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Neue Einkäufertaktik: Was Sie und Ihre Verkäufer darüber wissen müssen

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In Einkäuferschulungen wird den Einkäufern neuerdings folgender „Trick“ empfohlen: „Seien Sie ruhig auch mal der Verkäufer Ihres Bedarfs und vermarkten Sie diesen so, wie ein Verkäufer es für seine Produkte tut.“Das aber kann zu unfreiwillig großen Zugeständnissen führen, wenn Sie und Ihre Verkäufer nicht aufpassen. Doch der Reihe nach:

Ihre gut geschulten Verkäufer verfügen bekanntlich über ein großes Repertoire an geschickten Taktiken und Raffinessen.
Die Idee ist: Wenn Einkäufer nun Ihrerseites diese Taktiken anwenden, kann ein Verkäufer dazu verführt werden, stärkeres Entgegenkommen zu zeigen. Folgende Taktiken werden hierbei empfohlen:

Taktik 1: Das Unternehmen verkaufen

Besonders bei neuen (jungen) Lieferanten wird Einkäufern empfohlen, ihr Unternehmen so interessant wie möglich zu machen. Dazu verweisen sie auf Umsatzstärke, Anzahl der Tochtergesellschaften, Mitarbeiterzahl oder Firmenzukäufe und geben ihren Ausführungen einen möglichst intensiven globalen Charakter.
Ziel ist es, dass sich der Verkäufer regelrecht ärgert, nicht schon früher mit dem Unternehmen des Einkäufers zusammengearbeitet zu haben.

Taktik 2: Bedarf verkaufen

Bei dieser Taktik nennt Ihnen der Einkäufer interessante Bedarfszahlen mit steigenden Wachstumsraten in den nächsten Jahren. Er lockt mit Hoffnungen und größeren Mengen, mit dem Ziel, in ein besseres Konditionengefüge zu gelangen.
Die Taktik Ihres Verkäufers: Wohlwollend zuhören – und Konditionen an konkreten Zahlen festmachen. Auch vereinbaren, was bei Nicht-Erreichen passiert. So bekommt der Einkäufer sein besseres Konditionengefüge – aber nur, wenn auch wirklich höhere Verkäufe erzielt werden.

Taktik 3: Den Nutzen verkaufen

Ihr Einkäufer betont, welchen Vorteil und welchen Nutzen er Ihrem Verkäufer mit dem Bedarf bringt. Dies wiederum, damit Ihr Verkäufer Ihnen als Vorgesetzten diese ebenso überzeugend präsentiert – damit Sie bessere Preise oder sonst wie verbesserte Konditionen genehmigen.
Die Empfehlung für die Einkäufer lautet: „Wenn Sie Ihrem Verkäufer nicht genügend Munition mitgeben, um dessen Vorgesetzte von besseren Konditionen zu überzeugen, wird er es sehr schwer haben, sich erfolgreich für Sie einzusetzen.“
Ihre Strategie: Wenn ein Verkäufer überschwänglich von den Chancen berichtet, die sich mit einem neuen Kunden verbinden und man deshalb von Anfang an „beste Konditionen“ gewähren müsse, um diesen „dicken Fisch an der Angel zu haben“, lassen Sie Ihren Verkäufer konkrete Vorschläge machen, welche Konditionen er meint – und wie er das Entgegenkommen „absichert“.
Zum Beispiel, indem Mindestmengen vereinbart werden. Nehmen Sie Ihren Verkäufer aktiv mit ins Boot. Da es sich um seine Vorschläge handelt, wird er nicht riskieren wollen, anschließend eine Blamage zu erleiden.

Taktik 4: An den Entscheider verkaufen

Auch hier kommen Sie ins Spiel! Über Ihren Verkäufer will der Einkäufer herausfinden, wer letztendlich über den besseren Preis, die sonstigen Konditionen und die Vertragsvergabe beim Lieferanten entscheidet. Dann kann der Einkäufer Sie direkt kontaktieren und versuchen, seine Wünsche bei Ihnen durchzusetzen.
Hier ist die Gefahr groß, dass sich Ihre Verkäufer schnell übergangen fühlen, wenn Sie an ihnen vorbei Konditionen festlegen und sonstige Vereinbarungen treffen. Aus diesem Grund empfehle ich Ihnen, bei einem solchen Anruf die Kontaktmöglichkeit natürlich zu nutzen – aber auch, um Ihrem Verkäufer den Rücken zu stärken, zum Beispiel, indem Sie einen gemeinsamen Telefontermin vereinbaren. Das ist durchaus legitim, denn:
Erfahrene Einkäufer unterschätzen nie die Macht der „Beeinflusser“, also Ihrer Verkäufer, wohlwissend, dass Sie als Vertriebsoder Verkaufsleiter deren Tipps oder Einschätzungen nutzen – einfach weil nur Ihre Verkäufer das nötige Detailwissen haben.

Taktik 5: Mit Charisma verkaufen

Der Einkäufer will durch freundlichen und mitreißenden persönlichen Auftritt überzeugen – und setzt dabei unterstützend eine glaubwürdige, professionelle Körpersprache ein. Mit einem charismatischen Auftritt unterstützt er die vorgetragene Argumentation – genau so, wie es Verkäufer eben auch machen.
Hiergegen ist nichts einzuwenden. Aber: Schärfen Sie Ihren Verkäufern ein, dass sie sich nicht vom Charme eines ihnen noch unbekannten Einkäufers einwickeln lassen, sondern immer im Hinterkopf behalten: Das ist eine professionelle Taktik, um durch Charme Entgegenkommen zu erzeugen. Nicht mehr und nicht weniger.

Taktik 6: Mit Argumentations- und Abschlusstechniken verkaufen

Der Einkäufer schildert die Chancen des Projekts in schillernden Farben, um danach seine Forderung nach den besten Konditionen zu stellen. Natürlich vergisst er dabei nicht, Zeitdruck zu erzeugen, indem er auf bereits bestehende Anfragen oder gar schon auf Aufträge mit anderen Kunden und Lieferanten verweist.
Gegenstrategie: Rabatte und Nachlässe machen aus einem guten Geschäft schnell einen Verlustbringer! Sensibilisieren Sie Ihre Verkäufer zum Thema Rabatte. Ist dem Verkäufer erst bewusst, wie viel schon ein Entgegenkommen von 5 % kostet, geht er mit viel größerer Motivation an den richtigen Ansatz in so einer Situation: Möchte der Kunde weniger zahlen, wird, sofern möglich, auch an der Leistung abgespeckt. Oder es wird die Zahlungsfrist verkürzt.
Beispiel: Nachlass ja – aber nur, wenn der Auftrag sofort erteilt wird. Ihre Verkäufer können auf eine ganze Palette von Möglichkeiten zugreifen, um eine Preisspirale nach unten erst gar nicht zuzulassen.
Beispiel: Der Einkäufer hat das Projekt, die Zukunftsaussichten und die möglichen Geschäftsbeziehungen in den schillerndsten g Fortsetzung von Seite 1 Farben beschrieben. Mit: „Wenn Sie jetzt noch 5 % runtergehen – dann sind wir im Geschäft“, hat er sein Statement geschlossen. Statt nun gleich die 5 % nachzugeben, antwortet Ihr Verkäufer mit einer „Testfrage“:
„Entspricht denn, abgesehen vom Preis, das Produkt Ihren Vorstellungen?“
Hat der Einkäufer ein ehrliches Kaufinteresse, wird er bejahen. Nun treiben Sie das Spiel weiter und fragen: „Nur um sicher zu gehen: Sind, natürlich mit Ausnahme des Preises, aus Ihrer Sicht auch alle anderen Fragen geklärt, also Zahlungsweise, Lieferform usw.?“
Die Wirkung: Mit dieser Frage nehmen Sie dem Einkäufer die Möglichkeit, nachträglich noch weitere Zugeständnisse auszuhandeln.
Unser TIPP: Auf Ihre Frage wird der Einkäufer möglicherweise mit einem „Na ja, also Zahlungsziel und Modalitäten müssen wir auch noch besprechen“ antworten.
Stellen Sie dann fest, ob wirklich ernsthaftes Interesse da ist. Statt sich auf Preisverhandlungen einzulassen, entgegnen Sie: „Wir werden natürlich auch noch einmal über den Preis sprechen, Herr Kunde, lassen Sie uns aber zusätzlich einmal die offenen Punkte bezüglich der Rahmenbedingungen abklären, damit wir dann eine wirkliche Grundlage für ein Preisgespräch haben!“
Wenn der Kunde sich hierauf nicht einlässt, können Sie davon ausgehen, dass er nicht wirklich ernsthaft daran denkt, Ihnen den Auftrag zu geben! Wenn er aber Interesse hat und sich darauf einlässt, können Sie jetzt zunächst die offenen Punkte durchgehen und so eine sichere Verhandlungsbasis schaffen!
Aktives Zuhören ist deshalb auch hier für den Verkaufserfolg entscheidend. Ein „wir müssen noch über jenen Punkt reden“, ist immer ein Anlass, um erfolgreich weiterzuverhandeln. Ein Aufgeben ist hier nicht erlaubt.

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