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Rollentausch: Wie Sie Ihren Messebesuch zur aktiven Neukundengewinnung nutzen

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Messen sind eines der Hauptinstrumente, um neue Kunden zu kontaktieren. Doch Ihre Zeit und Ihr Budget sind vermutlich begrenzt. Sie und Ihr Team werden kaum an allen Messen teilnehmen.

Die Lösung für diese Zwickmühle hat Günter Stein, Chefredakteur des Fachinformationsdienstes „Besser verkaufen” :

Vertauschen Sie doch einfach mal die Rollen. Normalerweise wollen die Aussteller Verkäufe anbahnen und die Messebesucher informieren sich darüber, welche Produkte sich für ihre Zwecke eignen.

Wie wäre es, wenn Sie Messen besuchten, um die Aussteller als Kunden zu akquirieren?

Beispiel: Ein Systemanbieter für Integration von Mechanik, Elektromechanik, Elektronik und IT-Technologie (Mechatronik) bietet Lösungen für die komfortable Bedienung von Elektrogeräten an. Ein großer Kundenbereich ist die Medizintechnik. Der Vertriebsleiter besucht die Medica in Düsseldorf, um zu untersuchen, welche Aussteller Geräte anbieten, die durch seine Systemlösungen wettbewerbsfähiger werden.

1. Schritt: Produktneuheiten herausfiltern und optimieren

Informieren Sie sich im Vorfeld über die ausgestellten Produktneuheiten. Wählen Sie 15 Angebote, die Ihnen am interessantesten erscheinen. Überlegen Sie, welches Leistungsangebot von Ihnen diese Produkte verbessert. Analysieren Sie auch über Ihr bestehendes Angebot hinaus neue Lösungen für den potenziellen Kunden.

Versetzen Sie sich in die Lage derer, die das Produkt einsetzen. Was könnte den Arbeitsablauf empfindlich stören? Für welchen Komfort wäre der Nutzer bereit, mehr zu zahlen?

Beispiel: In der Medizintechnik sind Untersuchungs- und Therapiegeräte nicht über Fernbedienungen gesteuert, sondern immer noch über ein Kabel mit der Bedieneinheit verbunden. Dies ist für die Ärzte sehr hinderlich, denn Kabel sind einerseits Stolperfallen, andererseits schwer zu reinigen. Für die strengen Hygienevorschriften in einem Krankenhaus oder einer Arztpraxis ist dies ein großes Hindernis.

2. Schritt: Wecken Sie Interesse bei den Entwicklungsingenieuren

Filtern Sie alle Aussteller heraus, die ähnliche Produkte anbieten. Vielleicht können Sie schon im Vorfeld einen Termin mit einem Entwicklungsingenieur des Ausstellers vereinbaren. Auf der Messe stellen Sie Ihre Verbesserungskomponente vor. Gemeinsam mit dem Firmenpartner überlegen Sie, wie Ihre Lösung auf die spezifischen Anforderungen des Anwenders angepasst werden kann.

Beispiel: Herkömmliche Fernbedienungen arbeiten für medizinische Zwecke zu ungenau. Sie sind sehr störanfällig und im Einzelfall kann die Fernbedienung die Steuerung anderer Geräte beeinflussen. Es muss ein System ohne Fehlsteuerungsrisiken entwickelt werden.

3. Schritt: Setzen Sie gemeinsam neue Trends

Überzeugen Sie die Aussteller auf einer Messe davon, dass Sie gemeinsam ein Produkt entwickeln, das Sie vom Wettbewerb abhebt. Beiden Partnern muss klar sein, was eine solche Innovation für ihr Unternehmen bedeutet: Der eine bekommt ein Know-how, das der Wettbewerber nicht hat. Sie haben die Chance, Ihre Expertise unter Beweis zu stellen, die Sie dann auch in verwandten Branchen nutzen können.

Beispiel: Für den Aussteller Philips Medical Systems bot sich die Gelegenheit, bei allen medizintechnischen Geräten und Anlagen einen Wettbewerbsvorsprung zu erzielen. Doch Steuerungskomponenten ohne das Risiko einer Fehlsteuerung sind auch in ganz anderen Bereichen gefragt. Der Weltkonzern dient als strategischer Kunde, über den sich noch viele andere Türen öffnen lassen. Der Anbieter schloss einen Abnahmevertrag mit Philips.

Messerecherchen machen sich bezahlt

Überlegen Sie gemeinsam mit Ihrem Vertriebsteam, welche Anbieter für Sie interessant sein könnten. Nehmen Sie sich dafür etwas Zeit. Denn verglichen mit der Planung und Umsetzung eines eigenen Stands ist diese Lösung sicher günstiger. Vergleichen Sie nach 6 Monaten, wie viele Aufträge aus den Messekontakten entstanden sind.

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