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13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

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Mit diesen 7 Punkten positionieren Sie Ihr Angebot beim Kunden perfekt

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Wer erfolgreich verkaufen möchte, muss bei seinem Kunden den Wunsch wecken, das angebotene Produkt mit all den damit verbundenen Vorteilen anzunehmen.

Perfekte Angebotspositionierung Die Checkliste zur perfekten Angebotspositionierung können Sie sich auch als PDF kostenlos herunterladen

Doch was sich in Verkaufsschulungen so leicht anhört, ist in der Praxis oft nur schwer umzusetzen.

Es sei denn, Sie greifen auf die folgenden 7 Punkte zur perfekten Angebotspositionierung zurück, die mir an der Verkaufsfront wieder und wieder allerbeste Dienste geleistet haben.

7 Punkte zur perfekten Angebotspositionierung

Punkt 1: Wecken Sie bei Ihrem Kunden das Gefühl, dass Ihr Angebot das Beste für ihn ist

Machen Sie den Kunden ruhig darauf aufmerksam, worauf er besonders achten muss. Schließlich hat jedes Angebot besondere Stärken und vielleicht auch Schwächen im Vergleich zum Wettbewerb bzw. zu den vom Kunden gewünschten Kaufvorteilen.

Tipp: Sollten Sie mit Ihrem Angebot den vom Kunden gewünschten Nutzen nicht ganz erfüllen können, lenken Sie seinen Blick auf andere Vorteile Ihres Angebots. Je mehr Sie mit Ihrer vollen Persönlichkeit hinter Ihrer Aussage stehen, umso mehr können Sie Ihren Kunden beeinflussen.

Punkt 2: Positionieren Sie Ihr Angebot analog zu den Kundeninteressen

Stellen Sie die Vorteile, die nur Sie zu bieten haben (Differential Advantage), besonders heraus. Haben Sie zum Beispiel festgestellt, dass Ihr Kunde mehr Geld verdienen will, stellen Sie den wirtschaftlichen Aspekt in den Vordergrund.

Legt der Kunde großen Wert auf Ansehen, Prestige etc., erläutern Sie neben den wirtschaftlichen Aspekten, wie er durch Einsatz Ihres Produktes sein Ansehen in Fach- und Kundenkreisen steigern kann.

Beispiel:
Kunde: „Ich habe eine feste Beziehung zur Firma X.“

Verkäufer: „Das ist mir sehr gut bekannt, Herr Kunde. Wenn Sie eine Wahl aus möglichen Lieferantenangeboten treffen, dann überlegen Sie doch sicher, wer Ihnen auf Grund von Erfahrungen am besten bei der Realisierung Ihres ...-Programms helfen kann. Das ist doch so?“

Kunde: Sie wollen sagen, dass Firma X ...?“

Verkäufer: „Über Branchenkollegen spreche ich nicht. Ich kann nur meine eigene Firma vertreten. Es ist Ihnen sicher bekannt, dass sich unser Unternehmen gerade im letzten Jahr speziell im ...-Programm einen Namen gemacht hat!?“

Kunde: „Ja, davon habe ich gehört.“

Verkäufer: „Ich möchte Sie einladen, sich ein von uns beratenes Unternehmen anzusehen, das dem Ihren sehr ähnlich ist. Dann können Sie sich selbst von der Leistungsfähigkeit und der Wirtschaftlichkeit auf diesem Gebiet überzeugen. Wie wäre es nächsten Donnerstagnachmittag – oder wäre Ihnen der Freitag lieber?“

Punkt 3: Bieten Sie Angebotsalternativen an

Es ist leichter, einen Kunden zu überzeugen, wenn Sie ihm nicht nur ein, sondern zwei Angebote machen. Denn Ihr Kunde vergleicht Ihr Angebot immer. Entweder er hinterfragt sich selbst („Ist das das Beste, was ich herausholen kann?“) oder er vergleicht direkt mit einem Konkurrenzangebot.

Es gilt also, ihn von diesen Möglichkeiten wegzulocken, indem Sie sein Denken auf die Wahl zwischen Ihrer Alternative und den damit verbundenen Vorteilen beider Varianten lenken.

Punkt 4: Demonstrieren Sie Beispiele aus Praxis, Technik und/oder Wissenschaft

Die besten Überzeugungsbeispiele sind Erfahrungen aus der Praxis: Gutachten, Testimonials, Studien, Vergleichsrechnungen … Je besser sich potenzielle Kunden selbst überzeugen können und bestehende Kunden sich in Ihrer Entscheidung bestätigt sehen, umso leichter sind (weitere) Abschlüsse zu erwarten.

Punkt 5: Sichern Sie sich die Mitarbeit des Kunden

Wenn Sie Ihren Kunden von Anfang an in die Präsentation einbeziehen, macht er sie zu seiner eigenen; dann ist er es selbst, der sich von den Angebotsvorteilen überzeugt. Das heißt vor allem: Fordern Sie ihn auf, sich aktiv mit den Informationen zu beschäftigen.

Beispiel: „Schauen Sie hier auf die Stellungnahme vom 15.2.2013. Ihr können Sie selbst entnehmen, das Professor X. von der Uni ... zu folgenden Ergebnissen gekommen ist: ...“ (gleichzeitig demonstrieren Sie Ihr Beweismaterial).

Punkt 6: An das Kopfkino des Kunden denken

Bei jeder Ihrer Aussagen entsteht bei Ihrem Gesprächspartner sofort ein Bild vor dessen geistigem Auge. Das sollte natürlich mit dem übereinstimmen, was Sie sich erhoffen.

Punkt 7: Stellen Sie den Gewinn für den Kunden heraus

Finanzielle Gewinne sollten Sie möglichst „groß“ darstellen: Jahres-bezogen, Fünf- Jahres-bezogen. Das macht sie im wahrsten Sinne des Wortes groß. Kosten dagegen machen Sie klein:

Beispiel: „Für den geringen Mehrpreis von 5 € pro 100 kg haben Sie einen jährlichen Mehrgewinn von 1.000 € zu erwarten“, oder: „Gegenüber Ihrer jetzigen Methode haben Sie folgenden Vorteile ...“ (rational und emotional).

Und last, but not least: Verpassen Sie den Einstieg zum Abschluss nicht!

Machen Sie nicht den kostspieligen Versuch, erst dann einen Abschlussversuch zu unternehmen, nachdem Sie Ihre komplette Präsentation beendet haben:

Viele Interessenten möchten das Produkt bereits kaufen, weil sie durch Werbung oder durch bereits zufriedene Kollegen von Ihrem Produkt oder Angebot überzeugt sind. Andere lassen sich dagegen bereits von ein paar erwähnten Vorteilen überzeugen.

Der Rest der Präsentation wäre für sie unwichtig. Testen Sie deshalb während Ihrer Präsentation ständig die Kaufbereitschaft des Interessenten.

Und wenn die Signale auf „Ja“ stehen – schlagen Sie zu. Egal, an welcher Stufe der Präsentation Sie stehen. Denn ein Kunde, der „Ja“ sagt, braucht keine weiteren Argumente mehr. Der braucht einen Kugelschreiber für seine Unterschrift.

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