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Präsentationen: Die Frage davor

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Der Verkäufer hat eine tolle PowerPoint-Präsentation vorbereitet. Sich rhetorisch fit gemacht und seine Produktkenntnisse auf Vordermann gebracht. Dennoch steht am Ende des Termins das traurige Fazit: Außer Spesen nichts gewesen. Vielleicht hat er ja einfach nicht die allesentscheidende Frage vor der Präsentation gestellt? Günter Stein, Chefredakteur des Fachinformationsdienstes „Besser verkaufen” zeigt heute, wie es besser geht.

Kürzlich fragte ich vor einer Präsentation den von mir begleiteten Verkäufer: Was ist das Ziel der Präsentation, die Sie gleich halten werden. Seine Antwort war so spontan wie schlecht: „Ich möchte dem Kunden unser Produkt vorstellen“, kam die Antwort, und zwar wie aus der Pistole geschossen.

Schade nur, dass sich damit kein Auftrag gewinnen lässt. Denn das Vorstellen eines Produkts oder einer Dienstleistung, das ist zwar eine Tätigkeit – aber kein Ziel! Wenn Sie aber mit Ihrer Präsentation Erfolg haben möchten, stellt sich doch immer auch die Frage: Was heißt denn Erfolg? Was möchten Sie wirklich erreichen? Möchten Sie eine Bestellung? Einen drohenden Kundenverlust abwenden? Einen Kooperation einfädeln?

Es kommt also ganz allein auf die Frage an: „Welche Entscheidung soll mein Kunde treffen?“ Die Antwort auf diese Frage ist das Leitbild Ihrer Präsentation. Mit dieser Antwort vor Augen führen Sie ihn zu Ihrem Ziel hin und das heißt: Zu der Reaktion, die Sie sich am Ende der Präsentation erhoffen!

Empfehlung: Natürlich ist es – vor allem dann, wenn es um sehr teure Investitionsgüter geht – eher unrealistisch, wenn Sie als Ziel Ihrer ersten Präsentation den „Verkauf von 3 Maschinen XY an Kunden Müller“ sehen. Vor allem dann, wenn es um hohe fünf- oder sechsstellige Euro-Beträge geht.

Die Lösung: Zerlegen Sie Ihr Endziel (Verkauf von 3 Maschinen an Kunden Müller) in realistische Einzelziele, in Etappen also

In diesem Fall heißt also Ihr Ziel: „Ich möchte, dass der Kunde Müller am Ende der Präsentation zustimmt, dass wir eine gemeinsame Arbeitsgruppe bilden, die die System-Anforderungen definiert“. Oder auch beispielsweise: „Ziel ist es, dass der Kunde nach der Präsentation einem Besuch bei einem anderen Unternehmen zustimmt, das unsere Lösung bereits mit Erfolg einsetzt!“

TIPP

Auch hier gilt – wie bei komplexen Verkaufsentscheidungen immer – der Grundsatz: Vorbereitung ist alles.

Dazu Erfolgstrainer Peter Schreiber (Peter Schreiber & Partner): Damit Sie solche (anspruchsvollen und zugleich realistischen) Ziele formulieren können, müssen Sie vorab analysieren, wie weit die Kaufentscheidung des Kunden fortgeschritten ist. Hat er schon eine Grundsatzentscheidung für die Investition getroffen oder will er nur den Markt sondieren? Schwankt er noch zwischen mehreren Lösungswegen oder hat er sich schon für einen Weg entschieden? Abhängig davon können Sie Ihre Ziele punktgenau formulieren und Ihre Präsentation zielgerichtet darauf abstimmen

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