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Neue Vertriebsformen: Remote Selling, Virtual Sales und Social Selling

 
Ohne Videokonferenzen läuft in Zeiten der Digitalisierung im B2B-Vertrieb gar nichts mehr. - unsplash.com © visuals CCO Public Domain

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In Zeiten der Digitalisierung funktionieren die Vertriebsstrategien von gestern nicht mehr. Um als Unternehmen zukunftsfähig zu bleiben, ist es erforderlich, den Vertrieb laufend an die jeweils aktuellen technischen Möglichkeiten anzupassen. Ständig drängen neue Vertriebsformen wie beispielsweise Remote Selling oder Virtual Sales in den Markt. Das erfordert vor allem entsprechende Mitarbeiter im Vertrieb, die an der technischen Weiterentwicklung interessiert sind sowie anpassungsfähige Führungskräfte, die dennoch nicht den nötigen Weitblick für die langfristige Erfolgsausrichtung verlieren.

Viele warten immer noch auf die Rückkehr zur alten Normalität

Die Digitalisierung verändert den Vertrieb bereits seit einigen Jahren. Während es sich hier allerdings meistens um eine schleichende Veränderung handelte, auf die sich die Vertriebsmitarbeiter entsprechend lange einstellen konnten, wurden diese Änderungen kaum bemerkt. Klar: Blickt man zehn oder fünfzehn Jahre zurück und betrachtet, wie damals Geschäfte im B2B-Vertrieb abgewickelt wurden, sind die Änderungen immens und sofort erkennbar. Doch sie kamen stets in kleinen Dosen.

Als echter Änderungsturbo wirkte hingegen die Corona-Pandemie. Die Rahmenbedingungen im Vertrieb haben sich dadurch fast von einem Tag auf den anderen geändert und entsprechend wichtig war es, Möglichkeiten zu finden, das eigene Geschäft am Laufen zu halten. Der berühmte Leitspruch des digitalen Zeitalters „Der Schnelle frisst den Langsamen“ kam dabei wieder einmal voll zur Geltung.

Hört man sich jedoch in einigen Vertriebsabteilungen ein wenig genauer unter den Mitarbeitern um, sind viele immer noch der Meinung, dass es sich hier nur um eine Phase handelt und alle Kunden einfach wieder persönlich besucht werden wie immer, wenn erst einmal „alles überstanden“ ist. Das ist ein großer Irrglaube, denn die Unternehmer haben natürlich die Vorteile der neuen Vertriebsformen erkannt und werden ihre Strategie deshalb auch in Zukunft darauf ausrichten. Denn erstens lässt sich damit viel Geld sparen und zweitens – und das ist in diesem Fall noch viel wichtiger – kann der Vertrieb viel zielgerichteter ausgelegt werden.

Remote Selling, Virtual Sales und Social Selling : Was steckt hinter den modernen Begriffen?

Um die neuen Vertriebsformen richtig einsetzen zu können, ist es jedoch erforderlich, sich zunächst einmal damit auseinanderzusetzen, was eigentlich genau hinter den modern klingenden Begriffen steckt. Sind sie bloß Buzzwords und ohnehin bereits unter einem anderen Begriff bekannt oder handelt es sich dabei tatsächlich um Innovationen? Sehen wir also im Folgenden ein wenig genauer hin.

Die entscheidende Frage für Führungskräfte von Vertriebsmitarbeitern lautet: Wie kann ich die Leute so begeistern, dass sie ebenfalls voll von den Vorteilen überzeugt sind und sich nicht zurückziehen und nur noch Dienst nach Vorschrift machen.

Remote Selling: Was versteht man darunter?

Das englische Wort „remote“ bedeutet so viel wie „entfernt“ beziehungsweise „abgeschieden“. Dementsprechend geht es beim „Remote Selling“ darum, den Kontakt zu Interessenten und bestehenden Kunden aus einer bestimmten Entfernung zu halten und diese nicht vor Ort zu besuchen.

Anders ausgedrückt: Es geht um die neue Normalität – um genau jene Aktivität, die die meisten Mitarbeiter im B2B-Vertrieb in den letzten Monaten praktiziert haben. Um virtuelle Kundenbesuche und Meetings mit entsprechenden Videokonferenz-Tools wie beispielsweise Skype oder Zoom. Für viele Mitarbeiter war das eine „learning-by-doing“-Erfahrung. Sie hatten kaum Zeit, sich auf die veränderten Gegebenheiten vorzubereiten.

Wie Sie ein Remote Selling Meeting erfolgreich und professionell gestalten

Um das virtuelle Meeting professionell und erfolgreich zu gestalten, gibt es jedoch wichtige Punkte, die vor, während und nach einem Remote Selling Meeting vor allem mit mehreren Teilnehmern beachtet werden sollten. Dazu gehören unter anderem:

  • Alle Teilnehmer erhalten eine Vorabeinladung ein paar Tage vor dem Meeting und genaue Anweisungen zur technischen Handhabe spätestens einen Tag vorher.
  • Zur Sicherheit wird ein Vorabtest der Technik durchgeführt: Verbindung, Mikrofon, Kamera, Kopfhörer. Für den Notfall werden Ersatzgeräte bereitgestellt.
  • Spätestens 15 Minuten vor Konferenz-Beginn erfolgt das Login, damit alle Teilnehmer begrüßt werden können. Die Zeit bis zum offiziellen Start wird mit Small-Talk überbrückt.
  • Zu Beginn des Meetings sollten alle Teilnehmer vorgestellt werden. Zu diesem Zweck sollten sie darum gebeten werden, ihre Webcam eingeschalten zu lassen.
  • Beim Meeting ist der Verzögerungseffekt zu beachten. Deshalb sollte immer einige Sekunden gewartet werden, bevor geantwortet wird.
  • Nach dem Meeting sollte den Teilnehmern erklärt werden, wie sie eine Aufzeichnung abrufen können.
  • Alle Teilnehmer erhalten eine Zusammenfassung mit den vereinbarten nächsten Schritten.

Virtual Sales: Kunden einen virtuellen Mehrwert bieten

Viele Vertriebsprofis verstehen unter dem Begriff Remote Selling und Virtual Sales das Gleiche: Das Verkaufsgespräch wird hier einfach in den digitalen Raum verlegt. Doch die digitalen Möglichkeiten bieten mehr als nur die 1:1 Abbildung ehemaliger Verkaufsprozesse über die Entfernung. Zu einer ganzheitlichen Virtual Sales Strategie zählen beispielsweise auch Webinare.

Hier geht es darum, seinen Interessenten und Kunden einen echten Mehrwert zu bieten. Bei einer Brainstorming-Session sollte überlegt werden, welches Fachwissen im Unternehmen vorhanden ist, dass den Businesspartnern auch zur Verbesserung des eigenen Geschäfts verhelfen könnte. Das Webinar muss dabei nicht zwingend von einem Vertriebsmitarbeiter gehalten werden. Im Gegenteil: Hier ist echtes Expertentum von Technikern und Entwicklern gefragt. Doch der Vertriebsmitarbeiter nimmt im Webinar eine entscheidende Rolle ein, indem er es moderiert, Fragen von Teilnehmern sammelt und vor allem in einem weiteren Prozess-Schritt entsprechend nachfasst. Das kann entweder in Form eines Telefongesprächs oder einer persönlichen E-Mail geschehen.

Social Selling im B2B-Vertrieb - soziale Netzwerke als Vertriebskanal einsetzen

Auch das sogenannte Social Selling spielt im B2B-Vertrieb eine immer wichtigere Rolle. Soziale Netzwerke werden immer öfter als Vertriebskanal eingesetzt. Das hat vor allem mit der geänderten Buying Journey – also der „Reise“ bis zum Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung- zu tun.

Sie erwarten eine synchrone und abgestimmte Beratung und Betreuung über alle Touch-Points des Anbieters hinweg.

Anders ausgedrückt: Es ist egal, ob ein Interessent eine Frage über Instagram, Facebook, per E-Mail oder im persönlichen Gespräch an das Unternehmen richtet. Die Erwartung ist, dass er auf all diesen Kommunikationskanälen eine schnelle und kompetente Antwort erhält.

Der erste Eindruck wird heute nicht mehr auf einer Messe oder in den Ausstellungsräumen eines Unternehmens gewonnen, sondern im Internet. Social Selling trägt diesem Aspekt Rechnung und richtet die Vertriebsstrategie darauf aus. Die Kunst dabei ist es jedoch, aus der vorhandenen Vielfalt die passenden Kanäle für das Unternehmen auszuwählen und diese in weiterer Folge auch professionell zu bespielen, ohne dass es gekünstelt wird.

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Herausgeber: VNR Verlag für die Deutsche Wirtschaft AG
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