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Motivieren ohne Geld: Hierauf sprechen Verkaufsmitarbeiter 2014 besonders an

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2014 wird sich den Prognosen zufolge das Wirtschaftswachstum in Deutschland abschwächen. Diese Prognosen entstanden bereits vor dem Koalitionsvertrag, der nach übereinstimmender Meinung vieler Marktexperten ein Weiteres dazutun wird, dass die Konjunkturlokomotive deutlich langsamer wird. Gleichzeitig aber haben viele Mitarbeiter in Vertrieb und Verkauf das Gefühl, dass es Zeit wird, an den Erfolgen in der Vergangenheit zu partizipieren.

Motivieren ohne Geld: Hierauf sprechen Verkaufsmitarbeiter 2014 besonders an

Eine schwierige Situation. Denn natürlich motiviert Geld – und gerade Ihre guten Außen- und Innendienstmitarbeiter wollen für Ihre Erfolge auch Geld sehen.

Doch was tun, wenn konjunkturbedingt das Geld nicht nur nicht mehr wird, sondern – beispielsweise durch Prämien- oder Gewinnkopplung des Gehalts – sogar weniger wird?

Die Lösung: Nutzen Sie in diesem Fall die Wirkung der „immateriellen Motivation“.

Hier haben Sie als Verkaufsleiter 2014 einige Möglichkeiten, selbst dann, wenn das Jahr unerwartet schwierig verlaufen sollte.

Die folgende Checkliste stellt Ihnen die bewährtesten immateriellen Motivatoren vor, die Sie zur Not sofort aktivieren können!


Checkliste: Die besten „immateriellen Motivatoren“ für Außendienst- und Verkaufsinnendienst- Mitarbeiter:


Im rollierenden Verfahren werden Ihre Verkaufsmitarbeiter in Workshops eingebunden. Hier einige Projekt-Beispiele:

  • Verbesserung des Planungsprozesses,
  • Schaffung von mehr Attraktivität im Prämiensystem,
  • Schaffung von Verkaufs-Unterlagen,
  • Erstellung eines Argumentariums (Begegnung von Kundeneinwänden) bei Einführung neuer Produkte,
  • Schaffung von Mehrwert-(Added-value-)Leistungen sowie Praxiserprobung bei einzelnen Kunden usw.


  • Außen- und auch Verkaufsinnendienst-Mitarbeiter können sich aussuchen, mit welchem erfolgreichen Kollegen sie einen Tag zusammenarbeiten möchten, um Erfahrungen/Tipps für die eigene Arbeit zu bekommen.

 

  • Nicht zufallsbedingte, sondern entsprechend einem Qualifizierungs-Programm gestaltete Teilnahme an externen Seminaren („Wunschliste“ kann durchaus der Planung des einzelnen Mitarbeiters entstammen!).

 

  • Einführung eines Beurteilungssystems, verknüpft mit einem Mitarbeiter-Förderungsprogramm.

 

  • Teilnahme an branchen- bzw. verbandsinternen Arbeitstreffen. ü Auf Regional-Meetings Behandlung von Themen, die vorrangig vom Außendienst- bzw. Verkaufsinnendienst-Mitarbeiter angeregt wurden.

 

  • Mitwirkung an dem vertriebsbezogenen Controlling-System mit dem Ziel, die Nutzung zu verstärken. ü Vorträge/Präsentationen einzelner Mitarbeiter anlässlich von Jahrestagungen.

 

  • Gespräche mit dem Geschäftsführer/Vorstandsvorsitzenden für besonders erfolgreiche Mitarbeiter, im Beisein des Verkaufsleiters.

 

  • Verfassen von Beiträgen für die Firmenzeitschrift. ü Erfahrungsaustausch bezüglich besonders wirksamer Maßnahmen des Beziehungs-Managements.

 

  • Sachpreise anlässlich von Wettbewerben: Die Preise sollten allerdings nicht vorgegeben, sondern zu Beginn des Wettbewerbs seitens des Mitarbeiters selbst als „Wunsch“-Preis (in kostenmäßigen Bandbreiten) bestimmt werden – das betrifft Reisestandorte genauso wie Sachpreise (eine Kamera, ein Mountain-Bike usw. hat schon jeder!).


Maßnahmen, die zusätzlich für Verkaufsinnendienst-Mitarbeiter geeignet sind:

Ihr Mitarbeiter kennt seine von ihm betreuten Kunden durch persönliche Besuche!

  • Zugeständnis der Nutzung eines Firmenfahrzeugs für den Fall, dass Ihr „Verkäufer im Innendienst“ alleinverantwortlich Kunden betreut bzw. häufiger auch Kundenbesuche durchführt.

 

  • Teilnahme an firmeninternen/-externen Seminaren, die sonst nur für Ihren Außendienstmitarbeiter vorgesehen sind.

 

  • Beteiligung an Außendienst-Wettbewerben als gleichberechtigtes Mitglied.

 

  • Teilnahme an Jahresveranstaltungen des Außendienstes. Vertretung des Vertriebs in firmeninternen Arbeitsgruppen. Aufnahme in den Verteiler für Fachzeitschriften-Umlauf.

 

  • Einbezug bei Präsentationen vor der Gesamt-Vertriebsleitung, der Marketing-Leitung, der Geschäftsführung, dem Außendienst.

 

  • Mitwirkung an dem Vertriebsinformations-System und – insbesondere(!) – seiner Nutzung.

 

  • Besuch von Messen bzw. Ausstellungen – auch solchen, auf denen Ihre eigene Firma nicht vertreten ist.

 

  • Modifizierte Beteiligung am Außendienst-Prämiensystem.
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