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Preisverhandlungen: Schnellkurs gegen das Feilschen

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Bei Preisverhandlungen merken Sie bei fast jedem Kunden: Die Einkäufer stehen unter Druck und versuchen, jeden Euro herauszuholen. Dabei handeln erfolgreiche "Feilscher" immer nach derselben Regel: Nie den ersten Schritt machen!

Die klassische Situation: Sie haben ein Angebot abgegeben. Der Auftraggeber findet das viel zu teuer. Jetzt gibt es 2 Möglichkeiten: Entweder machen Sie den ersten Schritt und geben ein niedrigeres Angebot ab. Oder der Auftraggeber sagt, wie viel er zahlen will.

Machen Sie sich klar: Der Auftraggeber will feilschen. Und das heißt: Jeder sagt eine Summe und dann trifft man sich in der Mitte. Wenn Sie von sich aus sofort ein zweites, niedrigeres Angebot abgeben, bringen Sie sich in die schlechtere Ausgangsposition. Sie setzen den Preis ohne Not nach unten.

Das wird klar, wenn man beide Fälle vereinfacht durchspielt:
Falsch: Sie machen den 1. Schritt
Ihr Angebot: 4.000 €
Kunde: Zu teuer!
Sie: Okay, dann eben 3.500 €.
Kunde: 3.000 €.
Sie: Dann treffen wir uns eben in der Mitte: 3.250 €.
Auftraggeber: Okay.

Richtig: Der Auftraggeber macht den 1. Schritt
Ihr Angebot: 4.000 €
Kunde: Zu teuer!
Sie: Dann machen Sie einen Vorschlag.
Auftraggeber: 3.000 €.
Sie: Dann treffen wir uns eben in der Mitte: 3.500 €.
Auftraggeber: Okay.

So haben Sie auf einen Schlag 250 € zusätzlichen Verkaufserlös erzielt!

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