Gratis-Download

13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

Jetzt downloaden

Müssen Sie jetzt alle Ihre Kalkulationen offen legen?

0 Beurteilungen

Von coupling-media,

Was Sie sonst hüten wie Ihren Augapfel, sollen Sie zukünftig preisgeben ... Immer mehr Großabnehmer fordern in Verhandlungen von ihren Lieferanten die Offenlegung ihrer Kalkulationen. Und nicht nur das. Die Einkäufer fordern Einblick in die Kostenstruktur der gesamten Supply Chain ...

Unter dem Begriff „Open Book Accounting“ greift eine neue Welle um sich, die ihren Siegeszug in der Automobilindustrie begonnen hat. Dort ist OBA schon lange an der Tagesordnung. Bei Nissan beispielsweise teilen bereits rund 80 % der Lieferanten ihre Kosteninformationen mit dem Abnehmer. Dabei verfolgen die Einkäufer ein einfaches, klar umrissenes Ziel: Die Transparenz über sämtliche Kosten in den einzelnen Stufen der Wertschöpfungskette soll beim Aufspüren von Kostenersparnissen helfen.
Doch was auf den ersten Blick bedrohlich aussieht, ...
... kann sich auf den zweiten Blick auch durchaus als Chance für Sie und Ihre Verkäufer entpuppen. Ein Beispiel:
Die Firma Honsel stellt Leichtmetallprodukte her. Der Automobilzulieferer aus Meschede hat Zugang zu Prozess- und Kos teninformationen eines Kunden. Zuvor schweißte dieser Kunde an die von Honsel gelieferten Motorblöcke Tragarme an. Honsel konnte ihm nun ein optimiertes Angebot unterbreiten: einen Motorblock mit integrierten Tragarmen. Die beim Gießen des Motorblocks anfallenden Mehr - kos ten waren deutlich geringer als die Anschweißkosten beim Kunden. Die gegenseitige Offenlegung von Kostengrößen führte somit zu einer höheren Gesamteffizienz.
Der Haken an der Sache:
Viele Einkäufer, die von ihren Lieferanten ein OBA fordern, gehen davon aus, dass dies ein Selbstläufer ist. Das aber ist es auf keinen Fall. Oder andersherum: Kostentransparenz allein senkt keine Kos ten. Hierzu ein Blick auf das Beispiel Nissan:
Hier fungiert der Lieferant als Berater, der Wissen aus eigener Produktion beim Abnehmer einbringt. Nissan veranstaltet Schulungen für seine direkten Lieferanten. Diese helfen Ersparnisse im eigenen Unternehmen aufzuspüren bzw. mit ihren Unterlieferanten bessere Verhandlungen zu führen. Das Selbstverständnis der Abnehmer spiegelt sich in folgender Aussage wider: „Wir greifen nicht ihre Profite ab, sondern ihre Kosten.“ Genau hierauf sollten Sie achten, wenn einer oder gleich mehrere Ihrer Kunden das Thema OBA auf den Tisch bringen!
Es geht um echte Zusammenarbeit - um partnerschaftliche, gleichrangige und transparente Zusammenarbeit. Es geht darum, gemeinsam Vorteile zu erzielen. Oder - wie es eine bekannte Zeitschrift für Einkäufer richtig formuliert: Weder Kunde noch Lieferant sind Feind. Die große Gefahr sind die (internationalen) Wettbewerber. Und deshalb lauert hier die Gefahr (genauso wie die Chance!) auf beiden Seiten: Stellen Sie sich vor, der härteste Mitbewerber eines Ihrer Kunden kann seine Einkaufskosten durch die neue Form der Zusammenarbeit mit seinem eigenen Hauptlieferanten im 2-stelligen Prozentbereich reduzieren. Dann kann er sogar einen Preiskrieg anzetteln - und möglicherweise einen Ihrer wichtigsten Abnehmer ruinieren oder schlucken. Und was passiert dann mit IHREM Unternehmen?
Genau das macht das gewaltige Potenzial der „echten Zusammenarbeit“ aus:
Neue Wege gehen, Überflüssiges entfernen, die Dinge einfacher machen - nicht komplizierter. Oder anders ausgedrückt: Idealtypisch handelt es sich beim Open Book Accounting um eine „Win-win“-Situation. Doch tatsächlich kann der Austausch von Kosteninformationen die Position eines beteiligten Unternehmens sowohl stärken als auch schwächen. Zumal Sie als Verkäufer grundsätzlich einem höheren Risiko ausgesetzt sind. Bezeichnend ist die Aussage des Einkaufsleiters eines großen deutschen Automobilkonzerns, von dem www.controllingportal.de berichtet: „Bitte ersparen Sie uns die Diskussion darüber, wie die Vorteile, die Sie zu erwirtschaften haben, verteilt werden, wir brauchen sie ganz.“
Knüpfen Sie Ihre Zustimmung an Bedingungen
Wenn Sie ein Lieferant mit der Forderung nach Offenlegung Ihrer Kosten konfrontiert, werden Sie - vor allem dann, wenn es sich um einen sehr wichtigen Abnehmer handelt - kaum Nein sagen können. Aber: Sie können versuchen, Ihr „Ja“ mit klaren Bedingungen zu verknüpfen - von Abnahmegarantien, wenn gemeinsam Synergien und Einsparpotenziale entdeckt und genutzt werden, bis hin zur Ausdehnung der Bestellvolumina. Vor allem aber drängen Sie auf klare Spielregeln, welche Daten wann offen zu legen sind. Die eingangs erwähnte Firma Honsel zum Beispiel gibt einige Daten nur aggregiert an ihre Kunden weiter. Prozesswissen, das den Wettbewerbsvorteil des Unternehmens ausmacht, bleibt dem Kunden komplett verborgen.
Wie also können Sie sich vor allzu großer Datenausbeute schützen?

  • Sie legen fest, welche Kennzahlen offen gelegt werden - und lassen dabei nur die Offenlegung bestimmter Kennzahlen zu.
  • Sie bauen Puffer ein. (Beispiel: Wer große Mengen an Materialien oder Rohstoffen einkauft, zahlt oft geringere Preise als auf dem Spotmarkt. Wenn der Zulieferer nun die Spotmarktpreise statt der wirklichen Kosten an den Abnehmer weitergibt, hat er einen Puffer. Und die Wahrscheinlichkeit ist gering, dass dies nachvollziehbar ist.)


Doch wenn die Spielregeln klar sind, kommt es auf das gegenseitige Vertrauen an!
Das Portal www.business-wissen.de berichtet in diesem Zusammenhang von einem interessanten Experiment: Der Controlling- Experte Professor Hoffjan von der TU Dortmund wollte wissen: „Wie kann ein Abnehmer bei einem Machtgleichgewicht einen Zulieferer motivieren, seine Kosten offen zu legen?“ Um das herauszufinden, hat er zahlreiche Experimente mit Managern durchgeführt. Eigentlich sollte ein Unternehmer zustimmen, wenn er einen Vorteil hat. Dazu hat er den Managern folgenden Fall vorgegeben: Wenn sie ihre Kosteninformationen teilen, erklärt sich der Abnehmer zu einer spezifischen Investition bereit, von der beide Seiten profitieren.
Das Kernergebnis war auch für Professor Hoffjan überraschend: Die Bereitschaft zur Kooperation geht irgendwann zurück, obwohl der eigene Vorteil des Zulieferers steigen würde. Das bedeutet, dass Weniger nämlich manchmal Mehr ist. Ein zu großes Entgegenkommen des Abnehmers erzeugt Skepsis. Die Manager trauen dem Braten nicht. Sie wissen: Das macht niemand ohne Gegenleistung. Oder deutlich ausgesprochen: Zu viel Kooperationsbereitschaft weckt bei branchenerfahrenen Managern Misstrauen. Deshalb: Vorsicht kann am Anfang nicht schaden, doch wenn die Zusammenarbeit funktioniert, spricht auch nichts dagegen, das bewährte Verfahren beizubehalten - und Augen und Ohren dennoch offen zu halten.
Die meisten Zulieferer machen mit
Wenn Abnehmer und Zulieferer ihre Kosten offen legen, können beide davon profitieren. Entscheidend sind aber die Bedingungen, unter denen die Offenheit fruchtet. Es ist ein Balanceakt. Gleichwohl werden offen gelegte Kosten mehr und mehr zur Bedingung, um an Ausschreibungen teilzunehmen. Nicht nur in der Automobilbranche: Zunehmend zeigen auch andere Branchen wie der Maschinenbau und die Medizintechnik Interesse. Mit einem interessanten Ergebnis: Die Erkenntnis setzt sich durch, dass der Billigste nicht der Beste sein muss. Je professioneller der Einkauf, desto öfter wird OBA branchenübergreifend eingesetzt. Der Lieferant kann seinen Preis plausibel begründen und es werden früh Fehlkalkulationen erkannt. Doch Achtung! Beachten Sie die „goldene Regel“: Nie über die Marge diskutieren, sondern immer nur über die Kosten!

Verkauf- & Vertrieb inside

Erweitern Sie Ihr Vertriebs-Wissen mit dem besten Praxis-Know-how, erfolgserprobten Arbeitshilfen, Verhandlungsstrategien und Best-Practice-Beispielen für Verkaufs- und Vertriebsprofis.

Datenschutz

Anzeige

Produktempfehlungen

Steigern Sie Ihre Erfolgsquote: Vergaberecht & Angebotsstrategien für Bieter

Praxiswerkzeuge und Know-how für Vertriebsprofis

Ihr starker Berater für ein rechtssicheres Online-Marketing

Immer einen Tick voraus: Erfolgsbeispiele, Insider-Tipps, Ideen und Online-Trends für erfolgreiches Marketing

Eigene Ideen schützen – Rechte sichern – Im Wettbewerb bestehen

Von der Vorbereitung bis zum Fest: Souverän und entspannt durch die Weihnachtszeit