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Mitarbeiterführung in Verkauf und Vertrieb: Ziele vereinbaren durch Quartalsgespräche

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Lee Iacocca, Ford-Top-Manager, Chrysler-Sanierer in den 70er-Jahren, sagte: „Egal, ob Sie der Präsident der Vereinigten Staaten sind oder eine kleine Garagenfirma Ihr eigen nennen, die Herausforderung ist immer dieselbe: Wer sind Ihre 1, 2 oder 3 entscheidenden Mitarbeiter?“

Mit diesen Mitarbeitern muss es vierteljährlich ein so genanntes Quartalsgespräch geben!

In diesem Gespräch wird folgende Frage diskutiert: Was möchte der Mitarbeiter in den kommenden 3 Monaten zum Wohl der Firma beitragen? Und wie kann er erreichen, was er sich vorgenommen hat?

Ganz praktisch läuft das so ab: Sie als Vorgesetzter geben dem Mitarbeiter eine schriftliche Einladung. Darin bitten Sie ihn: „Bitte bringen Sie eine schriftlich formulierte Antwort auf folgende Frage mit: Was sind die 4, 5 oder 6 Dinge, die Sie in den kommenden 3 Monaten zum Wohl des Vertriebs beitragen wollen?“

Es geht also um eine Zielvereinbarung, um ein Gespräch auf Augenhöhe. Beim Gespräch liegen die Vorschläge Ihres Mitarbeiters in Kopie vor, sodass Sie beide je ein Blatt in den Händen halten. Dieses Blatt gehen Sie jetzt Punkt für Punkt durch und besprechen die Vorschläge.

Dieses Gespräch hat für den Mitarbeiter schon deshalb eine hohe Bedeutung, weil Sie ihm jetzt Ihre ungeteilte Aufmerksamkeit widmen. Natürlich kommen dabei auch andere Dinge zur Sprache, wie zum Beispiel seine Weiterbildung, Möglichkeiten der persönlichen Entwicklung, welche Unterstützung Sie als Chef ihm geben können usw.

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