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13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

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Mit diesen 7 Maßnahmen bewältigen Sie die Innovationsanforderungen im Vertrieb

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Von coupling-media,

Wie Sie mit verhältnismäßig einfachen Mitteln die Verkaufserfolge Ihres Außendiensts nachhaltig steigern.Sie haben junge und ältere Verkaufsmitarbeiter, erfolgreiche und weniger erfolgreiche, unsichere und selbstsichere, innovationsbereite und "eingefahrene" - es sind eben nicht alle Außendienstmitarbeiter gleich gut. Wie Sie daran etwas ändern, lesen Sie in diesem Praxis-Tipp aus „Besser verkaufen”.

Sind Sie es doch, der - gemeinsam mit Ihrer Mannschaft - als Einziger die Erlöse aus dem Kundenkreis hereinholt! Und sind Sie zugleich doch auch ein "gefundenes Fressen" für Ihr ach so sympathisches Controlling! Das wird sich auch in Zukunft nicht ändern, denn: Der Druck in allen Anforderungen und Arbeitsbereichen wächst gewaltig. „Besser verkaufen” hat für Sie die 7 Maßnahmen für die Produktivitätssteigerung Ihrer Vertriebsorganisation in der Zukunft zusammengestellt:
1. Kernziel: Steigerung der Produktivität und Rentabilität
2. Schaffung eines Höchstmaßes an Selbststeuerung in Ihrer Verkaufsorganisation
3. Voraussetzung für Selbststeuerung: eine stark markt- und damit vertriebsgeprägte Unternehmensstrategie, die Sie als Verkaufsleiter mit durchsetzen müssen
4. Voraussetzungen für eine moderne Vertriebsstrategie:

  • keine "gesteuerten und kontrollierten" Außendienst-Mitarbeiter mehr
  • keine hauptsächlich administrativ tätigen Innendienst-Mitarbeiter mehr


5. Konsequenzen für das Personal:

  • Außen- wie auch Innendienst-Mitarbeiter müssen zukünftig eigenverantwortlich "unternehmerisch" tätig werden.
  • Dazu gehört Teamarbeit zwischen Innen- und Außendienst.
  • Ihre Aufgabe dabei ist es, zusammen mit Ihrem Team ein kundennahes, ggf. einzelkundenspezifisches Vertriebsmarketing zu entwickeln.
  • Durchführung entsprechender Qualifizierungs-Maßnahmen für Ihre Mitarbeiter


6. Was Sie und Ihre Mitarbeiter "drauf haben" müssen:

  • Vertriebs-Know-how aus Kundensicht ("Wir schaffen den Kunden-Erfolg, um selbst Erfolg zu haben")
  • betriebswirtschaftlich fundierte Beweisführung gegenüber Kunden: Ihre Kunden kaufen bei Ihnen nichts anderes als Profit bzw. Wirtschaftlichkeit!
  • Erweiterung der Palette des Vertriebs-Marketings,
  • umfassende Qualifizierung des Personals usw.


7. Vision für Ihre Mitarbeiter: "Unternehmer im Unternehmen" zu werden, idealerweise gestützt von einer Profit-Center-Organisation
Fazit:

  • In der Vertriebsorganisation stecken z. T. beachtliche Gewinnreserven.
  • Sie als Verkaufsleiter sind gut beraten, einen hohen Zeitanteil in die Gestaltung der Zukunft zu investieren.
  • Es gibt eine Fülle von Maßnahmen, die die Produktivität und Rentabilität der Vertriebsorganisation steigern - auch und gerade in der Zukunft!
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