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13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

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Mitarbeiter-Qualifizierung: 4 kritische Fragen

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Von dgx,

Schulungen sind wichtig. Keine Frage. Doch in vielen Vertriebs- und Verkaufsabteilungen ist es schon nahezu typisch geworden, dass die Außendienstmitarbeiter jährlich mindestens einmal ein firmeninternes Seminar rund um die Thematik Verkaufen mitmachen dürfen. Doch wenn Sie jedes Mal hören: "Das Seminar war ausgezeichnet", sollten Sie hellhörig werden und nachhaken!

 

  • Ihre 1. Frage: War das wirklich so oder war man nur höflich? Fragen Sie direkt danach - und bitten Sie, auch Kritikpunkte zu äußern.
  • Ihre 2. Frage: Was hat denn das Seminar überhaupt ausgelöst? Fragen Sie also nach, was der einzelne Mitarbeiter gelernt hat und nun zukünftig anders oder besser machen möchte. Fragen Sie, sobald sich die Gelegenheit ergibt, bei Einzelgesprächen.
  • Ihre 3. Frage: Was schätzen Sie, wie das Seminar Ihren Verkaufserfolg beeinflusst? Nun muss der Mitarbeiter "Butter bei die Fische" geben. Auf die Antworten dürfen Sie gespannt sein.

Was Sie für die Zukunft bei Schulungen ändern sollten

Erwarten Sie zum Abschluss des Seminars eine "Zertifizierung" der Teilnehmer zu den dargebotenen Seminarinhalten. Das ist ein Controlling für Sie als Verkaufsleiter, für den Trainer und insbesondere für die einbezogenen Seminarteilnehmer!
Stellen Sie darüber hinaus sicher, dass jedes Seminar den Außendienst-/ Innendienstmitarbeitern mehrere Aufgabenstellungen für die eigene Praxis mit auf den Weg gibt. Der Erfüllungsgrad dieser Aufgabenstellungen - einige Wochen später - bewirkt, dass Seminarinhalte ernst genommen und in die Praxis umgesetzt werden.

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