Wie Sie das Beste auf Ihrem Vertriebsmanagement herausholen

Ein erfolgreiches und effizientes Vertriebsmanagement im Unternehmen zu etablieren erfordert einen tiefen Einblick in Markt, Zielgruppe und Unternehmensstruktur. Neben der Steuerung und Führung des gesamten Vertriebsteams, stehen das Aufsetzen von Strukturen und die Implementierung der notwendigen technischen Umgebung im Fokus.

Wie Sie Ihr Vertriebsteam erfolgreich steuern

Im ersten Schritt sollten Sie definieren, welche Kundenbeziehungen zu steuern sind bzw. wo der Schwerpunkt Ihrer Vertriebsaktivitäten liegen wird, bspw. welche Phase der Kundenbeziehung Ihr Hauptaugenmerk erfordert. Legen Sie eine Priorisierung fest: Möchten Sie mehr Neukunden gewinnen, das Stammkundengeschäft ausbauen oder verlorene Kunden zurückgewinnen?

Entscheiden Sie, welche Kommunikationswege sich für Ihre Vertriebsaktivitäten am besten eignen. Je nach Erklärungsbedürftigkeit, Preisgefüge und Zielgruppe kann es unumgänglich sein, einen persönlichen Kontakt über Außendienstmitarbeiter herzustellen. Alternativen sind das Telefonmarketing, eigene Ladengeschäfte oder auch eine gekoppelte Ansprache über Print und Telefon oder per E-Mail u.v.m.

Um Ihren Vertrieb gut aufzustellen, müssen Sie sich auch Gedanken über die grundsätzliche Organisation Ihrer  Verkäufer machen. Wie können Sie Ihren Kunden eine optimale Beratung bieten? Möglich ist eine Aufteilung der Mitarbeiter z.B. nach Zielgruppen, Branchen, Produkten, Ländern oder Regionen.

Erfolgreiches Vertriebsmanagement heißt auch führen und motivieren

Ein ständiger Drahtseilakt ist die Festlegung der individuellen Entscheidungsfreiheiten Ihrer Vertriebsmitarbeiter. Jede Verkäufer-Kunden- Beziehung ist individuell und erfordert eine gewisse Gestaltungsfreiheit Ihrer Mitarbeiter. Doch nicht alle Mitarbeiter können gleich gut mit dieser Freiheit umgehen. Regeln Sie, inwieweit Terminlegung, Routenplanung und Besuchs- und Preisgestaltung von Ihren Mitarbeitern frei zu entscheiden sind und an welche Grenzen sie sich zu halten haben. Fehlen hier klare Linien, kommt es leider immer wieder zu Konflikten.

Zu einer richtigen Wissenschaft im Vertriebsmanagement hat sich mittlerweile die Provisionsgestaltung entwickelt. So können Sie u.a. fixe, variable oder Kombinationen von beiden Bestandteilen als Vergütung anbieten. So motivierend wie variable Bestandteile auch sind, so können sie doch auch dazu führen, dass einige Vertriebler mit aggressiven Verkaufsmethoden den Ruf Ihres Unternehmens schädigen oder versäumen, langfristige und nachhaltige Kundenbeziehungen aufzubauen. Auch wird es immer wieder Diskussionen im Team geben, wer die „leichteren“ Kunden und damit die Provision gar nicht verdient hat, usw. Hier ist Fingerspitzengefühl nötig, um die Vor- und Nachteile abzuwägen.

Legen Sie die Rahmenbedingungen des Vertriebsmanagements fest

Das Vertriebsmanagement umfasst ebenso alle grundsätzlichen Organisationselemente, wie z.B. die Wahl des passenden CRM-Systems und der Aufbau eines Berichtswesens, das sowohl Ihren Vertriebsmitarbeitern als auch der Geschäftsführung die wichtigsten Kennzahlen und Informationen liefert, um Ihre Vertriebsaktivitäten laufend zu optimieren.

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