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Neukundengewinnung im 2. Halbjahr 2010: Tipps und Strategien

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Ja, es stimmt schon, was viele Verkaufsteams berichten: Die Gewinnung neuer Kunden ist in den letzten Jahren nicht leichter geworden. Im Gegenteil. Es zeigt sich immer deutlicher: Nur der Verkäufer setzt sich erfolgreich durch, der neben einer starken Motivation vor allem über eine optimale Strategie verfügt. Vor allem vor dem Hintergrund, dass Ihre Kunden immer anspruchsvoller und kritischer werden und sich Ihr Verhalten kaum mehr voraussagen lässt.

In der Konsequenz bedeutet das vor allem eines: Wenn Sie einen neuen Kunden gewinnen und langfristig eine Geschäftsbeziehung mit ihm aufbauen wollen, müssen Sie ihn als Partner gewinnen.

Hierzu sind 4 Punkte ganz entscheidend:

1. Qualität Ihrer Produkte bzw. Dienstleistungen und Ihres Services
2. Ihre fachliche und soziale Kompetenz
3. Ihr persönliches Engagement
4. Ihre Erreichbarkeit und Zuverlässigkeit

Nun können Sie einwenden, dass dies Selbstverständlichkeiten sind. Wirklich? Die Antwort: Diese 4 Punkte sind mehr als nur eine "Selbstverständlichkeit". Sie sind für den Verkauf überlebenswichtig.

Folgendes Beispiel macht dies deutlich: Ein großer Autohersteller wollte wissen, warum Kunden Autos bei ihm kaufen. Gefragt wurde:

  • Warum kaufen Sie unsere Autos?
  • Weshalb bleiben Sie unserer Marke treu?

Die Ergebnisse dieser Umfrage waren für die Manager so schockierend, dass sie gleich in der Schublade verschwanden: An erster Stelle in der Gunst der Käufer stand die Telefonistin! An zweiter Stelle der Kundendienst-Leiter. An dritter Stelle die Dame an der Kasse!

Weder das Produkt selbst noch die Frage der Qualität wurden genannt! Aus einem einfachen Grund: Die Produkte werden immer austauschbarer und auswechselbarer. Es gibt kaum noch echte Unterscheidungsmerkmale. Das Produkt stellt heute also nur noch eine der Basisvoraussetzungen dar - ist aber nicht mehr die wichtigste und entscheidende!

Worauf kommt es dem Kunden an?
Im Konsumbereich geht es vor allem um den "Kick", den Erlebniswert. Er fragt heute nicht mehr so sehr danach: "Was ist das für ein Produkt", sondern: "Welchen Nutzen erziele ich mit diesem Produkt?" Und: "Wie steigert dieses Produkt meine Lebensqualität oder mein Lebensgefühl?"

Für die erfolgreiche Neukundengewinnung heißt das:
Wenn Sie Konsumgüter erfolgreich verkaufen wollen, dann müssen Sie den Erlebniswert in den Vordergrund stellen. Das Produkt "Lebensversicherung" wird beispielsweise vom Erlebnisgefühl her nicht sehr überzeugen.

Deshalb sind Sie gefordert, durch Ihren persönlichen Kontakt zum Kunden diesen Erlebniswert zu schaffen. Ihr Kunde möchte mit Ihnen nicht nur neue Informationen, sondern auch eine Bestätigung und Aufwertung seiner Persönlichkeit erfahren!

Und im Investitionsgüterbereich? Im Investitionsgüterbereich spielt die persönliche emotionale Beziehung zwischen Kunde und Verkäufer die absolut dominierende Rolle. Auch hier legt der Kunde - neben den technischen und qualitativen Vorteilen - ganz besonderen Wert darauf, im Gespräch mit dem Verkäufer Fairness, Vertrauen, Respekt, Offenheit, Hilfe, Verständnis, Interesse und Engagement zu erfahren!

In dieser emotionalen Beziehung liegt bei der Neukundengewinnung in den kommenden Monaten Ihre große Chance. Denn durch Ihren persönlichen Einsatz können Sie eine echte Produktdifferenzierung herstellen und letztlich auch vernünftige Erträge sichern.

Folglich gilt für die Neukundengewinnung im 2. Halbjahr 2010:
Die fehlenden Unterscheidungsmerkmale Ihres Produktes müssen Sie heute durch Ihre Persönlichkeits-Eigenschaften ausgleichen! Das heißt auch: Sie sind Kommunikationsexperte, Berater und Begleiter Ihres Kunden auf dem Weg zur Kaufentscheidung, Sprecher und Zuhörer in einem permanenten Kommunikationsprozess.

Nehmen Sie sich bei der Neukundengewinnung deshalb Zeit - und fordern Sie diese auch von der Geschäftsleitung ein. Denn: Um eine solche Beziehung aufzubauen, brauchen Sie Zeit. Denn nur mit der Zeit entsteht das nötige Vertrauen. Aber damit entsteht dann auch eine Kundenbeziehung, an der Sie im wahrsten Sinne des Wortes lange Freude haben werden. Finanziell - und persönlich.

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