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13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

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Praxishelfer: So vereinbaren Sie Ziele, die wirklich verfolgt werden!

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Das Vereinbaren von Zielen ist eines der wichtigsten Führungsinstrumente. Damit Sie jede Möglichkeit der Zielvereinbarung optimal nutzen, hier die aktuellen Praxis-Tipps:

Vorbereitung
Bevor Sie in das Gespräch gehen, legen Sie folgende Punkte fest:

  • Worüber möchten Sie im Einzelgespräch mit dem Mitarbeiter konkret sprechen?
  • Welches Ergebnis möchten Sie erreichen?
  • Welche Probleme könnte er mit neuen Zielen haben?
  • Welche Probleme hatte er mit den im letzten Jahr vereinbarten?
  • Was sind mögliche Motive, um die Ziele zu erreichen - oder nicht erreichen zu wollen?
  • Welche konkreten Maßnahmen möchten Sie vereinbaren?

Gesprächsbeginn
Beginnen Sie Ihr Gespräch mit ehrlich gemeintem Lob! Besprechen Sie dann die im letzten Jahr vereinbarten Ziele:

  • Wurden alle Ziele erreicht?
  • Welche wurden verpasst? Welche übertroffen?
  • Halten Sie die Gründe für die Nichterreichung schriftlich fest und fixieren Sie, durch welche konkreten Maßnahmen eine Zielverfehlung in Zukunft vermieden wird.

Gesprächsverlauf
Nun ist es an der Zeit, über die neuen Ziele zu sprechen.

  • Fragen Sie Ihren Mitarbeiter zunächst, welche Ziele er sich selber setzen möchte.
  • Danach stellen Sie Ihre Vorstellungen und Wünsche vor.
  • Begründen Sie diese Zielsetzung. Warum ist sie wichtig für das Unternehmen, den Mitarbeiter, die Abteilung etc.
  • Differieren Ihre beiden Vorstellungen, müssen Sie einen Konsens finden. Drängen Sie kein Ziel auf.
  • Planen Sie also ggfs. eine längere Diskussion ein, um den Konflikt zu lösen.
  • Nur im Notfall greifen Sie zu einem Kompromissvorschlag.

Der letzte Schritt
Zu guter Letzt überprüfen Sie gemeinsam, ob die Ziele realistisch sind und klar formuliert wurden (also von beiden Seiten auch gleich verstanden werden). Sind die Ziele

  • wirklich erreichbar (andernfalls resigniert der Mitarbeiter),
  • objektiv an Meilensteinen festzumachen,
  • klar und deutlich formuliert,
  • sachlich begründet,
  • schriftlich festgehalten und in Zwischenziele unterteilt? (Gerade bei der Vereinbarung von großen Zielen sind Zwischenziele erforderlich, um gegebenenfalls korrigierend eingreifen zu können.)

Fazit: Mit der richtigen Vorbereitung unter Beachtung dieser wichtigen Punkte vereinbaren Sie gemeinsam eindeutige Ziele. Ihr Mitarbeiter ist motiviert - und arbeitet in die "richtige" Richtung.

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