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13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

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Mit diesem kleinen Trick beeinflussen Sie Ihren Verhandlungspartner ganz in Ihrem Sinne

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Ein Großteil des Verkäufer-Lebens besteht darin, Verhandlungen zu führen. Beide Seiten haben hierbei unterschiedliche Ziele. Wer am Ende am meisten davon durchsetzt, ist hierbei nicht nur eine Frage des Verhandlungsgeschicks, sondern auch der Psychologie. Wenn Sie bestimmte verhaltenspsychologische Reflexe bewusst einsetzen und nutzen, können Sie damit die Verhandlungsführung stark beeinflussen.

Verkaufsexperte Günter Stein, Chefredakteur des Fachinformationsdienstes „Besser verkaufen” , stellt Ihnen heute einige Taktiken vor die einfach umzusetzen und sehr wirkungsvoll sind:

Reizüberflutung ist immer mal wieder in einer Talkshow oder einer Zeitung einen Aufreger wert. Dabei hat die Natur vorgesorgt. Um im Alltag mit Hektik und Stress fertig zu werden, hat sie der menschlichen Psyche schon vor Jahrtausenden etliche Schutzverhalten eingepflanzt. Auf einen bestimmten Auslöser, einen Blick, eine Geste oder eine bedrohliche Situation werden von eben dieser Psyche automatisch Schutzmechanismen in Gang gesetzt – ganz so, als würde man die Play- Taste eines CD-Spielers drücken.

Haben Sie beispielsweise einen Einkäufer oder einen Mitarbeiter am Tisch zu sitzen, dem die Hände feucht werden, der immer schneller spricht, kaum noch Augenkontakt halten kann und sich weit zurücklehnt, haben Sie es eindeutig mit Flucht- Reflexen zu tun.

Die Frau oder der Mann will nur eins – weg! Vom Stand der Verhandlung und des Gesprächs hängt es dann ab (und natürlich von Ihrer psychologischen Konstitution), wie Sie dieses programmierte Verhalten nutzen. Verstärken Sie die Flucht-Reflexe durch verbale und nonverbale Attacken oder versuchen Sie, durch Gesten, Blicke und Wort, Ihren Partner aus der Angstecke herauszuholen?

Nutzen Sie das Kontrast-Prinzip

Wohin Sie schauen, ob exklusive Boutiquen, Möbelläden oder Discounter, der ganze Handel lebt vom so genannten Kontrast- Prinzip. Verkäufer aller industriellen Branchen und Dienstleistungen können diese psychologischen Reflexe durchaus nutzen. Der Weg: Bieten Sie zuerst den teuersten Warenposten an. Akzeptiert Ihr Gegenüber den hohen Preis, ziehen Sie (im Kontrast) recht bald mit „billigeren“ Produkten nach. Nie umgekehrt -- weil Ihrem Verhandlungspartner sonst der Preis des teuersten Produkts noch höher erscheinen würde.

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Vorsicht, Falle! Gelegentlich nutzen auch Einkäufer das Kontrastprinzip für sich. Sie fordern zunächst statt einer Preiserhöhung von angestrebten 7 % „nur“ einen Nachlass von 2 % – um dann nachzuziehen. Haben Sie als Verkäufer zugestimmt, werden im Nachgang die Forderungen nach Nebenleistungen ausgeweitet. Das kommt Ihnen dann alles gar nicht so viel vor – und möglicherweise stehen Sie am Ende ziemlich bedröppelt da ?

Die Lösung: Gleich aufschreiben: „Wir haben uns auf 2 % Nachlass geeinigt“. Die 2 % schreiben Sie auf. Eine Ausweitung von Nebenleistungen rechnen Sie um. „Wenn ich Ihnen zweimal den Service GRATIS gebe, entspricht das umgerechnet einem weiteren Nachlass von 6 %. Das sind dann schon (Sie malen nun eine 6 unter die 2 und addieren auf, d. h. Sie schreiben darunter eine 8) 8 % …

Der „Trick“ hierbei: Sie haben das Kontrastprinzip erneut umgedreht – und sind wieder in der Offensive.

Nutzen Sie das Gesetz der Gegenleistung

Der Volksmund sagt: „Eine Hand wäscht die andere“, und umschreibt damit einen extrem wirksamen zivilisatorischen Mechanismus. Das psychologische Muster von Geben und Nehmen findet sich in nahezu allen Kulturen, erfüllt wichtige soziale Funktionen und hat die Entwicklungsgeschichte der Menschheit bis heute entscheidend geprägt

Beachten Sie: In der Regel funktioniert dieses psychologische Gesetz selbst bei Gefälligkeiten von unsympathischen Menschen. Das heißt für Ihre Verhandlung oder Ihr Verkaufsgespräch: Wenn Sie entgegenkommen, dann erst, nachdem Sie sich eine ganze Weile geziert haben, um dann deutlich zu machen: Wenn ich entgegenkomme, riskiere ich Kopf und Kragen – aber, ich möchte IHNEN entgegenkommen. Das ist hier MEINE Aufmerksamkeit für SIE – auch wenn sie mich Kopf und Kragen kostet!

Tun Sie Ihrem „Einkäufer“ also einen Gefallen, … … ohne dass Sie selber auf scheinbare „Gefallen“ des Einkäufers hereinfallen. Typisch hierfür ist der Versuch, Sie unter Zugzwang zu bringen. Zum Beispiel, indem der Einkäufer versucht, mit einem kleinen Geschenk, einem Gefallen oder einer anderen Aufmerksamkeit in Ihnen das Bedürfnis nach einer Gegenleistung zu wecken.

Eine bewährte Gegenstrategie: Beantworten Sie Gleiches mit Gleichem. Beispiel: Der Einkäufer macht Sie „zum Komplizen“ und liefert Ihnen wertvolle Insider- Informationen (Nachrichten aus der Branche, Daten über direkte Konkurrenten etc.). In diesem Fall plaudern auch Sie ein wenig aus dem Nähkästchen – um Ihre „Schuld“ abzuarbeiten.

Der „Besser verkaufen” -Praxis-Tipp:Wenden Sie das Prinzip Gefälligkeit auch bei Ihren Preisverhandlungen an. Machen Sie beispielsweise Zugeständnisse ganz bewusst als Erster. Durch diesen Kunstgriff wird sich der Einkäufer seinerseits zu Kompromissen verpflichtet fühlen. Tun Sie auch Ihren Mitarbeitern einen Gefallen Denn das Gesetz der Gegenleistung lässt sich auch hervorragend zur Mitarbeiterführung nutzen. Ihre Fairness, Freundlichkeit und Ehrlichkeit wird Ihnen (fast) 100%ig in Form von Fairness, Freundlichkeit und Ehrlichkeit zurückgegeben. „Kleine Geschenke erhalten die Freundschaft“, sagt der Volksmund. Recht hat er! Hier ist es übrigens vor allem die Geste, die zählt, und nicht die Größe oder der Wert des Geschenks!

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