1. Namen präsent haben
Besorgen Sie sich die Namen eines jeden Gesprächspartners. Vergessen Sie keinen einzigen Namen! Schreiben Sie sie am besten sofort auf. Fragen Sie notfalls unverzüglich nach, um sich die richtige Schreibweise einzuprägen. Signalisieren Sie dadurch Ihr besonderes Interesse.2. Zugeständnisse (nur) im Kleinen
Lassen Sie solche Kompromisse im Kleinen zu, die Ihrem Gesprächspartner vielleicht nur aus Gründen des Prestiges wichtig sind, aber das von Ihnen angestrebte Ergebnis inhaltlich nicht beeinflussen.3. Anfangserfolg frühzeitig anstreben
Suchen Sie einen baldigen Ersterfolg, auch wenn er noch so bescheiden ist. Veranlassen Sie Ihren Partner zu einem ersten Zugeständnis zu der von Ihnen gewünschten Gegenleistung.4. Beginn mit Analyse, nicht mit Problemlösung
Eröffnen Sie Ihr Gespräch mit einer Analyse und nicht mit fertigen Vorschlägen. Stellen Sie dazu möglichst viele Fragen, um die Situation und die Möglichkeiten für Problemlösungen besser zu überblicken. Fragen Sie sich vorher selbst, worauf es Ihnen besonders ankommt, was Sie vermeiden möchten oder was Sie am meisten befürchten.5. Problemanalyse durch Fragen
Prüfen Sie die „Ursächlichkeit“ eines Problems. Stellen Sie durch geschickte Fragen fest, ob vielleicht in Wahrheit ein ganz anderes Problem besteht als das von Ihrem Partner genannte, oder ob es sich womöglich nur um ein Teilproblem handelt.6. Probleme klar benennen, Anliegen deutlich machen
Nennen Sie die Problematiken beim Namen, die Ihr Gegenüber gern gelöst haben möchte. Versuchen Sie, speziell für ihn im Gespräch eine Zusammenfassung seiner wichtigsten Anliegen zu geben. Sorgen Sie dadurch auf beiden Seiten für mehr Transparenz, um sich erst gar nicht auf mögliche Nebenschauplätze begeben zu müssen.7. Chancen aufzeigen
Präsentieren Sie die Möglichkeiten, die Ihr Partner nutzen könnte. Verweisen Sie dabei auch auf eventuell gemeinsam bestehende Interessen.8. Ordnung in Argumentationskette bringen
Bringen Sie eine sinnvolle Reihenfolge in Ihre Argumentation. Stellen Sie Probleme und Chancen dar. Zeigen Sie Lösungen auf. Legen Sie den Nutzen Ihrer Lösung für den Kunden dar, beweisen Sie ihn.9. Leitmotive des Gegenübers mit Argumenten belegen
Sprechen Sie mit starken Argumenten die Motive an, von denen sich Ihr Partner leiten lässt. Zum Beispiel sein Streben nach- Sicherheit (Ihr Sicherheitskonzept vorstellen),
- Anerkennung (ihm sagen, wie Sie sich um ihn kümmern werden),
- Bequemlichkeit (Ihr Programm erläutern, das seinen Wünschen Rechnung trägt),
- wirtschaftlichem Nutzen (ihm vorrechnen, was er gewinnen, welche Kosten er senken kann und wie sich die Effizienz auf seiner Seite steigern lässt).