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Mitarbeiter befördert, dann betriebsbedingt gekündigt: Darauf müssen Sie achten

 

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Angesichts der aktuellen wirtschaftlichen Lage ist es für Sie als Verkaufs- oder Vertriebsleiter wichtig, Leistungsträger zu halten und sich - falls erforderlich - von schwächeren Mitarbeitern zu trennen. Die bei betriebsbedingten Kündigungen erforderliche Sozialauswahl setzt dem jedochenge Grenzen. Tricksereien führen allerdings auch nicht zum Ziel. „Besser verkaufen” stellt Ihnen einen Fall vor, in dem sich ein solches Vorgehen als Bumerang erwies.

Sind diese nämlich nicht so professionelle Verhandler wie der Wortführer (Beispiel: beisitzende Mitarbeiter aus dem operativen Geschäft oder Protokoll führende Assistenten), beherrschen sie das Pokerface nicht so gut. Sie können dann beispielsweise sehen, dass der Verhandlungsführer einen Ihrer Vorschläge entrüstet zurückweist (kopfschüttelnde Äußerung: ‘Das kommt gar nicht infrage!’), während der Beisitzer über den Vorschlag ernsthaft nachdenkt (Augenbewegung geht schräg nach oben an die Decke).

Sie wissen dann, dass Ihr Vorschlag im Verhandlungsspielraum der Gegenseite liegt oder wenigstens nahe daran ist. Wenn Sie jetzt Ihr Angebot leicht verbessern und dann beharrlich daran festhalten, haben Sie eine gute Chance, dass die Gegenseite die Verhandlungen daran nicht scheitern lässt.

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