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13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

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Mit diesen Argumenten knacken Sie preisresistente Einkäufer

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Gut geschulte Einkäufer handeln nach 6 Grundprinzipien, die ihre Verhandlungen entscheidend beeinflussen. Wer sie als Verkäufer kennt, kann reagieren – und genießt einen Verhandlungs-Vorteil! „Besser verkaufen” stellt Ihnen diese 6 Grundprinzipien heute vor - inklusive Tipps, wie Sie sie am besten "knacken".

Die 6 Prinzipen der Einkäufer:

  1. Das „NEIN des Verkäufers“ ist unser Freund und ein wichtiger Helfer.
  2. Frage immer, warum der Lieferant die Preiserhöhung nicht verhindern konnte.
  3. Wir finanzieren keine bequemen Lieferanten (mit schwacher Einkaufsabteilung).
  4. Wir dulden keine Verschwendung (mehr bezahlen ohne Mehrwert).
  5. Das schlichte Weiter-/Durchreichen von Kostensteigerungen ist nicht mehr zeitgemäß.
  6. Will ein Lieferant an unser Geld (das Firmen-Heiligtum), dann muss er beweisen (zeigen), was er genau getan hat und warum er die Preiserhöhung in dieser Höhe verlangt. Er muss seine Zahlen offenlegen (Kostentransparenz anhand beweisbarer Zahlen).

Jeder einzelne dieser Punkte hat Auswirkungen auf Ihre Verkaufsgespräche!

Zu Punkt 1: Kennen Sie den „Nein-Test“?
Dahinter steckt der in Einkäuferseminaren vermittelte Tipp, dass angeblich hinter einem Nein von Ihnen als Verkäufer (das gilt auch für andere sprachliche Varianten, zum Beispiel „geht nicht“) angeblich nur der Versuch steckt, herauszufinden, wie schnell der Kunde „umkippt“.

Natürlich: Als Verkäufer wissen Sie, dass Sie sich nur mit einem klaren Nein zur rechten Zeit vor Rabattexzessen, Konditionenterror, Dumpingpreisen, Preisverfall und überzogenen Forderungen schützen können.

Aber auf der anderen Seite werden eben die Einkäufer geschult, auf Ihr „Nein“ in einer, sagen wir mal, aus Einkäufersicht „angemessenen“ Art und Weise zu reagieren. Verstehen Sie ein „Nein“ als Einladung, weiterzumachen.

Ihre Strategie: Setzen Sie Ihr „Nein“ dort ein, wo Sie noch nachgeben oder entgegenkommen können. Das hilft Ihnen, die wahren „Kriegsschauplätze“ unbeschadet zu überstehen.


Zu Punkt 2: Frage immer, warum der Lieferant die Preiserhöhung nicht verhindern konnte
Dahinter steckt die Haltung: „Angriff ist die beste Verteidigung.“ Sie sagen: „Der Preis ist leider um 6 Prozent gestiegen, weil …“

Dann antwortet (oder schreibt) der Einkäufer: „Was haben Sie denn alles unternommen, um Preissteigerungen zu verhindern? Ich will für Ihre Nachlässigkeit nicht zahlen müssen.“

Ihre Gegenstrategie: Bringen Sie überzeigende anschauliche Zahlen mit, mit denen Sie belegen, dass Sie die auch für Ihr Unternehmen gestiegenen Kosten gar nicht 1:1 weiterreichen, sondern tatsächlich durch Maßnahme X und Maßnahme Y dafür gesorgt haben, dass der Kunde bei Ihnen besser wegkommt als bei der Konkurrenz. Achtung: Mit Allgemeinplätzen wird sich Ihr Gegenüber nicht zufrieden geben. Bringen Sie handfestes Material mit.

Zu Punkt 3: Wir finanzieren keine bequemen Lieferanten (mit schwacher Einkaufsabteilung)
Hier steckt die gleiche „Geisteshaltung“ dahinter wie bei Punkt 2. Entsprechend ist Ihre Strategie die gleiche wie bei Punkt 2.

Zu Punkt 4: Wir dulden keine Verschwendung (mehr bezahlen ohne Mehrwert)
Ein aus Sicht seines Arbeitgebers „guter“ Einkäufer weiß zwar, in welchen Fällen Preiserhöhungen unumgänglich sind. Er wird sich aber nicht kampflos geschlagen geben.

In diesem Fall fordert er von Ihnen mehr oder weniger offen einen Mehrwert, um sein „Ja“ zu geben.

Ihre Strategie: Eine verlängerte Garantie, ?ein höherer Skontoabzug (bei schnellerer Zahlung), … eine zusätzliche kostenlose Wartung, ? die kostengünstige oder kostenlose Entsorgung des Altgeräts, … eine Schulung der Arbeitnehmer an einer neuen Maschine, … Ihrer Phantasie sind hier keine Grenzen gesetzt.

Zu Punkt 5: Das Weiter-/Durchreichen von Kostensteigerungen ist nicht mehr zeitgemäß
Auch hier gilt das zu Punkt 2 und 3 Gesagte.

Aber falls Sie doch noch mit dieser Aussage konfrontiert werden, hilft Ihnen eine Zusammenstellung:

  • Entwicklung der Einkaufspreise Ihres Unternehmens 2008 bis 2013
  • Entwicklung der allgemeinen Personalkosten 2008 bis 2013
  • Entwicklung der Energie- und Entsorgungskosten 2008 bis 2013
  • Entwicklung der …

Und dann schließen Sie mit dem Satz: „Sehen Sie: Wenn wir Kostensteigerungen nur durchreichen würden, müsste mein Angebot heute um mindestens XY Prozent höher liegen. Ich denke, die Zahlen beweisen: Wir haben unsere Hausaufgaben gemacht!“ Darauf wird kein Einkäufer mehr etwas (Sinnvolles) erwidern können.

Zu Punkt 6: Will ein Lieferant an unser Geld (das Firmen- Heiligtum), dann muss er beweisen (zeigen), was er genau getan hat und warum er die Preiserhöhung in dieser Höhe verlangt. Er muss seine Zahlen offenlegen (Kostentransparenz anhand beweisbarer Zahlen).

Fassen Sie das, was Sie zu den Punkten 2, 3 und 5 präsentiert haben, noch einmal in einem Satz zusammen.

Und dann fragen Sie den Einkäufer „Brauchen Sie noch weitere Belege, dass Sie bei uns gut aufgehoben sind, als Kunde ernst genommen werden – und dass Sie bei uns auch in Zeiten wirklich dramatischer Preissteigerungen ein Gegenüber haben, der Sie, unseren Kunden, vor eigenen Preissteigerungen so gut wie eben möglich schützt?“ Wenn Ihr Gegenüber dann nicht nein sagt (und das wird er nach Ihrer überzeugenden Präsentation nicht können) – haben Sie als Verkäufer gewonnen. Und das in jeder Hinsicht!

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