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Schwierige Kunden: Der Besserwisser

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Wir lieben unsere Kunden. Zumindest meistens. Doch es gibt Situationen, in denen sie uns zur Weißglut bringen können. Beispielsweise, wenn ein Kunde grundsätzlich alles besser weiß (oder das zumindest denkt) als der Verkäufer.

Er wirft mit Halbwissen um sich, hört nicht richtig zu und lässt sich von Fakten gar nicht beirren.

Hauptsache er hat recht. Kommt Ihnen diese Verhaltensweise vielleicht bekannt vor?

Dann hat unser Kollege Günter Stein, Chefredakteur des Fachinformationsdienstes „Besser verkaufen” , einige Tipps für Sie, die Ihnen im Umgang mit "Besserwissern" helfen.

So reagieren Sie professionell und geschickt auf "Besserwisser": Packen Sie ihn bei seiner Eitelkeit. Denn eines braucht er auf jeden Fall und in ganz besonderem Maße: Anerkennung! Sein Verhalten ist darauf ausgerichtet, stets und von jedem Anerkennung zu erhalten.

Wie schön, dass gerade dies Sie wenig kostet – und auch noch einfach ist:

  • Schon der Satz: „Alle Achtung, Sie haben sich ja umfassend informiert“, bewirkt bei diesem Kunden wahre Wunder.
  • Das bedeutet nicht, dass Sie Recht geben, wo der Kunde unter Umständen im Unrecht ist, aber Sie zollen Ihrem Gesprächspartner Anerkennung.
  • Sie erweisen ihm Ihre Wertschätzung – sofern Sie darauf achten, dass Ihre anerkennende Bemerkung nicht ironisch wirkt. Das Gros dieser Kunden ist schon zufrieden, wenn man sie nur einmal bestätigt.
  • Im Laufe des weiteren Gesprächs beweisen Sie, wo immer möglich, Toleranz, Souveränität und Gelassenheit.

Sicher – das kann gerade bei diesem Kundentyp eine große Herausforderung darstellen. Doch wenn am Ende der erfolgreiche Abschluss steht, hat sich Ihr „Zähne zusammenbeißen!“ mehr als gelohnt.

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