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Motivationskiller Kennzahlen?

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Klassischerweise ist der Vertrieb getrieben von Vorgaben, bestimmte Kennzahlen zu erbringen, die oft nicht weiter reichen als ein Quartal.

Aber: Das Fixieren auf Zahlen wird zum Dilemma, wenn äußere Einflüsse das Erfüllen der Vorgaben unmöglich machen. Verkaufsprofi Günter Stein, Chefredakteur des Fachinformationsdienstes „Besser verkaufen” , rät : Verbinden Sie deshalb Ihre Umsatzplanung immer mit einer Maßnahmenplanung, in der auch externe Faktoren eine Rolle spielen.

Wenn Sie aus Erfahrung wissen, dass diese Faktoren Einfluss auf den Absatz haben, berücksichtigen Sie dies beim Soll-Ist-Abgleich. So vermeiden Sie Frust bei Ihren Verkäufern.

Lässt Ihr Vergütungssystem Raum für Kundenbindung? Erfolgreiche Vergütungssysteme tragen dazu bei, dass Ihre Verkäufer nicht nur kurzfristige Ziele verfolgen, sondern mit dem Kunden eine langfristige und nachhaltige Beziehung aufbauen. Denn: Einmal verkaufen kann jeder.

Wichtig aber ist auch die Kundenzufriedenheit. Auch wenn diese nicht immer leicht zu messen ist und nicht immer konkreten Maßnahmen zugeordnet werden kann, lohnt es sich, diese in das Vergütungsmodell einzubauen.

Sie können hierzu folgendes Modell wählen: Wählen Sie bestimmte Referenzkunden aus, die sie in punkto Kundenzufriedenheit regelmäßig analysieren. Von hier aus können Sie dann relativ schnell bestimmte Entwicklungen erkennen und diese in Ihr Entlohnungsmodell einfließen lassen.

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Herausgeber: VNR Verlag für die Deutsche Wirtschaft AG
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