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13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

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Mit diesen 5 Tipps bleiben Sie bei Ihren Kunden stets in bester Erinnerung

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Nutzen Sie die vielen Möglichkeiten, Ihr schriftliches Material individuell für den Kunden zu gestalten. Jeder Kunde hat irgendwann zu viel Papier auf seinem Schreibtisch. Wenn er Ihre Unterlagen wegwirft, um Platz zu schaffen, schwingt diese Entscheidung in Ihrer nächsten Begegnung mit. Überreichen Sie daher nur Material, das ihm persönlich hilft, den Beschaffungsvorgang intern weiterzuverfolgen.

Tipps, wie Sie einen gelungenen bleibenden Eindruck mit Ihren Materialien hinterlassen, gibt Ihnen heute Günter Stein, Chefredakteur des Fachinformationsdienstes „Besser verkaufen” :

Tipp 1: Ergänzen Sie Prospekte im Gespräch handschriftlich

Eine Broschüre nach dem Gespräch hervorzuzaubern, macht wenig Sinn. Wenn Sie Material beim Kunden präsentieren, dann arbeiten Sie auch mit den Unterlagen – und zwar von Anfang an.

Ergänzen Sie das Material mit sauberen handschriftlichen Ergänzungen (Zahlen, Berechnungen etc.), welche die speziellen Wünsche Ihres Kunden aufgreifen. Heben Sie Informationen, die für ihn wichtiger sind, farblich mit einem Textmarker gezielt hervor und bringen Sie an wichtigen Stellen Zettel und Haftnotizen an, die Ihrem Kunden Orientierung geben, wenn er später seinen Kollegen Ihr Angebot vorstellen will.

Tipp 2: Heften Sie Ihre Visitenkarte an

Ein interessierter Kunde wird den Prospekt behalten, weil er Ihre Karte griffbereit aufbewahren will. So erzielen Sie einen hohen Erinnerungswert.

Tipp 3: Achten Sie auf den bevorzugten Informationsträger

Jeder informiert sich anders und organisiert seine Ablage nach anderen Gesichtspunkten: Der eine vernichtet teure Hochglanzprospekte sofort, während er das Fax mit dem Datenblatt sauber abheftet. Andere verfahren genau umgekehrt. Einige Kunden nutzen lieber das Internet, um Informationen nachzulesen. Erkundigen Sie sich, wie Ihr Kunde sich informiert. Fragen Sie direkt oder achten Sie auf das Material, das er von Wettbewerbern hervorholt.

Tipp 4: Elektronische Medien nutzen!

Eine Firmenpräsentation auf DVD oder CD-ROM wird erfahrungsgemäß nicht so schnell weggeworfen wie gedrucktes Material. Allerdings wird sie auch nicht so schnell zur Hand genommen. Sollten Sie digitale Präsentationen übergeben, drucken Sie trotzdem eine Zusammenstellung der wichtigsten Informationen aus, die Sie während des Gesprächs mit Anmerkungen und weiterführenden Erläuterungen ergänzen.

Sie können sich mit E-Mails nach einem Gespräch in Erinnerung bringen, ohne aufdringlich zu wirken – vorausgesetzt, Ihre Nachricht bietet wirklich Gehalt. Bieten Sie in kurzen Anlagen dem Kunden einen direkten Nutzen, etwa eine Information aus der Presse, die sich auf ein Thema Ihres gemeinsamen Gesprächs bezieht. Wichtig: Geben Sie bei Link-Hinweisen im Internet immer die komplette Adresse an, so dass Ihr Kunde sie nur anklicken muss.

Tipp 5: Muster helfen, zu verstehen

Besonders im Verkauf von abstrakten Dienstleistungen wie Software oder Prozessoptimierung sollten Sie Ihrem Kunden greifbare Dinge zur Verfügung stellen. Vielleicht haben Sie ein Modell, das die einzelnen Prozessschritte zeigt. Oder Sie benutzen Grafiken, die den Fluss von Informationspaketen Ihrer neuen Software veranschaulichen. Lassen Sie Ihren Kunden mit den Mustern hantieren, so erzielen Sie schneller einen Aha-Effekt.

Der „Besser verkaufen” -Tipp: Denken Sie daher auch an Muster und Demonstrationsobjekte, die Sie in einem Gespräch zusammen mit den gedruckten Unterlagen übergeben können. Setzen Sie das Informationsmaterial immer sehr gezielt ein. Kunden heben nur auf, was wirklich wichtig für sie ist. Treffen Sie daher gezielt eine Auswahl.

Gerade Mitarbeiter großer Firmen überhäufen ihre Kunden gerne mit Papier, das später nur im Altpapier landet. Selbstverständlich hinterlassen Sie das Material nicht achtlos mit den Worten: „Ich lass Ihnen das mal da, falls es Sie interessiert.“ Überreichen Sie alle Unterlagen immer persönlich in die Hand des Kunden.

Vielleicht ärgern Sie sich auch manchmal darüber, dass das Präsentationsmaterial Ihres Unternehmens von Werbegrafikern entworfen wurde, die nie mit Ihren Kunden gesprochen haben. Doch Sie können mit dem vorgegebenen Material sehr unterschiedliche Wirkungen erzielen, je nach den Informationsbedürfnissen Ihres Gesprächspartners.

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