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Preisverhandlungen: So binden Sie Ihr Gegenüber kompetent mit ein

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Von coupling-media,

Schwierigkeiten bei Verhandlungen? Dieses Problem ist sehr weit verbreitet. Oft liegt es an Formulierungen, mit denen Sie den Fortgang des Gesprächs unbewusst - und ungewollt - beeinflussen. Lesen Sie in diesem Beitrag aus „Besser verkaufen”, wie Sie sich es in Zukunft etwas leichter machen können:

„Besser verkaufen” stellt Ihnen regelmäßig typische Einkäufer-Taktiken vor. Hier erfahren Sie, wie Sie Ihren Kunden beim Gespräch mit ins Boot holen:

Wenn Sie einen (Preis-)Vorschlag machen, der den Vorstellungen des Verhandlungspartners entgegenkommt, den Sie aber mit einem "Abspecken" der Leistungen verknüpfen, binden Sie den Partner mit ein! Weisen Sie darauf hin, dass das eine mögliche Lösung sein könnte, und fordern Sie die andere Seite ausdrücklich zu Kritik und gemeinsamer Suche nach Alternativen auf:

  • "Ich könnte mir vorstellen, dass ... Wie denken Sie darüber?"
  • "Was meinen Sie, könnte es eine Lösung sein, wenn wir ...?"
  • "Ich habe eine Idee ... Was halten Sie davon?"

Wenn die andere Seite den Vorschlag ablehnt, fragen Sie nach den Gründen, anstatt Ihren Vorschlag zu verteidigen und dafür zu argumentieren:

  • "Was genau sind Ihre Bedenken?"
  • "Haben Sie Alternativen, die unser beider Interessen besser befriedigen würden?"


Hören Sie aufmerksam zu, und versuchen Sie, die aus den Antworten ersichtlichen Interessen der Gegenseite herauszuhören und anzusprechen:

  • "Wenn ich Sie richtig verstanden habe, ist es Ihnen wichtig, dass ..."
  • "Verstehe ich Sie richtig, dass Sie Bedenken haben, weil ...?"


Versuchen Sie, andere Optionen zu nennen, die für die Gegenseite noch interessengerechter sind:

  • "Gut, könnten wir dann vielleicht ...? Was halten Sie davon?"
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