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Optimale Verhandlungsführung: Achten Sie auf die Körpersprache der Beisitzer

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Von coupling-media,

Wie Sie mit verhältnismäßig einfachen Mitteln die Verkaufserfolge Ihres Außendiensts nachhaltig steigern.Sie haben junge und ältere Verkaufsmitarbeiter, erfolgreiche und weniger erfolgreiche, unsichere und selbstsichere, innovationsbereite und "eingefahrene" - es sind eben nicht alle Außendienstmitarbeiter gleich gut. Wie Sie daran etwas ändern, lesen Sie in diesem Praxis-Tipp aus „Besser verkaufen”.

Sind diese nämlich nicht so professionelle Verhandler wie der Wortführer (Beispiel: beisitzende Mitarbeiter aus dem operativen Geschäft oder Protokoll führende Assistenten), beherrschen sie das Pokerface nicht so gut. Sie können dann beispielsweise sehen, dass der Verhandlungsführer einen Ihrer Vorschläge entrüstet zurückweist (kopfschüttelnde Äußerung: "Das kommt gar nicht infrage!"), während der Beisitzer über den Vorschlag ernsthaft nachdenkt (Augenbewegung geht schräg nach oben an die Decke).
Sie wissen dann, dass Ihr Vorschlag im Verhandlungs-Spielraum der Gegenseite liegt oder wenigstens nahe daran ist. Wenn Sie jetzt Ihr Angebot leicht verbessern und dann beharrlich daran festhalten, haben Sie eine gute Chance, dass die Gegenseite die Verhandlungen daran nicht scheitern lässt.

Tipp von „Besser verkaufen” : Sprechen Sie die abweichende Meinung offen an


"Herr Müller, Sie sagten gerade, dass diese Lieferbedingungen für Sie völlig inakzeptabel sind. Ich habe aber den Eindruck, Ihr Produktionsleiter sieht das etwas anders. Wollen Sie sich vielleicht kurz noch einmal miteinander besprechen, wie Sie diese Konditionen möglich machen können?"

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