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Punkt, Satz und Sieg: So parieren Sie schlagfertig bei Präsentation vor Publikum

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Von coupling-media,

Kennen Sie das? Sie diskutieren mit Kollegen oder Geschäftspartnern ein Thema und plötzlich gibt es zwischen Ihnen und einem anderen Teilnehmer ein Wortgefecht. Jetzt gilt es, schlagfertig zu parieren und einen souveränen Eindruck zu hinterlassen. Lesen Sie, was der Fachinformationsdienst „Besser verkaufen” Ihnen in so einer Situation empfiehlt:

Wenn Sie in einer Diskussion mit Argumenten glänzen, kann es vorkommen, dass Ihre Gegner unfair werden. Anschuldigungen wie "Bekommen Sie erst einmal Ihre Abteilung in den Griff" oder "Bevor wir hier neue Projekte angehen, sollten wir erst einmal die retten, die Sie an die Wand gefahren haben!" sind Beispiele dafür, wie jemand versucht, für Sie negative Aspekte zu streuen.
Das Problem: Sie können zwar zu Recht darauf hinweisen, dass dies nicht zur Sache gehört. Aber es bleibt ein schaler Nachgeschmack bei Ihrem Publikum hängen. Beispiel:"Ich nehme an, Sie spielen auf die Probleme mit Herrn Meier an. Nächste Woche wird es eine Sitzung mit dem Betriebsrat und der Geschäftsführung geben, um das Problem zu lösen. Allerdings sehe ich nicht, was diese Sache mit der aktuellen Diskussion zu tun hat."
Hat Ihr Gegner Recht? Dann Pech für ihn, denn umso einfacher ist es für Sie, den Einwurf zu parieren: Sie geben ihm einfach völlig Recht. "Damit, dass die Kosten gestiegen sind, haben Sie leider Recht, Herr Müller." Egal, wie viele Argumente Ihr Gegner noch auf Lager hat - sie sind wertlos. Denn Sie geben ihm keine Gelegenheit, sie zu nutzen. Stattdessen fahren Sie mit Ihren Ausführungen einfach fort.
Haben Sie keine geeignete inhaltliche Erwiderung und möchten Ihrem Gegner auch nicht Recht geben, gehen Sie das Thema von hinten an. Gehen Sie in 3 Schritten vor:

  1. Wiederholen Sie Ihre Position und dann den Angriff des Gegners: "Ich sagte, dass wir den Außendienst verstärken müssen. Sie finden, dass dieser schon jetzt zu viel Geld kostet."
  2. Wenn Sie über die Kosten nicht sprechen möchten, erklären Sie, dass eine weitere Diskussion nichts bringt: "Darüber könnten wir uns noch stundenlang weiter unterhalten, ohne dass wir weiterkommen!"
  3. Führen Sie ein neues Thema ein: "Der entscheidende Punkt aus meiner Sicht ist doch, dass die Konkurrenz aggressiv versucht, unsere Stammkunden abzuwerben. Darum müssen wir mit einer verstärkten persönlichen Präsenz reagieren, die Kundenbindung verstärken."


Tipp der Redaktion von „Besser verkaufen”: Gerade Menschen, die sich sehr ausufernd äußern, reagieren auf wirkliche oder vermeintliche Unterbrechungen sehr ungehalten: "Lassen Sie mich bitte ausreden!" Antworten Sie zum Beispiel "Gerne! Was möchten Sie denn sagen?" und zwingen Sie ihn dazu, seinen Beitrag auf den Punkt zu bringen.

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