Gratis-Download

13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

Jetzt downloaden

Motivationsmodelle: So steigern Sie nachhaltig die Leistung Ihres Personals

0 Beurteilungen

Von coupling-media,

Das Ideal eines unter Marketing-Gesichtspunkten optimal organisierten Unternehmens ist, dass jeder Mitarbeiter bemüht ist, die bestehende Kundschaft zu halten und neue Kunden zu gewinnen. Die Realität ist häufig eine andere. Viele Arbeitnehmer sehen Kunden eher als lästige Arbeitsbeschaffer, die am besten vergrault werden.

Diese „traditionelle“ Einstellung vieler Mitarbeiter muss geändert werden, wenn sich der Betrieb bei seinen Kunden als besonders leistungsfähiges Unternehmen mit starker Kundenorientierung als „Markenartikel“ auf dem heutigen schwierigen Markt etablieren will.

Damit Sie dieses Ziel, sofern Sie dieses Problem haben, leichter erreichen können, haben wir nachfolgend Vorschläge für motivationssteigernde Maßnahmen aufgeführt.

Erhöhung der Leistungsfähigkeit über die interne Informationspolitik

Ihr Personal, das aktiv mitverkaufen soll, muss natürlich über die Firmenphilosophie, die Verkaufsstrategie, die Produktpalette sowie über die Leistungsfähigkeit Ihrer Firma Bescheid wissen und entsprechend informiert werden.

Eine solche Information können Sie in Form von Darstellungen am schwarzen Brett, durch Firmenzeitungen oder durch Betriebsversammlungen an den Mann bzw. die Frau bringen.

Vorher sollten Sie als Chef die Einzelheiten in einer Klausursitzung mit allen maßgeblichen Mitarbeitern erarbeiten, durchsprechen und die Realisierung erörtern, damit Ihre Führungsmannschaft sich mit den Maßnahmen voll identifizieren kann.

Anschließend sollten Sie im Rahmen einer Betriebsversammlung der gesamten Mannschaft die Marketingkonzeption und die damit verbundenen Maßnahmen mit der Bitte um Verbesserungsvorschläge vorstellen.

Die Akzeptanz der betrieblichen Marketingprodukte, das „Wir-Gefühl“ und die Identifizierung mit den Zielen werden, je mehr die Belegschaft mit eingebunden wird, durch diese Mitarbeit gesteigert.

Ein Zusatznutzen entsteht durch das Einbringen der Erfahrungen der Mitarbeiter, die häufig mehr Kontakt mit den Kunden haben als die Unternehmensleitung und deshalb wertvolle Informationen mit einbringen können. Letztendlich muss jeder Ihrer Fahrer und Lagerarbeiter wissen und vor allem erklären können, welche Leistungen der Betrieb abdeckt bzw. erbringen kann.

Erhöhung der Leistungsfähigkeit durch Lohn- und Prämiengestaltung

Mit dem herkömmlichen Lohnsystem, dem festen Stunden- oder Monatslohn, können Sie die Arbeitsmotivation nicht steigern, da sich Leistung und Gegenleistung nicht oder nur langfristig auf die Entlohnung auswirken. Ein Entlohnungssystem, das die Motivation Ihres Personals steigern kann, könnte wie folgt aufgebaut sein:

Motivationsmodelle hier kostenlos herunterladen Die 5 Motivationsmodelle zur Steigerung der Leistung Ihres Personals können Sie sich auch als PDF kostenlos herunterladen

1. Der Grundlohn als Entgeltelement

Der Basis- oder Grundlohn muss wesentlich geringer sein als der Bruttolohn bei Ihrer vergleichbaren Konkurrenz. Allerdings können Sie den Grundlohn nur dann geringer als den Tariflohn ansetzen, wenn keine Tarifbindung besteht.

Diese Bindung besteht nur, wenn beide, Arbeitgeber und Arbeitnehmer, organisiert sind oder der Tarif vom Gesetzgeber für allgemein verbindlich erklärt wurde.

2. Die Anwesenheitsprämie als Lohnbestandteil

Die Anwesenheitsprämie bezahlen Sie nur, wie das Wort schon sagt, wenn der Mitarbeiter zur Arbeit erscheint. Meistens wird sie erst am Jahresende bezahlt, besser wäre es allerdings, wenn sie monatlich in nicht unerheblicher Höhe ausgezahlt würde.

Ausgenommen von der Prämienstreichung ist, wenn der Mitarbeiter den gesetzlich vorgeschriebenen Urlaub nimmt (derzeit 24 Werktage pro Jahr nach dem Bundesurlaubsgesetz).

Ist Ihr Mitarbeiter krankgeschrieben oder wünscht er den tariflich vorgesehenen Mehrurlaub, entfällt in dem betreffenden Monat die Prämie. Sinnvoll ist die Anwesenheitsprämie allerdings nur, wenn Sie sie in „spürbarer“ Höhe bezahlen. Wir empfehlen eine Prämienhöhe von 10 %.

3. Das Lohnelement „Schadenfreiheitsprämie“

Diese Prämie ist für Sie vor allem beim Fahr- und Lagerpersonal sinnvoll. Sie bezieht sich auf das Fahrzeug, die Maschinen, das Material und die Ladung. Bei kleinen Schäden wird eine Monatsprämie gestrichen, bei mittleren entfällt die Prämie für ein Vierteljahr, und bei Großschäden muss der Mitarbeiter ein halbes Jahr auf diese Prämie verzichten. Auch hier machen Prämien in geringer Höhe wenig Sinn.

4. Gewinnbeteiligungen als Motivations - steigerer beim Führungspersonal

Gewinnbeteiligungen sind in erster Linie beim Führungspersonal und bei Disponenten wirkungsvoll, da diese in der Regel einen nicht unerheblichen Einfluss auf die Gewinnentwicklung haben können.

Bei der Berechnungsformel werden die Kosten vom Umsatz der Abteilung der Führungskraft abgezogen, von der Differenz bekommt der Mitarbeiter einen prozentualen Anteil. Voraussetzung für ein solches System ist eine entsprechende Kostenstellenrechnung, in der Erlöse und Kosten der Abteilungen buchungstechnisch sauber getrennt werden.

5. Sonderprämien als Motivationsanreiz

Außerhalb der Regelprämien sollte Sie auch noch einen Katalog von Sonderprämien ans schwarze Brett hängen. Diese könnten Sie statt des üblichen Weihnachtsgeldes plakativ auf der betrieblichen Weihnachtsfeier ausbezahlen. Derartige Prämien könnten sein:

Info-Prämien: Wenn ein Mitarbeiter Sie, die Geschäftsleitung, mit Informationen über potenzielle Kunden, neue Märkte oder die Konkurrenz versorgt und wenn es gelingt, dadurch neue Geschäftsfelder zu erschließen, könnten Sie derartige Prämien bezahlen.

Service-Prämien: Diese Prämien werden ausgeschüttet, wenn Kunden auf Anfrage oder aus eigenem Antrieb den Mitarbeiter lobend erwähnen oder gar nur von ihm bedient werden wollen.

Verbesserungsprämien: Nicht nur in der Industrie ist es üblich, für Verbesserungsvorschläge der Belegschaft Prämien auszuschütten. Mithilfe solcher Verbesserungsprämien können Sie die Belegschaft motivieren, nach Schwachstellen im Organisationsablauf der Verwaltung, des Lagers und der Transport - abwicklung zu suchen.

Die oben aufgeführten Prämien sind nur beispielhaft aufgeführt. Sie sollten bei Prämien immer darauf achten, dass der Mitarbeiter den Erhalt oder Nichterhalt einer solchen Prämie selbst maßgeblich beeinflussen kann und die Beträge in attraktiver Höhe sind.

Wichtig ist auch, dass Sie die Prämienausschüttungen nicht im „Geheimen“ ablaufen lassen. Die Ausschüttung von Regelprämien gehört ans schwarze Brett, und Sonderprämien sollten Sie im Rahmen einer Betriebsfeier an den Mitarbeiter übergeben. Unterschätzen Sie nicht die motivierende Kraft der „Ehre“, eine solche Lobbekundung vor versammelter Mannschaft durch den Chef zu bekommen.

Bei neuen Mitarbeitern können Sie ein solches Prämiensystem ohne große Schwierigkeiten installieren, was bei bestehenden Arbeitsverträgen jedoch ohne Einwilligung der Arbeitnehmer nicht so einfach ist. Die Geschäftsleitung hat nur dann eine Chance, dieses System für alle Mitarbeiter einzuführen, wenn diese die Möglichkeit haben, mit seiner Hilfe mehr Geld zu verdienen als vorher.

Die Gesamtlohnstruktur muss so beschaffen sein, dass die schlechten Mitarbeiter wesentlich weniger verdienen als bei der Konkurrenz und den guten Mitarbeitern sichtbar mehr Geld zur Verfügung steht. Langfristig werden dann Ihre schlechten Mitarbeiter zur Konkurrenz wechseln, die besten Arbeitnehmer dagegen werden versuchen, in dem Prämienbetrieb angestellt zu werden.

Insgesamt werden folglich Ihre Lohnkosten etwas höher, was aber durch weniger Schäden, effektivere Arbeitsweise und engagiertere Mitarbeiter bei Weitem ausgeglichen wird. Hinzu kommt, dass die Arbeitnehmer einen Teil der Schadenkosten durch geringere Prämienauszahlung mittragen müssen.

Letztendlich ist dann ein wichtiger Teil, der notwendig ist, um ein „Markenartikel“ zu werden, erfüllt. Denn Dienstleister sind nun mal von der Arbeitnehmerqualität extrem abhängig. Achtung: Kilometerabhängige Prämien sind beim Fahrpersonal nicht erlaubt. Die Gerichte akzeptieren in der Regel einen Prämienanteil am Bruttolohn von einem Drittel, was Sie dann auch bei Regelprämien nicht überschreiten sollten.

Verkauf- & Vertrieb inside

Erweitern Sie Ihr Vertriebs-Wissen mit dem besten Praxis-Know-how, erfolgserprobten Arbeitshilfen, Verhandlungsstrategien und Best-Practice-Beispielen für Verkaufs- und Vertriebsprofis.

Datenschutz

Anzeige

Produktempfehlungen

Steigern Sie Ihre Erfolgsquote: Vergaberecht & Angebotsstrategien für Bieter

Praxiswerkzeuge und Know-how für Vertriebsprofis

Ihr starker Berater für ein rechtssicheres Online-Marketing

Immer einen Tick voraus: Erfolgsbeispiele, Insider-Tipps, Ideen und Online-Trends für erfolgreiches Marketing

Eigene Ideen schützen – Rechte sichern – Im Wettbewerb bestehen

Von der Vorbereitung bis zum Fest: Souverän und entspannt durch die Weihnachtszeit