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Mitarbeitermotivation im Verkauf: Immaterielle Anreize geschickt einsetzen

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Sinken die Erlöse, ist es in Vertrieb und Verkauf nahezu unmöglich, den Mitarbeitern auch noch ein steigendes Grundgehalt zu bieten. Eine schwierige Situation. Denn natürlich motiviert Geld - und gerade Ihre guten Außen- und Innendienstmitarbeiter wollen für Ihre Erfolge auch Geld sehen. Doch was tun, wenn konjunkturbedingt das Geld nicht nur nicht mehr wird, sondern - beispielsweise durch Prämien- oder Gewinnkopplung des Gehalts - sogar weniger wird?Die gute Nachricht - Geld allein macht auch nicht glücklich. Auch die Wirkung der ‘immateriellen Motivation’ darf nicht unterschätzt werden. Und hier haben Sie als Verkaufsleiter auch im Rezessionsjahr 2009 einige Möglichkeiten. Die Redaktion von „Besser verkaufen” hat für Sie eine Checkliste zu diesem Thema zusammengestellt. Nutzen Sie sie als Ihr ‘Survival-Kit’ 2009!

Antwort der Redaktion von „Besser verkaufen”: Ja, die Insolvenzverwalter sind in solchen Fällen grundsätzlich dazu berechtigt, die Belastungsbuchung auf dem Konto des insolventen Unternehmens zu widerrufen. Denn die bloße Einlösung der Lastschrift stellt noch keine Erfüllung der Forderung dar. Der Kunde muss den Forderungseinzug zusätzlich auch genehmigen. Dazu ist allerdings nicht eine ausdrücklich Mitteilung erforderlich. Es genügt, dass er dem Forderungseinzug nicht widerspricht. Und: Ein vorläufiger Insolvenzverwalter handelt grundsätzlich korrekt, wenn er Belastungsbuchungen ‘cancelt’, die innerhalb der letzten sechs Wochen vor dem Insolvenzantrag erfolgt sind.
Wie Sie Ihr Unternehmen vor Forderungsverlusten schützen (und damit Ihr Ergebnis im Verkauf):
Um nicht einen finanziellen Totalverlust zu riskieren, haben Sie bei GmbHs als Kunden im Wesentlichen nur zwei Möglichkeiten: • Entweder: Sie nehmen von der Ihnen erteilten Einzugsermächtigung Abstand und bestehen auf Überweisung des Rechnungsbetrags. Dann muss der Insolvenzverwalter Sie notfalls verklagen, wenn er den Rechnungsbetrag von Zahlungsmodalitäten Vorsicht bei Einzugsermächtigung: So umgehen Sie die Forderungsfalle Ihnen zurückfordert. Dazu muss es erst mal kommen. Jedenfalls läuft er dem Geld hinterher und nicht Sie. Dadurch befinden Sie sich in einer viel besseren Verhandlungsposition. Oder: Wollen Sie dagegen an der Einzugsermächtigung festhalten, empfiehlt es sich dringend, mit den GmbH-Kunden eine individuelle Vereinbarung zu treffen. Darin verkürzen Sie die Frist für die Genehmigung der Belastungsbuchung auf wenige Tage.
Musterformulierung:
Eine Lastschrift auf dem Konto der Firma ... (Name des Unternehmens) gilt als genehmigt, wenn ihr nicht innerhalb von sieben Kalendertagen nach Belastung dieses Kontos widersprochen wird.

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