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Sind 2 Angebote wirklich besser als nur eines?

 

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Folgende Leserfrage erreichte meine Kollegen, des Fachinformationsdienstes „Besser verkaufen” , vor kurzem: In einer Verkäuferschulung haben wir lange über den Punkt geredet, ob es besser ist, dem Kunden ein klares Angebot zu machen, ganz nach dem Motto: So und so ist es – oder ihm lieber Angebotsvarianten zu bieten.

Ich bin ein Freund von „never let him choose“ – also für das klare Angebot. Doch wie sehen Sie das?

„Besser verkaufen” : Wo immer es geht, führen Sie 2 Angebotsvarianten an.

Der Grund: Ein Kunde vergleicht Ihr Angebot immer! Entweder mit seinem jetzigen Vorgehen als Sicherheitsfaktor oder mit dem Konkurrenzangebot. Es kommt also darauf an, ihn von diesen Möglichkeiten weglocken.

Wie? Indem Sie sein Denken auf die Wahl zwischen Ihre beiden Alternativen und die Vorteile beider Varianten lenken. So wird er von seinem ursprünglichem Denkvorgang abgelenkt.

Der „Besser verkaufen” -Tipp: Jeder Mensch muss seinen Kauf bzw. eine Entscheidung immer auch vor anderen rechtfertigen.

Deshalb ist es hilfreich, wenn Sie bei den von Ihnen angebotenen Alternativen die Forderungen, Bedürfnisse weiterer Entscheidungsfinder berücksichtigen oder auch direkt ansprechen.

Beispiel: „Was wird Ihr Geschäftsführer sagen, wenn er plötzlich 15 % Energiekosten einsparen kann?“

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Herausgeber: VNR Verlag für die Deutsche Wirtschaft AG
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