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13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

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Preiseinwände clever kontern: Mit diesen 5 Tipps klappt's

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Von khx, bst,

von Verkaufsprofi Heinz-Georg Eggert Kommt das Gespräch auf den Preis, beginnen manche Verkäufer zu schwitzen. Vor allem dann, wenn der Kunde frühzeitig fragt, bevor ihm alle Vorteile und der Nutzen des Produkts oder der Dienstleistung unterbreitet worden sind.

von Verkaufsprofi Heinz-Georg Eggert


Kommt das Gespräch auf den Preis, beginnen manche Verkäufer zu schwitzen. Vor allem dann, wenn der Kunde frühzeitig fragt, bevor ihm alle Vorteile und der Nutzen des Produkts oder der Dienstleistung unterbreitet worden sind.

5 Verkäufer-Techniken, wie Sie den Preiseinwand des Kunden gewinnbringend aufgreifen

1. Bumerangmethode

Weisen Sie mit dieser Verkäufer-Technik den Einwand zurück und nutzen Sie ihn als Aufhänger zur Nennung von Vorteilen: „Das wäre richtig, wenn der von mir genannte Preis nicht mehr als gerechtfertigt wäre durch …“ „Gerade deshalb sollten wir einmal gemeinsam vergleichen, welche Vorteile gerade Ihnen durch mein Angebot im Vergleich zu denen meiner Konkurrenz entstehen werden.“

2. Alternativmethode

Fragen Sie ihn, ob er das „eine“ oder das „andere“ Produkt/Angebot meint: „Meinen Sie mein Angebot mit den von Ihnen geforderten Dienstleistungen, die Ihnen nur unser Unternehmen bieten kann, oder die abgespeckte Version?“

3. Rückstellmethode

Stellen Sie seine Frage zurück, bis er die Vorteile des Gesamtangebotes erkannt hat: „Darf ich Ihre Frage noch einen Augenblick zurückstellen, damit ich Ihnen vorher noch zwei entscheidende Punkte erklären kann?“
Oder: „Ich weiß, dass Sie ein scharfer Rechner sind und nicht die Katze im Sack kaufen und erst wissen wollen, was Sie für Ihr gutes Geld bekommen. Darf ich deshalb Ihre Frage noch einen Moment zurückstellen, damit wir gemeinsam untersuchen können, was Ihnen unser Angebot im Vergleich zu Ihrer bisherigen Methode mehr bringen kann?“

4. Erfahrungsmethode

Nennen Sie Ihrem Interessenten einen Kunden, dem der Preis anfänglich auch zu hoch erschien und der jetzt Dauerkunde ist.
„Ich erinnere mich gerade an einen guten Kunden, dem unser Preis anfänglich auch zu hoch erschien. Daraufhin haben wir seine derzeitige Produktionsmethode sowie seine Marketing- und Verkaufsaktivitäten, genau wie wir es jetzt tun, durchgerechnet. Gerade vor ein paar Tagen hat er mir bestätigt, dass er seinen Gewinn um … gesteigert hätte.“

5. Plus/Minus-Technik

Mit dieser Verkäufer-Technik geben Sie zu, dass der Preis etwas über dem Konkurrenzangebot liegt. Erwähnen Sie jedoch, was er mehr an Leistungen und Vorteilen von Ihnen erhält: „Es ist richtig, dass unser … (Produkt/Angebot) ein wenig höher im Preis (nicht: teurer!) liegt, als das Ihres jetzigen Lieferanten. Wenn ich Sie vorhin richtig verstanden habe, sind Sie vor allem an … interessiert. Und, wie Sie sich selbst überzeugen können, ermöglicht Ihnen … (Präsentation von Vorteilen).“

Nicht vergessen: Was der Preis wirklich bedeutet

Oberflächlich betrachtet ist der Preis für den Käufer oft nur eine Euro-Einheit. In Wirklichkeit bedeutet er jedoch wesentlich mehr, wie

  1. Vorteile auf Grund unterschiedlicher Qualitätsmerkmale,
  2. Serviceleistungen; kompetente Beratung in Fragen Produktion, Marketing, Verkauf,
  3. ausgehandelte Kontraktbedingungen,
  4. Zahlungsweise/-ziele,
  5. Frachtkosten,
  6. Versanddetails,
  7. Rechnungsstellung, Rabatte,
  8. Garantien,
  9. Lieferintervalle, -schnelligkeit, -methode, -zuverlässigkeit,
  10. Auftragsvolumen.

Findet Ihr Verkäufer im Gespräch heraus, bei welchen dieser Punkte es noch „hakt“, kann er die Preisdiskussion nutzen, um den Kundeneinwand aufzugreifen und zu entkräften.

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