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13 aussagekräftige Strategien und hilfreiche Tipps aus der Praxis verhelfen Ihnen selbstbewusster in Verkaufsgespräche zu gehen.

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Skills: Welchen Einfluss nimmt die Persönlichkeit des Verkäufers auf den Verkaufserfolg? (Teil1)

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Gastbeitrag von Heinz Georg Eggert ( Teil 2 gibt es hier ) Warum gibt es eigentlich Verkäufer, die den Erfolg für sich gepachtet haben und ihre Kunden scheinbar mühelos um den Finger wickeln? Die Antwort ergibt sich aus der Beobachtung erfolgreicher Menschen, der Analyse ihrer Entwicklung, ihrer Arbeitsmethoden und ihres Auftretens:

Erfolgreiche Verkäufer zeichnen sich immer aus durch einen starken Leistungswillen und die Fähigkeit, das Beste aus ihren Anlagen zu machen. Denn nichts ist wirkungsvoller als eine starke Eigenmotivation. Doch es gibt noch eine Gemeinsamkeit erfolgreicher Verkäufer: Sie sind in der Regel sympathische Menschen, also Menschen, in deren Gesellschaft man sich wohl fühlt und mit denen man gern etwas zu tun hat. Diese Spitzenverkäufer setzen - meist intuitiv - folgende Erfolgs-Strategien ein:

1. Augenhöhe mit dem Kunden

Erfolgreiche Verkäufer bewegen sich gedanklich auf gleicher Ebene mit ihrem Gesprächspartner, um dessen Sprache sprechen zu können. Sie lassen den Kunden niemals eigene Überlegenheit fühlen - denn Überheblichkeit führt niemals zum Ziel!

2. Überzeugung und Aufrichtigkeit
Überzeugung ist ansteckend! Wenn Ihr Gesprächspartner spürt, dass Sie selbst von den Vorteilen Ihres Angebotes überzeugt sind, dann wird auch er sich leichter überzeugen lassen. Aufrichtigkeit bedeutet also: „Überzeugung von der Wahrheit der eigenen Aussage.“

3. Hilfsbereitschaft
Geben Sie Ihrem Kunden das Gefühl, dass Sie ihm wirklich helfen wollen. Vortäuschen genügt nicht. Hilfsbereitschaft heißt, Kunden in den Genuss der in Aussicht gestellten Vorteile kommen zu lassen.

4. Begeisterungsfähigkeit
Begeisterungsfähigkeit unterscheidet den mittelmäßigen vom erfolgreichen Verkäufer. Begeisterung ist der Ausdruck Ihrer Überzeugung und die beweist dem Kunden, dass Sie voll und ganz hinter Ihrer Aussage stehen, und dass Sie sich mit den von Ihnen in Aussicht gestellten Vorteilen identifizieren.

Tipp: Begeisterung für das eigene Angebot können Sie entwickeln, indem Sie sich über alle Kundenvorteile im Vergleich zum Konkurrenzangebot informieren und sich darüber klarwerden, dass Sie mit Ihrem Angebot dem Kunden einen guten Dienst für Erfolg und Zukunftssicherung erweisen. „Nur wer begeistert ist, kann auch Andere begeistern!“

5. Aufmerksamkeit
Hören Sie Ihrem Kunden aufmerksam und aktiv zu. Beschäftigen Sie sich während des Gesprächs nicht so sehr mit dem, was Sie selbst sagen wollen, so dass die Worte des Kunden nicht in Ihr Bewusstsein dringen. Nichts lässt einen Menschen schneller das Interesse am Gespräch verlieren, als die Erkenntnis, dass ihm nicht zugehört wird. Fragen Sie mehr und überlassen Sie Ihrem Kunden den Hauptteil des Gesprächs. Aufmerksamkeit schließt auch prompte Bedienung, Einhaltung von Verabredungen, Pünktlichkeit und Höflichkeit mit ein.

6. Freundlichkeit
Nähern Sie sich Ihrem Kunden mit einem aufrichtigen Lächeln. Schauen Sie morgens in den Spiegel und fragen Sie Ihr Spiegelbild: „Würde ich diesem Gesicht heute etwas abkaufen?“ Ist Ihr Gesichtsausdruck in diesem Moment nicht heiter, dann erinnern Sie sich an eine nette Begebenheit und zwingen Sie sich 60 Sekunden zu lächeln. Ihre schlechte Laune verfliegt, wie vom Winde verweht. Ihre Gesichtsmuskulatur löst nervliche Reize auf Ihr Unterbewusstsein aus, und Sie können gar nicht anders, als fröhlich zu werden. Es gibt keinen Zweifel: Freundlichkeit ist unerlässlich, wenn Sie das Beste aus Ihren Fähigkeiten machen wollen.

7. Kommunikationsfähigkeit
Als Verkäuferpersönlichkeit müssen Sie mit allen Kunden kommunizieren und Ihr Wissen überzeugend vermitteln können, ganz gleich, ob es sich um den Chef, die Sekretärin oder den Auszubildenden handelt (Letzterer könnte ein Mal Ihr direkter Ansprechpartner werden). Kommunikation ist keine Einbahnstraße und „aktiv zuhören“ heißt auch, auf nicht direkt Ausgedrücktes zu achten. Zuhören ist oft der vernachlässigte Teil der Kommunikation, und hierdurch gehen viele Aufträge verloren!

Weiter zu Teil 2 dieses Beitrags

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