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13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

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Messeziele erreichen: Was Sie Ihren Verkäufern vor der Messe sagen sollten

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Das erste Messehalbjahr 2012 ist längst vorüber, in den Unternehmen laufen die Vorbereitungen für den Messeherbst auf Hochtouren. Die Redaktion von „Besser verkaufen” hat für Sie Tipps zusammengestellt, die Sie dabei unterstützen, Ihren Messeauftritt zum Erfolg zu führen.

Der letzte Messeauftritt Ihres Teams war nicht von dem gewünschten Erfolg gekrönt? Am Ende stand das ernüchternde Fazit "Außer Spesen nichts gewesen? Vielleicht war ja die Krise daran schuld. Sicher: Da mag sein. Doch oft ist das Ausbleiben von Erfolg "hausgemacht".
Vielleicht haben Sie ja einfach die falschen Leute als Standbesatzung ausgewählt? "Messeverkäufer" ticken eben anders als "normale". Besonders wichtig ist dieser Punkt für Sie dann, wenn Ihr Unternehmen Hersteller von erklärungsbedürftigen Produkten ist. Denken Sie nur an die Produzenten von Bauteilen und Produktionsmaschinen.

Besondere Messe-Herausforderungen an Verkäufer

Verkäufer stehen beim Präsentieren ihrer Produkte und Dienstleistungen auf Messen vor besonderen Schwierigkeiten. Der Grund liegt auf der Hand: Ein Kochtopfhersteller kann davon ausgehen, dass sich die Handhabung seiner Produkte den Besuchern von selbst erschließt. Bei Bauteile- oder Produktionsmaschinenherstellern schaut das schon anders aus. Damit stehen aber auch die Messeverkäufer vor ganz anderen Herausforderungen. Zumal meist die Produkte, die verkauft werden sollen, auf der Messe"körperlich" gar nicht ausgestellt sind. Platzgründe spielen hierbei eine Rolle - oder der Umstand, dass es sich um maßgeschneiderte Problemlösungen für den Kunden handelt.
Und wenn sie ihre Produkte, wie z.B. Maschinen, doch ausstellen können? Dann können sie diese auf dem Stand zumeist nicht im Einsatz zeigen. Also können den Standbesuchern deren Leistungsmerkmale sowie Vorzüge nur mit Worten und Bildern beschrieben werden.
Das alles macht deutlich: Das Standpersonal steht vor besonderen Herausforderungen! Im Klartext: Wenn das Produkt nicht für sich spricht, dann müssen die Standmitarbeiter für das Produkt sprechen! Das aber fällt selbst gestandenen Verkäufern nicht immer leicht!

Besondere Fähigkeiten sind gefragt

Ein Grund: Gute Verkäufer gehen gut vorbereitet in das Gespräch mit dem Kunden. Sie haben vorher einen Termin vereinbart. Haben sich die Kundenhistorie angeschaut. Sie können aufgrund dieser Zahlen und Erfahrungswerte grob den Bedarf des Geschäftspartners abschätzen. All das fehlt auf der Messe. Plötzlich müssen die Verkäufer aktiv auf Kunden zugehen. Müssen aktiv den Bedarf erfragen. Müssen vorab herausfinden, ob der Kunde überhaupt ein Gespräch wünscht. Wenn alles anders ist, verhält sich auch der Verkäufer anders

Messeziele klar formulieren

Deshalb sind Sie als Chef und Vertriebs- oder Verkaufsleiter gefragt! Ihre Aufgabe ist es, den Standmitarbeitern im Vorfeld klar die Zielsetzung des Messepräsenz zu vermitteln! „Warum sind wir da?“ „Was erwarten wir?“ „Welche Marketing- und Vertriebsziele verfolgen wir?“
Das ist enorm wichtig, denn ...
... ein Verkäufer ist es gewohnt, verkaufen zu müssen. Soll er auf der Messe nur erste Kontaktgespräche führen (weiß dies aber nicht), ist er nach einem Messetag vollkommen frustriert: „Bringt alles nichts.“ Und das, obwohl er möglicherweise zig neue Kontaktdaten hat. Aber aus seiner Sicht: „Ich muss verkaufen“, stellt das einen Misserfolg dar!


Ebenso wichtig: Leiten Sie nur aus dem Messeziel die Aufgaben ab

Es soll Fälle geben, in denen es vom ersten Messekontakt bis zum Vertrag 3 Jahre gedauert hat. Sollte so etwas in Ihrer Branche auch vorkommen, sagen Sie den auf der Messe eingesetzten Verkäufern klipp und klar: „Ziel ist der Erstkontakt. Diese Aufgabe ist enorm wichtig. Hier zählen wir auf Sie. Stimmen Sie den potentiellen Kunden positiv auf unser Unternehmen ein!“


Machen Sie den Verkäufern Ihre Aufgaben deutlich!

Ihre Aufgabe ist es,
1. Kontakte mit potenziellen (Neu-)Kunden anzubahnen,
2. das Interesse der möglichen Kunden an den Produkten/Dienstleistungen des Unternehmens zu wecken und zu schüren,
3. die relevanten Besucher-/Interessentendaten zu sammeln und
4. diese Daten so zu dokumentieren, dass der Vertrieb aus den Interessenten nach der Messe mit einer hohen Wahrscheinlichkeit Kunden machen kann.

Warum diese Vorgehensweise so hilfreich ist!

Wenn die als Standmitarbeiter eingesetzten Verkäufer wissen, welche Teilziele im Marketing- und Vertriebsprozess ihr Unternehmen mit dem Messebesuch verfolgt, werden sie auch die Bedeutung ihrer Aufgaben auf der Messe richtig einschätzen. Ihnen wird klar, warum von ihnen auf dem Messestand ein bestimmtes Vorgehen und Verhalten gefordert ist - und sie wissen, welch einen wichtigen Beitrag sie für den Unternehmenserfolg leisten - auch wenn (ausnahmsweise einmal) der direkte Verkauf nicht im Vordergrund steht!

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