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Messen 2011: Was Besucher wirklich wollen

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Lediglich eine kleine Minderheit aller Fachbesucher interessiert sich wirklich für den Unterhaltungswert einer Fach-Messe: Alle anderen suchen vornehmlich fundierte Informationen, das zeigt eine Studie der Universität Erlangen/Nürnberg. Diese unterscheidet zwischen unterschiedlichen Fachbesucher-Typen:

 

  • Mit 25,1 % am häufigsten ist der Heavy Visitor. Er zeichnet sich durch konkreten Bedarf, gezielte Informationsgewinnung und Verhandlungsbereitschaft aus.
  • Mit 22,3 % steht der unspezifische Informationsbesucher an zweiter Stelle. Er hat zwar keinen konkreten Bedarf, schätzt aber die gezielte Informationsgewinnung in umfassender Breite. Er erwartet insgesamt keine weiter gehenden Interaktionen mit den Ausstellern.
  • Mit 17,4 % ist auch der bindungsunwillige Besucher häufig anzutreffen. Er nutzt alle Formen der Informations- und Kommunikationsmedien, ist aber nicht auf die Messe als Informationsquelle fixiert.
  • Der interaktionsorientierte Besucher (16,2 %) legt Wert auf persönliche Kontakte mit Geschäftspartnern. Er sucht die Kombination aus nützlichen und angenehmen Elementen.
  • Der standortfixierte Besucher (13,1 %) ist fast ausschließlich am Messestandort interessiert. Er fühlt sich offensichtlich eher dem Veranstaltungsort als der Messe bzw. der Messeveranstaltung verbunden.
  • Nur einen Anteil von 5,8 % hat der eventorientierte Unterhaltungssucher. Er schätzt fast ausschließlich den Unterhaltungswert.

Daraus folgt: Fast 90 % der Fachbesucher sind also vornehmlich an fundierten Informationen über Neuheiten, Branchentrends sowie dem Aufbau neuer Geschäftsbeziehungen interessiert:

Tipp für Messen: Entrümpeln Sie ruhig Ihr Messekonzept und trennen Sie sich von lieb gewonnenen, aber offensichtlich sinnlosen und kostspieligen Aktionen.

Mit der Konzentration auf eine verständliche, ansprechende Informationsvermittlung und kompetente Gespräche durch gut vorbereitete, motivierte Verkäufer lassen sich kaufende und potenzielle Kunden langfristig für das Unternehmen interessieren und binden. Kein Fachbesucher will das ausgefallene Event kaufen - er interessiert sich primär für das Angebot des Ausstellers und das dahinter stehende Team! Die Zahlen der Studie belegen es.

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