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13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

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Mit der Osborne-Methode steigern Sie Ihre Effizienz

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Die Fragestellungen, die während dieses auf maximal 3 Stunden begrenzten Meetings gestellt werden, lauten wie folgt:

 

  • Welche Ihrer Aufgaben bringen Sie Ihren wichtigen Zielen näher?

 

  • Haben Sie diesen Aufgaben die Priorität eingeräumt, die ihnen zusteht? Wird das sichtbar (z. B. durch Zeitmenge und -qualität!)?

 

  • Welche Ihrer Aufgaben erledigen Sie nur aus reiner Gewohnheit? Was lässt sich streichen, delegieren oder vereinfachen?

 

  • Welche Verwaltungsvorgänge sind überflüssig?

 

  • Welche Vorgänge sind umständlich und sollten durch Vereinfachung beschleunigt werden?

 

  • Was wird nur deshalb auf eine bestimmte Weise getan, weil das „schon immer“ so gehandhabt wurde – wie etwa Berichte, Sitzungen, Besprechungen, Protokolle, Entscheidungswege, Kompetenzverteilung und generell alle Verwaltungsabläufe?

 

  • Was wäre Ihrer Meinung nach sinnvoller?“


Herzlichen Dank an die Leserin. Ich gebe ihren Tipp sehr gerne an Sie, verehrte Leserinnen und Leser, weiter, ergänze ihn aber noch um einen Punkt, der mir gerade bei Führungskräften in Verkauf und Vertrieb immer wieder als problematisch auffällt:

Dass Dinge nämlich deshalb nicht geändert werden, weil Veränderungsprozesse an sich so mühsam sind.

Und Hand aufs Herz:

Dinge zu verändern ist gar nicht so einfach, egal, ob beruflich oder privat. Der Mensch hängt an seinen gewohnten Abläufen – was Umstrukturierungen in Unternehmen so schwer macht.

Dazu kommt: In unserem Gehirn ist eine natürliche Blockade eingebaut, die bei jeder anstehenden Veränderung erst einmal signalisiert: Gefahr! Doch zum Glück lässt sich das Gehirn überlisten.

Die folgende Checkliste liefert Ihnen die „Munition“ für ein „Ja“ zur Veränderung von Arbeits- und Handlungsabläufen. Denn Sie präsentieren sich (und Ihrem Gehirn) damit die harten Fakten, die für eine Veränderung sprechen.

Haken Sie die Checkliste nicht einfach systematisch ab. Denn nur das geradezu spielerische Durchdenken verschiedener Szenarien bringt Ihnen wirklich neue Ideen und eine positive Einstellung.

Praxis
Lassen Sie deshalb auch absurd erscheinende Gedanken zu. Viele Lösungen stecken gerade dort, wo man hinzudenken gar nicht erst gewagt hat.

Und scheuen Sie sich nicht, die Liste zu modifizieren und mit eigenen Punkten zu ergänzen. Oft bringt Ihnen eine geänderte Fragestellung genau die Lösung, nach der Sie gesucht haben.

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