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Quick-Check: Bedarfsanalyse - 6 typische Fehler

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Das iPad und die konkurrierenden Tablets haben im Verkauf vor Ort längst Einzug gehalten. Wie das geht und welche neuen Möglichkeiten, Ihnen das eröffnet, zeigt Ihnen Kollege Günter Stein, Chefredakteur von „Besser verkaufen”, heute:

Als ihn dann ein anderer nach dem nächsten Meeting fragt: „Na, was ist denn mit deinem tollen Projekt, hast du es schon in der Tasche?“, muss er zugeben: „Da ist leider nichts draus geworden.“

Bedarfsanalyse: Weichen von Anfang an auf Erfolg stellen

Warum nichts aus dem erhofften Großauftrag geworden ist, darüber hüllt sich der Verkäufer lieber in Schweigen. Letztlich wusste er es nämlich selbst nicht so genau. Er hat nur erfahren, dass sich der Kunde für einen anderen Anbieter entschieden hat, der seine Vorgaben besser erfüllen könne. Eine gezielte Bedarfsanalyse hätte hier den Flop vermeiden und von vorneherein die Weichen auf Erfolg stellen können.

Doch gerade hier werden immer wieder Fehler gemacht. Meine Kollegen von „Besser verkaufen”haben für Sie eine Schnellübersicht: mit den typischen Fehlern bei der Bedarfsanalyse zusammengestellt:

  1. Den Bedarf überhaupt nicht oder nur sehr oberflächlich ergründen, mit ein, zwei kurzen Fragen.
  2. Einen konkreten Vorschlag bis ins Detail schildern – und dann erst zur Bedarfsanalyse übergehen.
  3. Ein Angebot zu früh abgeben.
  4. Sich und seine Überredungskünste überschätzen.
  5. Nicht auf den Kunden eingehen, ihm nicht richtig zuhören.
  6. Die falschen Fragen stellen und sich nicht korrigieren, beispielsweise wenn sich zeigt, dass der Kunde mit einer sehr weit gefassten Frage nichts anfangen kann.

Vorschau: Praxistipps, wie Sie diese Fehler vermeiden, lesen Sie in der kommenden Woche!

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