sie eine andere Lösung?

Weitere Tipps für die entscheidenden ersten MInuten des Messegesprächs

  • Stellen Sie offene Fragen, auf die der Besucher nicht knapp mit Ja oder Nein antworten kann
  • Stellen Sie sich dem Besucher sofort und sehr deutlich vor.
  • Reichen Sie ihm eine Visitenkarte. Die Wahrscheinlichkeit, dass er Ihnen auch seine gibt und Ihnen seinen Namen und seine Position nennt, ist ziemlich hoch.

Wichtig: Sie müssen schnell wissen, mit wem Sie es zu tun haben! Anderenfalls geht zu viel Zeit damit verloren, dass sie interessierte Messebummler herumführen. Nur so können sie den Besucher außerdem optimal betreuen und seine Daten später auswerten.
Günther Stein, Chefredakteur des Informationsdienstes „Besser verkaufen” rät:

  • Wählen Sie die Gesprächstechnik des "Touch and go". Das heißt, sie ticken sein Interesse nur kurz an und lassen ihn dann wieder gehen. Geben Sie dem Besucher nur die interessantesten Informationen in Kürze: für vertiefende Gespräche vereinbaren Sie einen Termin nach der Messe
  • Fragen Sie auch bei der Präsentation, was den Kunden am meisten interessiert. Messebesucher werden mit Namen, Daten, Zahlen und Neuheiten überschüttet. Sie empfinden es in der Regel als wohltuend, wenn sie nur das hören, was sie wirklich wissen wollen.
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