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Mitarbeiter-Management: Ihre Mitarbeiter wollen Ihre Fähigkeiten steigern!

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Wer über Anzeigen Verkaufsnachwuchs sucht und Trainee-Programme anbietet, wird von Bewerbungen überflutet. Bei der näheren Auslese stellt sich schnell heraus, dass nur wenige geeignete Bewerber übrig bleiben. Als Vertriebsleiter haben Sie zwei Möglichkeiten:

Das Kapital, das in den Mitarbeitern steckt, lässt sich noch viel besser nutzen als es gemeinhin der Fall ist. Das meinen die beiden Studienautoren Uwe Döring-Katerkamp und Dr. Christoph Kuth.

  • 80 % der befragten Mitarbeiter berichteten, dass die Anforderungen, die an sie gerichtet werden, erheblich gewachsen sind. Ebenso 80 % sind sich darüber im Klaren, dass sie ihre Kompetenzen erweitern müssen.
  • 69 % sehen die Anforderungen als Anstoß, sich selbst weiterzubilden.


Allerdings könnte das Zusammenwirken zwischen Unternehmen und Mitarbeiter erheblich verbessert werden:

  • 62 % der Befragten würden gerne von ihren Führungskräften erfahren, welchen neuen Anforderungen sie durch welche Qualifízierungsmaßnahmen begegnen sollten. Nur 3,7 % erhalten konkrete Qualifizierungsangebote.
  • Und 63 % wünschen sich, dass in ihrem Unternehmen die Personalentwicklung systematisch verläuft beziehungsweise überhaupt wahrgenommen wird.


Uwe Döring-Katerkamp und Dr. Christoph Kuth haben bei ihrer Analyse erkannt: Vertriebschefs müssen ihren Mitarbeitern deutlich machen, was genau sie von ihnen erwarten. Verkäufer müssen erfahren, welche Schulungsmaßnahmen eingesetzt werden, damit sie ihren künftigen Anforderungen genügen können: "Über die Hälfte der Befragten wünschten sich Erfolgskontrollen für absolvierte Qualifzierungsmaßnahmen.“
Die Umfrageauswertung hat auch ergeben: "Vertriebsmitarbeiter gewinnen durch den direkten Austausch mit Kunden und Kollegen die meisten Erkenntnisse darüber, was von ihnen gefordert wird und wie sie die Anforderungen erfüllen können."
Mehr zum Thema Mitarbeiter-Management finden Sie in „Besser verkaufen”

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