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13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

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Messen erfolgreich nutzen heißt: „Fall mir nicht in den Rücken!“

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Kürzlich habe ich es wieder erlebt: Während ich mir noch in Ruhe die ausgelegten Prospekte anschaute, hörte ich plötzlich eine (sehr laute) Stimme von hinten: „Kann ich Ihnen helfen?“ Ein halber Herzinfarkt vor Schreck zwang mich förmlich in die Knie.

 

Autor: Wolfgang Kapeller


Verkaufsförderlich war diese Situation ganz sicher nicht. Besser, Sie und Ihre Verkäufer machen es anders!

Tipps, wie das ganz konkret geht, lesen Sie in diesem Beitrag aus dem Fachinformationsdienst „Besser verkaufen”:

Die Lösung ist wunderbar einfach:

  1. Statt sich von hinten anzuschleichen, nähert sich der Mitarbeiter dem Standbesucher von der Seite und sucht seinen Blickkontakt, bevor er ihn anspricht.
  2. Und natürlich wird Ihr Verkäufer die Frage „Kann ich Ihnen helfen?“ niemals verwenden. Es ist eine der ungeschicktesten Fragen im Verkauf, die es nur gibt. Zum einen, weil es eine geschlossene Frage ist, auf die der Kunde nur mit „Ja“ oder „Nein“ antworten kann – zum anderen, weil ein „Nein“fast alle weiteren Gesprächs- (und das heißt Verkaufs-) Möglichkeiten zunichte macht.

Doch Achtung: Auch das Gegenteil von „von hinten angesprochen zu werden“ erlebe ich immer wieder: Niemand spricht mich oder die anderen Standbesucher an. Auch das ein „No-go“! Denn: Wird ein Besucher nicht angesprochen oder sogar komplett ignoriert, stellt dies nichts anderes als eine Beleidigung des Besuchers dar.

Halten Sie es deshalb mit der Devise: Jeder, der auf den Stand kommt, wird freundlich angesprochen – aber nicht bedrängt.

Doch Halt! Nun können Sie einwenden: „Was aber, wenn alle Mitarbeiter im Gespräch sind?“ Dann bleiben Besucher zwangsläufig zunächst unbeachtet.

Die Antwort: Multi-Tasking will gelernt sein! Dass Außendienstmitarbeiter mit Messesituationen bisweilen überfordert sind, haben auch Sie sicherlich schon erlebt. Eine der größten Herausforderungen ist natürlich die große Ungewissheit, wer denn als Nächster kommt und was man tun soll, wenn plötzlich zehn Leute gleichzeitig auftauchen.

Da können Sie Ihre Verkäufer getrost beruhigen: Denn solche Situationen sind ganz normal. Jeder Autoverkäufer erlebt sie tagtäglich: Da sitzt man eine Stunde lang im Büro, weil niemand kommt, und dann stehen plötzlich gleich drei Kunden auf der Matte, die sich ausführlich informieren und eine Probefahrt machen wollen.

Gerade auf Fachmessen wissen Besucher um dieses Problem. Und sie haben Verständnis, wenn die Standmitarbeiter professionell reagieren.

Die besten Regeln für Ihre Verkaufsmitarbeiter am Messestand:

  • Jedem Besucher wird zumindest durch Kopfnicken signalisiert, dass man ihn wahrgenommen hat.
  • Sind alle Verkäufer gerade im Kundengespräch, übernehmen die Hostessen die Ansprache: Hat der Besucher einen Termin oder wünscht er ein Beratungsgespräch, womöglich mit einer bestimmten Person?
  • Fragt der Besucher nach einem bestimmten Standmitarbeiter, darf dieser ruhig – auch wenn er sich gerade im Gespräch befindet – darüber kurz informiert werden! Sagt Ihr Verkäufer dann: „In zehn Minuten bin ich für Sie da, möchten Sie in der Zwischenzeit Platz nehmen und einen Kaffee trinken?“, weiß auch sein momentaner Gesprächspartner, wie viel Zeit noch zur Verfügung steht.
  • Und nicht vergessen: Gespräche kurz zu unterbrechen, ist auf Messen nicht unhöflich. Kommt beispielsweise ein neuer Besucher auf den Stand und alle Verkäufer sind im Gespräch, ist folgende Variante möglich: Der Verkäufer entschuldigt sich kurz bei seinem Gesprächspartner, begrüßt den Besucher, stellt sich vor und überreicht seine Visitenkarte. Dann fragt er, ob der Gast ein paar Minuten warten will – und falls ja, begleitet er ihn an die Theke, fragt, was er trinken möchte, und übergibt ihn an die Hostess. Andere Möglichkeit: Ihr Verkäufer bietet dem Besucher an, ihn auf seinem Handy anzurufen, wenn er wieder frei ist. Seine Handynummer hat er ja, denn schließlich wurden vorher ja die Visitenkarten ausgetauscht.

Fazit: Wenn Ihre Verkäufer diese einfachen Regeln beherzigen, wird nicht nur der Messestress geringer. Sie werden auch einen wesentlich besseren Eindruck machen – und die Aussichten auf erfolgreiche Erstkontakte steigern

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