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Psychologie im Verkauf: Verstand oder Gefühl? Die Antwort entscheidet beim Kunden über „Ja oder Nein!

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Der menschliche Verstand ist darauf ausgerichtet, langfristige Strategien zu entwerfen und vernünftig erscheinende Ziele zu verfolgen. Das Gefühl sieht den Augenblick und folgt den aktuellen Stimmungslagen, Launen und Begierden. Gekauft wird oft über den Bauch, nicht über den Kopf.

Verstand = rationales Abwägen von Vor- und Nachteilen; Vergleichen von objektivem Nutzen mit dem Aufwand bzw. den Kosten.
Gefühl = „Ja“ aus dem Herzen - zuweilen auch gegen den Verstand.
Das heißt für den Verkauf: Gelingt es einem Verkäufer nicht, beim Kunden gute Gefühle zu wecken und zu erhalten, kommt es zwangsläufig zu Widerständen und Kaufblockaden.

Tipp: Stephane Etrillard vom Management Institute SECS rät: Sie werden die Gefühle Ihrer Kunden positiv beeinflussen, wenn Sie:
• echtes Interesse an den Bedürfnissen der Kunden zeigen,
• Glaubwürdigkeit ausstrahlen,
• Vertrauen wecken können,
• den Kunden volle Aufmerksamkeit entgegenbringen,
• die Meinungen und Ansichten der Kunden auch tolerieren können, wenn Sie von Ihren eigenen abweichen,
• als Persönlichkeit sympathisch wirken,
• sich höflich und freundlich verhalten,
• dazu fähig sind, sich in die Situation der Kunden einzufühlen.

Auf diese Weise wird die Beziehung zum Kunden zur Basis Ihrer Verkaufserfolge!
Wenn Sie sich individuell auf jeden Kunden und auf jedes Verkaufsgespräch neu einstellen, werden Sie positive Emotionen beim Kunden auslösen. Durch Ihr gesamtes Verhalten im Verkaufsgespräch senden Sie klare Botschaften an Ihren Kunden. Optimal ist hier die glaubwürdige Botschaft: „Mir ist nicht nur der Auftrag wichtig - Sie und Ihre individuellen Interessen und Bedürfnisse sind mir ebenso wichtig!“ Und mit diesem guten Gefühl beim Kunden wird der Weg zum erfolgreichen Abschluss geebnet.

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