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Preispolitik bei Innovationen: Standfest bleiben

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Gerade bei Innovationen ist der Preis eines der Hauptthemen: Denn wirklich innovative Entwicklungen verursachen in der Regel hohe Kosten, die dann wieder auf den Produktpreis umgelegt werden müssen.Preisnachlässe bei Innovationen zu geben, ist fatal. Arbeiten Sie lieber daran, dass Ihre Verkäufer den Wert der Innovation erkennen.

Checkliste: So erkennen Ihre Verkäufer den Wert von Innovationen:

  • Lassen Sie die Vertriebsmitarbeiter am Entwicklungsprozess teilhaben, nicht erst dann, wenn das Produkt fix und fertig präsentiert wird. Klären Sie das bitte mit der Geschäftsleitung ab.
  • Holen Sie sich die schriftliche Zustimmung, dass Ihre Verkäufer während des Entwicklungsprozesses Rede und Antwort bekommen – nicht erst danach.
  • Wecken Sie bei Ihren Verkäufern Vorfreude, bevor diese mit der Innovation zu den Kunden gehen. Diskutieren Sie, welche Marktlücke und welchen Bedarf es damit endlich zu erschließen gilt.
  • Erst wenn Ihre Verkäufer richtig heiß auf die Innovation sind, springt der Funke über. Dann können sie auch gegenüber ihren Kunden entsprechend auftreten. Sammeln Sie also auch emotionale Argumente!
  • Legen Sie Ihren Verkäufern dar, welchen Wert die Innovation hat. Erst wenn sie dies verstanden haben, können sie das Produkt zum Zielpreis verkaufen!
  • Kritische Fragen der Verkäufer müssen genauso offen beantwortet werden wie die Frage, warum diese Innovation wirklich am Markt Erfolg haben wird. Und warum der Preis absolut gerechtfertigt ist.

TIPP
Briefen Sie vorher die Entwickler, damit sie lernen, in der Sprache Ihrer Verkäufer zu sprechen. Fordern Sie von ihnen Unterlagen ein, die Ihre Leute auch im Verkaufsgespräch einsetzen können. Verlangen Sie kaufmännische, wirtschaftliche Argumente.
Fragen Sie nach Beweisen, Dokumentationen. Verlangen Sie triftige Argumentationen, warum diese Innovation am Markt dringend gebraucht wird.
Nur wenn sich Ihre Verkäufer selbst vom Nutzen und dem Wert der Innovation überzeugt haben, können sie diese wirklich verkaufen. Und vor allem: selbstbewusst zum Preis stehen.

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