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13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

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Präsentationen im Verkauf: Praxis-Tipps und Tricks

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Als Führungskraft in Vertrieb und Verkauf wissen Sie es aus eigener Erfahrung am besten: Eine Präsentation ist dann gut und erfolgreich, wenn es Ihnen gelingt, die Sprache des Publikums zu treffen – und zu sprechen. Dazu gehört die kritische Überprüfung vor der Präsentation: „Was interessiert meinen Zuhörer an dieser Sache?“

Beispiel: Wenn Sie vor dem Vorstand oder der Geschäftsleitung über die Einführung einer neuen Vertriebssoftware reden, werden Sie wohl kaum über die technischen Feinheiten dieser Software sprechen. Es interessiert vielmehr, warum sich die Investition in diese Software für das Unternehmen lohnen soll.
Das heißt: Welcher prognostizierte Gewinn (das kann Zeitgewinn ebenso sein wie Gewinn durch Einsparung, weil weniger Mitarbeiter im Innendienst benötigt werden, aber auch zusätzlicher Gewinn durch steigende Verkäufe) steht dem geplanten Investitionsvolummen gegenüber? Im Grunde ist es wie in jedem guten Verkaufsgespräch auch. Der „Kunde“, hier Ihr Zuhörer, will wissen: „Was ist drin für mich?“ – und diese Antwort gilt es zu liefern. Das heißt vor allem:

Bringen Sie gute Argumente für Ihre Sache

Die Frage bei der Vorbereitung der Präsentation lautet damit: „Was wirkt auf meine Zuhörer überzeugend?“

Beispiel:
Zahlen überzeugen
Bei der Vorstellung der neuen Software werden Sie vor allem mit Zahlen und belastbaren Prognosen nachweisen, welchen Nutzen das neue System bringen wird. Es geht beispielsweise um Schnelligkeit im Service, Ausnutzen zusätzlicher Cross-Selling- Möglichkeiten, um reduzierten Aufwand bei Reklamationen usw.
Spannung schaffen
Doch Fakten sind nur das eine. Dass Ihnen Ihre Zuhörer auch folgen können und die Kernbotschaften verstehen, das andere. Das heißt auch: Notieren Sie vorab die Hauptpunkte der Präsentation. „Puzzeln“ Sie – im wahrsten Sinne des Wortes. Was gehört logisch zusammen? Was soll im Kontrast stehen? Über diese Gliederung können Sie regelrecht Spannung in die Präsentation bringen und Ihre Zuhörer damit – fast schon im wahrsten Sinne des Wortes – fesseln.

Bleiben wir beim Beispiel der Software-Präsentation:

1. Zunächst könnten Sie über die gestiegenen Kundenerwartungen sprechen – und dies anhand von einigen Beispielen aus dem Verkaufsalltag deutlich machen. Im Idealfall lassen Sie auch ein Beispiel einfließen, bei dem die Zuhörer nicken und denken „stimmt“. („Keiner von uns lässt es sich heute noch gefallen, wenn eine Anfrage oder eine Reklamation 1 Woche lang ohne Antwort bleibt.“)
2. Stellen Sie nun die positiven Auswirkungen dar, die die neue Software bringt – im Idealfall wieder mit einem Beispiel. („Wie anders wäre die Sache mit unserem Kunden Hermann gelaufen, wenn ...?“ „Stellen Sie sich nur vor, wie viel Zeit und damit Vorsprung wir vor dem Wettbewerb gewinnen, wenn durch diese neue Applikation das Angebot des Verkäufers binnen einer Stunde legitimiert und dann noch am selben Tag beim Kunden ist. Das schafft niemand sonst.“)

Zusätzlich Visulisierung nutzen

Wenn Sie diese Aussagen entsprechend visualisieren, verankern Sie sie zugleich in den Köpfen Ihrer Zuhörer. Schließlich prägen sich Bilder ein – und mit den richtigen Farben beeinflussen Sie das Unterbewusstsein Ihres Publikums in Ihrem Sinne.

Am Beispiel der Software-Vorstellung bedeutet das:

Ihre Grafiken sind in kühlen Blautönen gehalten. Damit unterstreichen Sie die rationale Komponente der klugen Investition. Ihre Grafiken verdeutlichen die Zahlen, die Sie präsentieren – und machen den Gewinn, den diese Software bringen soll, damit für das Auge und das Gehirn greifbar.
Mir ist durchaus bewusst, dass der folgende Satz leichter geschrieben, als in die Praxis umgesetzt ist. Aber wenn Sie einmal „Langzeit-Folgenabschätzung“ betreiben, leuchtet ein, wie wichtig er ist.
Deshalb: Seien Sie selbst fest von dem überzeugt, was Sie präsentieren. Wenden Sie sich mit selbstbewusster Freundlichkeit an Ihre Zuhörer. Ihre positive innere Haltung wird sich automatisch in Ihrer Stimme, Mimik und Körpersprache ausdrücken – ganz genau wie in einem Verkaufsgespräch.

Am Beispiel der Software-Vorstellung zeigt sich:

Wenn Sie sich vor der Präsentation nach einem tiefen Atemzug selber sagen: „Das ist ein erfolgreiches, wichtiges Projekt, das ich hier leite. Ich beweise dem Vorstand, dass die Entscheidung für diese Software die einzig richtige ist“, gehen Sie mit der richtigen Stimmung in die Präsentation. So einfach – so wirksam! Und vor allem: Diese Form der Autosuggestion funktioniert immer wieder bestens.

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