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13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

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Motiviert Geld Ihre Verkaufsmitarbeiter wirklich?

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Von coupling-media,

Wie Sie mit verhältnismäßig einfachen Mitteln die Verkaufserfolge Ihres Außendiensts nachhaltig steigern.Sie haben junge und ältere Verkaufsmitarbeiter, erfolgreiche und weniger erfolgreiche, unsichere und selbstsichere, innovationsbereite und "eingefahrene" - es sind eben nicht alle Außendienstmitarbeiter gleich gut. Wie Sie daran etwas ändern, lesen Sie in diesem Praxis-Tipp aus „Besser verkaufen”.

Sie kennen ja die uralte Diskussion darüber, ob Geld Ihre Verkaufsmitarbeiter wirklich motiviert. Aus unserer eigenen Praxis (in über 400 Unternehmen) wissen wir: ja, Geld motiviert. Gerade Ihre guten Außen- und Innendienstmitarbeiter wollen für Ihre Erfolge auch Geld (in der Regel in Form von Prämien) sehen. Was noch zur Motivation dient - und sogar mehr als Geld - lesen Sie in diesem Tipp aus „Besser verkaufen”:
Es sind eher die "Middle of the road"-Mitarbeiter, die öffentlich verkünden, auf Geld (= erfolgsabhängige Prämien) verzichten zu wollen - Hauptsache, das Festgehalt ist hoch genug!
Aber eine weitere Erkenntnis möchten wir gern an Sie weiterreichen: Mit Geld allein ist es nicht getan, wenn es um eine wirkungsvolle Motivation Ihrer Verkaufsmitarbeiter geht. Vielmehr bedarf es auch - mehr oder minder - "weicher Faktoren" der Motivation. Denn stellen Sie sich bitte - den in der Praxis durchaus häufiger
vorkommenden Fall - vor, dass es zwar geldlich attraktive Prämien, ansonsten aber nur eine kalte Shareholder-Value-Atmosphäre (controllinggeprägt) gibt.
Die Freude, die Einsatzbereitschaft, die Loyalität Ihrer Mitarbeiter fände dann sehr schnell ihre Grenzen! Also sind alle Verkaufsleiter gut beraten, auch das Instrumentarium der immateriellen Motivation aktiv zu nutzen.
Natürlich tun Sie als Verkaufsleiter bisher in diesem Bereich einiges. Vielleicht aber können wir Ihnen mit den folgenden Checklisten weitere Anregungen vermitteln:

  • Im rollierenden Verfahren werden Ihre Verkaufsmitarbeiter in Workshops eingebunden. Hier einige Projekt-Beispiele:

- Verbesserung des Planungsprozesses,
- Schaffung von mehr Attraktivität im Prämiensystem,
- Schaffung von Verkaufs-Unterlagen,
- Erstellung eines Argumentariums (Begegnung von Kundeneinwänden) bei Einführung neuer Produkte,
- Schaffung von Mehrwert-(added value-)Leistungen sowie Praxiserprobung bei einzelnen Kunden usw., usw.

  • Außen- und auch Verkaufsinnendienst-Mitarbeiter können sich aussuchen, mit welchem erfolgreichen Kollegen sie einen Tag zusammenarbeiten möchten, um Erfahrungen/Tipps für die eigene Arbeit zu bekommen.
  • Nicht zufallsbedingte, sondern entsprechend einem Qualifizierungs-Programm gestaltete Teilnahme an externen Seminaren ("Wunschliste" kann durchaus der Planung des einzelnen Mitarbeiters entstammen!). Einführung eines Beurteilungssystems, verknüpft mit einem Mitarbeiter-Förderungsprogramm.
  • Teilnahme an branchen- bzw. verbandsinternen Arbeitstreffen.
  • Auf Regional-Meetings Behandlung von Themen, die vorrangig vom Außendienst- bzw. Verkaufsinnendienst-Mitarbeiter angeregt wurden.
  • Mitwirkung an dem vertriebsbezogenen Controlling-System mit dem Ziel, die Nutzung zu verstärken.
  • Vorträge/Präsentationen einzelner Mitarbeiter anlässlich von Jahrestagungen.
  • Gespräche mit dem Geschäftsführer/Vorstands-Vorsitzenden für besonders erfolgreiche Mitarbeiter, im Beisein des Verkaufsleiters.
  • Verfassung von Beiträgen für die Firmenzeitschrift. Erfahrungsaustausch bezüglich besonders wirksamer Maßnahmen des Beziehungs-Managements.
  • Sachpreise anlässlich von Wettbewerben: Die Preise sollten allerdings nicht vorgegeben, sondern zu Beginn des Wettbewerbs seitens des Mitarbeiters selbst als "Wunsch"-Preis (in kostenmäßigen Bandbreiten) bestimmt werden - das betrifft Reisestandorte genauso wie Sachpreise (eine Kamera, ein Mountain-Bike usw. hat schon jeder!).
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