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13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

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Praxisbeispiel: Wie Sie Umsatz und Gewinn durch enge Partnerschaft steigern

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Am Beispiel einer Kooperation zwischen Hersteller und Handel lässt sich das „Mehr-Wert“-Prinzip sehr schön beschreiben. So habe ich beispielsweise mehrfach die Gründung von Top-Händler-Clubs begleitet – die nichts anderes zum Ziel hatten, als eine enge Partnerschaft mit den Kunden eingehen zu können.

Denn diese Partnerschaft, das vertrauensvolle Miteinander, ist Grundvoraussetzung, um gemeinsam mit dem Kunden tragfähige Mehr-Wert-Konzepte, ihm also eine höhere Wertschöpfung zu ermöglichen.

In der „Gründungsversammlung“, zu der einige der besten A-Kunden eingeladen waren, ging es gleich ans Eingemachte.

Den Händlern wurden 6 ganz konkrete Fragen gestellt:

  • Was müssen unsere Mitarbeiter im Außen- und Innendienst (Hersteller) Ihres Erachtens wissen, können, tun, um Ihren Anforderungen gerecht zu werden?
  • Was müssen wir im Auftragsdienst, in Logistik, Finanzwesen, Bearbeitung von Beschwerden tun, um bei Ihnen volle Zufriedenheit zu erreichen?
  • Was müssen wir tun, um unser Unternehmen mit Controlling-Maßnahmen vermehrt zu durchleuchten, um daraus entsprechende Konsequenzen für eine optimale Zusammenarbeit zu sichern?
  • Was müssen wir tun, um Ihnen anstelle „besserer“ Einkaufskonditionen verbesserte Dienstleistungen in Verbindung mit voller Identifikation für unsere Produkte und der damit verbundenen verbesserten Wirtschaftlichkeit anbieten zu können?
  • Wie können wir durch eine Partnerschaft zwischen unserem Unternehmen und Ihnen als Top-Händlern diesem Ziel am besten näher kommen?
  • Wie können wir eine langfristige Partnerschaft anstreben, um gemeinsame Strategien und die Integration aller Geschäftsprozesse zu ermöglichen?

Sie sehen: Die Kunden wurden von Anfang an in die Pflicht genommen. Es wurde Tacheles geredet! Hierzu wurden dann vor allem folgende Kriterien diskutiert, um einen konkreten Ansatz für eine „Mehr-Wert-Kooperation“ zwischen Hersteller und Handel zu finden.

Angebot spezifischer Dienstleistungen

Inwieweit sollten wir als Hersteller die Mitarbeiter des Handels fachlich, verkäuferisch und betriebswirtschaftlich schulen, damit die gemeinsam erarbeitete Strategie umgesetzt werden kann?

Steigerung der Wertschöpfung bei dem jeweiligen Vertriebspartner

Unser Ziel ist nicht eine geringe Marge zur Erweiterung des Marktanteils, sondern eine „Vergrößerung des Kuchens“ durch Steigerung der Wertschöpfung (Verbesserung der Rendite).

Im Idealfall bedeutet dies, dass mit Einverständnis der jeweiligen Geschäftsleitung das Partnerunternehmen professionell durchleuchtet wird und Verbesserungen vorgeschlagen werden könnten.

Differenzierung zum Wettbewerb über den Verkauf von Zusatznutzen (Value added merchandising)

Die Kundenbetreuung darf kein Selbstläufer sein. Die Herausforderung besteht also darin, entsprechende segmentspezifische Angebote zu erarbeiten und umzusetzen. Denn: Kunden positionieren Lieferantenangebote für ihr Unternehmen und kaufen da, wo ihre Bedürfnisse am besten befriedigt werden.

Vertriebswegekonzept erarbeiten

Die Aufzählung bzw. die Ergebnisse werden bei Ihnen natürlich anders aussehen, wichtig ist, dass Sie alle gemeinsam erarbeiteten Punkte zusammenfassen. Zum Beispiel so:

1. Kundensegmentierung:

a) Kundenerwartungen sind:

  • Anspruch auf hochwertige Produkte,
  • individuelle oder generelle Beratung,
  • Service vor Ort,
  • Verlangen nach Spezialprodukten und/oder Dienstleistungen.

b) Kundenverhalten:

  • Kauf nach Preis oder Preis-Leistungs- Verhältnis,
  • Bestellverhalten: kurz-/langfristig, sporadisch,
  • Kauf ausschließlich über Handel,
  • Kauf von mehreren Herstellern/ Händlern,
  • Kauf großer/kleiner Partien.

2. Definition der Rolle als Vertriebspartner:

  • Persönliche Beziehungen der Handels- Mitarbeiter zu Kunden,
  • Wissen und Können sowie Motivation alle Mitarbeiter,
  • Effizienz der Marktbearbeitung durch den jeweiligen Mitarbeiter,
  • Überzeugungskraft der Verkaufsberater/- leiter, Hersteller und Händler,
  • Rückhaltloser oder verhaltener Einsatz der Handelsmitarbeiter beim gemeinsamen Vertrieb,
  • Hervorragende/mäßige Kooperation zwischen Hersteller und Handel.

Das Ziel ist die Exklusivpartnerschaft – in diesem Beispiel zwischen Hersteller und Top-Handel.

3. Festlegung von Leistungsstandards

Anforderungen an Hersteller und Handel zur Realisierung gemeinsam gesetzter Ziele festlegen in Marketing, Vertrieb, Beratung, Logistik, Auftragsdienst, Beschwerdebehandlung, Quantifizierung von Standards für die gemeinsame Marktbearbeitung, wie Kundengewinnung, -betreuung und -bearbeitung durch Hersteller oder/und Handel, Auftragsabwicklung, Mitarbeiterweiterbildung im Außen- und Innendienst.

Fazit: Natürlich ist es zunächst etwas mühsam, in gemeinsamen Brainstormingoder Brainwriting-Meetings das herauszuarbeiten. Doch dafür schaffen Sie das, was Sie und Ihr Team „unsterblich“ macht: Mehr-Wert für den Kunden – Mehr-Wert für sich, d. h. Mehr-Wert für Verkauf und Vertrieb.

Durch dauerhaft loyale Kunden, die alles andere im Kopf haben, nur nicht, von Ihnen als Partner zu einem anderen zu wechseln.

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