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Quick-Tipp: Negative Botschaften positiv vermitteln

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Ihre Position als Verkaufs- oder Vertriebsleiter bringt es fast zwangsläufig mit sich, dass Sie auch einmal negative Botschaften an Ihre Verkaufs- und Vertriebsmitarbeiter weitergeben müssen.

Dabei kommt es - im Grunde nicht anders als im Verkaufs- oder Reklamationsgespräch mit Kunden - vor allem auf Ihre Formulierungen und Ihre Rhetorik an.

Im Prinzip geht es darum, dass Ihre Mitarbeiter trotz Ihrer negativen Nachricht(en) motiviert weiterarbeiten. Die folgenden einfachen, aber bewährten Regeln helfen Ihnen dabei.

1. Keep it short and simple.
Formulieren Sie kurze Sätze mit nicht mehr als 8 bis 10 Wörtern.

2. Formulieren Sie selbst die schlechteste Nachricht positiv.
Exemplarisch dafür sind die nachfolgenden Formulierungen:

Negativ-Formulierung:

"Leider muss ich Ihnen eine schlechte Nachricht überbringen ..."
Positiv-Formulierung:
"Ich möchte Ihnen erklären, warum ...!"

Negativ-Formulierung:
"Bedauerlicherweise hat der Vorstand vergangene Woche beschlossen, dass ..."
Positiv-Formulierung:
"Der Vorstand hat beschlossen, dass ...Das klingt im ersten Moment erschreckend. Aber lassen Sie uns die Hintergründe erst einmal genauer beleuchten ..."

Negativ-Formulierung:
"Ich kann verstehen, dass diese Nachricht für Sie erst einmal enttäuschend ist. Aber es lässt sich nicht ändern."
Positiv-Formulierung:
"So sehen die Fakten aus. Lassen Sie uns nun gemeinsam überlegen, wie wir das Beste daraus machen können."

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