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13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

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Preise steigen? So wird Ihr Kunde versuchen, Sie in die Ecke zu drängen!

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Am Telefon einen Besuchstermin zu vereinbaren, ist recht schwierig. Viele Kunden haben nicht mehr die Zeit, jeden Besucher vorzulassen oder Termine anzunehmen. Um einem „Nein“ zu entgehen, empfiehlt die „Besser verkaufen” -Redaktion: Nutzen Sie die ANGST-Strategie:

In zahlreichen Einkäuferschulungen werden die Einkäufer darauf vorbereitet, wie sie Preiserhöhungen ihrer Lieferanten abwehren sollen. Das ist legitim, bringt Sie als Verkäufer aber in eine schwierige Situation, wenn aufgrund gestiegener Rohstoff-, Rohmaterial- oder Energiepreise eine Preiserhöhung unumgänglich ist. Professionelle Einkäufer werden Sie dann zukünftig mit den folgenden 5 Fragen bombardieren, auf die Sie sich gründlich vorbereiten sollten:
1. Welche Maßnahmen ergreift Ihr Einkauf, um Preiserhöhungen vorzubeugen?
2. Welche Maßnahmen ergreift Ihr Einkauf, um Preiserhöhungen vollständig abzuwehren?
3. Wie viele Alternativlieferanten haben Sie für die von der Preiserhöhung betroffenen Produkte?
4. Sind Ihre Einkäufer nachweislich in der Kunst der Verhandlungsführung ausgebildet?
5. Was haben Sie unternommen, um die unvermeidlichen Preissteigerungen (zum Beispiel bei manchen Rohstoffen) auszugleichen?
Beachten Sie: Dahinter verbirgt sich die Absicht des Kunden, herauszufinden, ob Ihr Unternehmen seinen Einkauf und sein eigenes Lieferantenmanagement zeitgemäß gestaltet - oder ob es sich für den Kunden lohnt, in absehbarer Zeit Alternativen aufzubauen. Aus diesem Grund sollten Sie alle Beteiligten im Unternehmen ins Boot holen und hieb- und stichfeste Antworten auf diese 5 Fragen erarbeiten. Die Antworten müssen gleichsam Ihren Verkäufern an der Front gleichsam „in Fleisch und Blut“ übergehen.

Denken Sie auch an Folgendes:
Immer mehr Kunden lassen sich Preiserhöhungen von Lieferanten detailliert begründen. Sprich: Sie verlangen hieb- und stichfeste Beweise, dass die Preiserhöhung unumgänglich ist. Und immer öfter wird sogar vertraglich vereinbart, dass Sie als lieferndes Unternehmen diese Daten für den Preiserhöhungsfall offen legen.
Wichtig: Dahinter steckt immer der unausgesprochene Vorwurf, dass es Ihr Unternehmen nicht schafft, seinen eigenen Einkauf ordentlich zu organisieren. Oder, wie es in einer Einkäuferschulung hieß: „Ihre Lieferanten müssen begreifen, dass es Kunden gibt, die nicht (mehr) bereit sind, für Unvermögen oder Bequemlichkeit auf der Einkaufsseite mehr Geld zu bezahlen; dass neue Formen der Zusammenarbeit zwischen Abnehmer und Lieferant gefunden werden müssen; dass sie ihre internen Abläufe und Prozesse in den Griff bekommen und deutlich verbessern müssen.“ Auf all das müssen Sie zur Not von der Geschäftsleitung klare Antworten einfordern!

„Besser verkaufen” -Tipp: Ergreifen Sie als Verkaufsleiter die Initiative und lernen Sie die Einkaufsleiter Ihrer wichtigsten Abnehmer persönlich kennen. Sprechen Sie mit den Einkaufsleitern - per Telefon, vor Ort. Sicherlich unüblich, aber ein sehr lohnender Weg. Wenn Sie den Mut zum Unkonventionellen besitzen, werden Sie so eine Menge wichtiger Informationen herausfinden. Diese Rahmendaten können Sie dabei möglicherweise in Erfahrung bringen:

  • Das Einkaufsvolumen.
  • Die Zahl der Einkaufsmitarbeiter.
  • Die Zahl der Lieferanten.
  • Die Zahl der Artikel.
  • Die genaue Vor- und Ausbildung sowie Zusatzqualifikationen der jeweiligen Einkaufsmitarbeiter.
  • Auf welchen Vormärkten kauft Ihr Abnehmer seine Hauptprodukte?
  • Bei welchen anderen Lieferanten kauft er ein?
  • Wo gibt es einkaufsseitig besondere Schwierigkeiten mit seinen Lieferanten?


Natürlich dürfen Sie bei all dem den für den Kunden zuständigen Verkäufer in Ihrem Unternehmen nicht übergehen. Planen Sie die Maßnahmen mit ihm gemeinsam.
Im nächsten Beratungsletter erfahren Sie, wie Sie Ihre Preiserhöhungen leichter durchsetzen können.

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