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13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

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Problemlöser werden, mehr verkaufen

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Wie schafft man es, dass der erste Kundenkontakt nicht der letzte ist? Dass man beim Kunden nicht in Vergessenheit gerät? Dies wollte eine Leserin wissen, die sich kürzlich an unseren Kollegen Günter Stein, Chefredakteur von „Besser verkaufen”,wandte:

Die Frage der Leserin: "Wir nehmen regelmäßig Kontakt mit Kunden und Interessenten auf. Immer geht es um die Frage: 'Was braucht ihr? Wenn ihr was braucht, dann wisst ihr ja jetzt, dass es uns gibt. Meldet euch!' Doch der Erfolg dieser Aktion ist mehr als bescheiden. Bislang hat sich eigentlich so gut wie noch kein Kunde von sich aus gemeldet. Was läuft falsch? Was empfehlen Sie?

Günter Stein antwortete darauf: Wenn ich eine freche Antwort geben sollte, würde ich auf die Frage "Was läuft falsch" antworten: Alles. Denn der Vorgang des Kaufens oder die Annahme eines Angebots ist keine Hol-, sondern eine Bringschuld.

Ein Beispiel aus der Praxis
Ein wunderschönes Beispiel, was damit gemeint ist, hat die Verkaufsexpertin Gaby S. Graupner kürzlich berichtet: Ein Mann im besten Alter kam in unser Unternehmen und fragte, ob wir Feuerlöscher hätten. Haben wir! Ob wir wissen, dass diese regelmäßig instandgehalten werden müssen? Wissen wir so ungefähr! Man könnte ja gemeinsam nachschauen. Haben wir! Und zur großen Enttäuschung des fleißigen Mannes war die Plakette noch gültig.

Vertane Chance
Deshalb zückte er seine rote Karte und meinte beim Rausgehen: "Wenn Ihr mal was braucht oder etwas geprüft werden soll, wir können Euch bestimmt ein günstigeres Angebot machen." Und weg war er.

Und deshalb landete die Karte auch im Papierkorb. Denn ein günstigeres Angebot kann uns jeder machen, inklusive der Lieferant des Feuerlöschers, der seine Visitenkarte groß auf dem Löscher hinterließ.

So ist es besser
Die alles entscheidende Frage: Wann wäre die Karte aufgehoben worden? Wann hätte sich die Gelegenheit auf ein Geschäft ergeben? Dazu Gaby S. Graupner: Wenn er gesagt hätte: "Gerne rufen wir Sie an, wenn die nächste Prüfung nötig ist und erinnern Sie.
Möchten Sie das?" Da hätten wir bestimmt freudig genickt und ihm auch unsere Karte überreicht. Denn Feuerlöscher sind etwas, das wir schnell vergessen. Der hängt still und brav in seiner Ecke und seinen Wert werden wir erst schätzen, wenn es brennt und er funktioniert. Mit modernen Systemen kann dieses Unternehmen alle Firmen, die es sammelt, per E-Mail erinnern, dass der Feuerlöscher einer Überprüfung und später gar einer Erneuerung bedarf.

Quick-Check: Arbeiten Sie folgende Punkte durch

  • Welche Herausforderungen oder Probleme hat Ihr Kunde? (Im Beispiel des Brandschutzes in einem Unternehmen: Die Einhaltung des Wartungszeitraums ist das Problem, nicht der Preis der Wartung.)
  • Sammeln Sie alle Vorteile und Nutzen, die Sie bieten, und zwar als Unternehmen, durch Ihr Angebot und durch Sie persönlich. Schreiben Sie den Vorteil in eine Spalte und den Nutzen in die nächste. In die dritte Spalte schreiben Sie das dazugehörige Problem Ihres Kunden.
  • Ändern Sie die Sprache Ihrer Flyer, Fan-Seiten und auch die Internetseite Ihres Unternehmens in die Sprache Ihrer Kunden. Schreiben Sie mehr über die Probleme Ihrer Kunden und die Lösungen, die Sie dafür hätten, als über Rabatte und sonstige Vergünstigungen.

Fazit: Fragen Sie sich "Was hilft dem Kunden", nicht: "Was hilft mir oder uns". So banal das klingen mag – es wird immer wieder vergessen. Und genau das ist der alles entscheidende Fehler!

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